家電量販店等の買回品店の戦略


家電量販店

執筆者：中小企業診断士　濱本 克哉

買回品とは、洋服など多くの中から選択して購入する場合に、いくつかの店舗を回って比較検討する商品です。
専門品とは、乗用車・貴金属など、購買頻度がかなり低く、購入に当たっては店舗の信用をかなり重視する商品です。

買回品・専門品を販売している、家電量販店・衣料品店・百貨店等の成功事例を日経ＭＪ記事から拾い出し、解説しています。
（最新更新日2009年6月26日）


１．ファッション

３号ＭＫミッシェルクランの接客法 16号婦人服専門店デリカの化粧講座 34号減収「ユニクロ」顧客はどこへ
36号帽子屋ＯＶＥＲＲＩＤＥ9999、若者に照準 72号コーヒーでおもてなし、リーガルシューズ岡崎店 100号和柄カジュアルに移植、復刻プリント服に雑貨に
120号客減ると店員が客のふり、婦人靴専門店 163号携帯とスキャナーで店頭情報把握、アパレル小杉産業 194号データ重視の経営で洋服売れる、アリシア
225号来店客全員が購入する店、カフスボタンのカフショップ 249号店ごとギャラリー、原宿のセレクトショップ 285号格安呉服店急拡大中、東京山喜たんす屋
330号アルバイトが販売戦略を練る、ライトオン 384号穴の開いたビジネスシューズヒット、ＡＢＣマート 388号主婦ターゲットのジーンズ好調、ライトオン・タカヤ商事
532号ＳＰＡ企業復活、ユニクロ・無印良品 624号ホーキンスを女性客に売る、ＡＢＣマート 702号インターネット動画で販売員に情報伝達、ポイント
704号大人顔負けのリッチな子供服、ギンザのサエグサ他 790号ユニークな会話術強化策、ﾏｰﾉｶﾞｰﾒﾝﾄｺﾝﾌﾟﾚｯｸｽ 792号心を先読みする話術、ﾄﾘﾝﾌﾟｲﾝﾀｰﾅｼｮﾅﾙｼﾞｬﾊﾟﾝ
813号若い女性向け衣料品の完売続出、ハニーズ 814号接客をカイゼンして客単価30％増、ﾋﾞｽﾎﾟｰｸｷﾞｬﾗﾘｰ 855号伊ミラノ本店をそのまま直輸入、カラーリ
866号40代をターゲットにした新業態戦略、タカキュー 875号「黒いユニクロ」特徴打ち出す、ユニクロ関空ｴｱﾎﾟｰﾄ店 895号ブランドのファンを店員に採用、ジョアンナ・ホー
904号85％以上がふらりと立ち寄る新規客、呉服店なでしこ 909号ミシン音で顧客を呼び込む高級靴下専門店、ＴＡＢＩＯ 931号ブランドに頼らない品ぞろえが目玉、サンモトヤマ
945号来店頻度を向上させる販売手法とは、レマロン 950号顧客の年齢層を広げる戦略採用、ダックス 954号商品戦略を転換して集客力アップ、マックスマーラ
1014号夫婦二人三脚で営む小さな婦人靴店、たからや 1030号繁盛の秘訣は顧客同士の交流、サロン・ド・バーグレー 1060号一反100万円の着物売れ行き好調、矢代仁（やしろに）
1140号人件費を増やして業績アップ、しまむら 1301号テナント従業員の接客向上術、ルミネ 1330号客の反響抜群！ハイライズジーンズ、ユニクロ
1340号スニーカー「マッドフット！」好調、伊藤忠商事 1349号衣料専門のリサイクル店、トレジャーファクトリー 1369号マサイ族流「ＭＢＴ」売れ行き好調、エバニュー
1378号団塊Ｊｒに着こなし提案、オリヒカ 1423号買う気のある人にじっくり接客、ウォッシャブル 1558号客の集まる旗艦店の作り方、ＡＢＣマート
1569号「若者向け」徹底して信頼獲得、ザ・スーツカンパニー 1595号売り場を小さくして収益アップ、クロスカンパニー

２．バッグ・小物・宝石・化粧品等

23号バッグ店色鮮やかな商品前面に 52号宝飾専門店、自然な流れで商談進行 84号カラフルな花柄でイメージ統一、コーチ渋谷
162号化粧品女性店長、基本の実践で売り上げトップに 180号ホテルに化粧品サンプル、プロモツール 183号化粧品店に美容師常駐、シュウウエムラの付加サービス
205号カスタムメードで宝飾品売れる、４℃コレクション 218号眼鏡レンズ専門店売り出し中、れんず屋 268号家電店・カー用品店で香水が売れる、ウエニ貿易
317号オカダヤのブリエビジュ、ビーズ無料講習会にファン続々 381号売上高３年で３倍のブランド、米コーチ 392号パーティー形式訪問販売で業績好調、ザ・ボディショップ
687号人間の視覚の特性を商品陳列に生かす、資生堂 699号宇宙旅行風快眠体験で売る、テンピュール・ジャパン 706号キャリア女性の心を高級路線でくすぐる、４℃（ＦＤＣＰ）
746号男女の仲を取り持つ「独身指輪」販売、ビームス 828号ハリウッド女優も注目する化粧品、シュウ ウエムラ 846号メガネを生活シーン別に提案、日本オプティカル
906号スーパーでのカウンセリング販売奏功、カネボウ 919号販売員を「美容の先生」に変えて集客成功、いさみや 929号女性に特化した眼鏡店「コンソメ」展開、ｲﾝﾀｰﾒｽﾃｨｯｸ
1031号倖田來未さんそっくりメークで接客、コーセー 1591号社長の勢いで快進撃、メガネトップ

３．家電・カー用品等

７号イオンのデジタルワールド好調 42号町の家電店、量販店に変身 60号全店で模擬接客導入、家電のコジマ
110号家電量販店、ポイント制強化、カメラ系に対抗 122号オーディオ知識任せて、オートバックスセブン 174号自動エントリーシステムで売上増、ビックカメラ
219号テレビを担いで販売、シャープ 231号「待ち時間」も商売、カー用品店 254号中古パソコンどんどん売れる？家電量販店ヤマダ電機
308号松下系列屈指の元気家電店、でんかのヤマグチ 316号サポート力で勝利、ＰＣデポ 340号家電を予約販売で売る、松下・東芝・家電量販店等
417号コンシェルジュ配置で売り上げ増、ドンキホーテ 418号正社員比率が高くてしかも高収益体質、ヨドバシカメラ 432号全店を３タイプに分類、モンテカルロ
510号ターゲットは中国人、アッキーインターナショナル 534号トヨタ流でカイゼンして利益増、トヨタ系列カーディーラー 536号売り上げ目標を撤廃し粗利確保、ＯＡナガシマ沼津本店
547号主婦や高齢者がファン、ヨドバシアウトレット京急川崎 554号「誘致管理」を徹底して売り上げ増、福岡トヨタ 563号ホワイトボックス急成長、ＮＥＣや富士通の新ライバル
564号電話作戦で顧客満足度向上目指す、ネッツトヨタ栃木 568号専門店初の年商１兆円達成、ヤマダ電機 576号セールもないのに開店前から客が並ぶ、コジマ
600号ツボを押さえた接客で売上増、ツートップ秋葉原本店 609号外販で売上高の９割を占める家電店、峯田電器 619号生活の変化を売り場で見せる、100満ボルト富士本店
644号接客重視の小型ＦＣ店の展開始動、ヤマダ電機 664号顧客を飽きさせない売り場づくり、ビックカメラ 669号パソコン・家電の中古売り場を拡充、ビックカメラ
688号サービスを有料化して顧客増、パナックいまづ 693号売り場の６割で家具を売る家電店、ミドリ電化 708号売るのはレクサスブランド、神奈川トヨタ自動車
715号真っ赤なライトバンで商圏内を巡回、新星電器 734号トヨタ「レクサス」への対抗策は既存客フォロー、ヤナセ 787号御用聞きの「足」と安心させる「顔」で復活、街の電器店
810号女性の心をつかみ販売台数過去最高、ダイハツ工業 1281号売れる実演販売のコツ、ビックカメラ 1412号「まとめ買い」の担当者を設置、ビックカメラ
1482号男の電動自転車疾走、ビックカメラ有楽町店など

４．百貨店

22号西武百貨店友の会募集停止 92号来店するだけでポイント、名鉄百貨店セブン館 113号アパレル５社と提携して売り場作り、そごう柏店
127号「顧客の手離さない」大丸、部長から一気に社長 142号百貨店の女性プロジェクト・チーム 146号松屋、顧客に合った化粧品を紹介
182号ベビー用品、知恵を結集して売る。プランタン銀座 214号販売員に新資格制度、近鉄百貨店 246号100万円均一セール好評、三越
293号駅ビル百貨店が元気なワケ、伊勢丹、三越、高島屋 341号ＩＴ（情報技術）を接客に利用して成果挙げる、大丸 376号すご腕販売員たちの信条、三越・伊勢丹・高島屋
461号ブランドの壁を取り払って売上増、伊勢丹メンズ館 515号「手づくりＤＭ」作戦で来客増、小田急百貨店 524号サロン風の店づくりで固定客獲得、三越広島店
540号顧客分類を見直してターゲットを鮮明化、松屋 551号「駅弁甲子園」３年連続で６億円達成、京王百貨店 561号男性化粧品の「ソムリエ」育成、伊勢丹
571号倶楽部会員の平均購入単価が２倍に、三越 604号各ショップと連携して上顧客を育成、東急百貨店 620号「感動体験フェア」で集客、ミレニアムリテイリング
645号スタイリングコーディネーター利用倍増、小田急百貨店 663号「オダチャンズ」でホームページ大人気、小田急百貨店 665号「欲品メモ」からヒット商品を作る、三越
738号４期連続客単価アップ果たした仕組み、松屋銀座本店 754号競合他社も一目置く「流行探索術」、丸井 823号超得意客100人に専属担当者をつける、東急百貨店
874号もてなし系駐車場で富裕層囲い込み、玉川高島屋ＳＣ 908号カード会員向け相談サービス強化、伊勢丹 987号富裕層争奪戦を展開、三越と東武
999号「店の顔」作りの秘訣とは、三越銀座店 1033号接客の“品ぞろえ”を拡充、近鉄百貨店 1037号トイレ改装で店舗を活性化、京王百貨店など
1038号性別を超えた「ボーダーレス消費」に対応、東武百貨店 1045号都市部の富裕層を呼び戻す、西武百貨店池袋本店 1078号富裕層向け専用ルーム開設、松屋
1007号雑談に商売のヒントあり、三越お得意様営業部 1127号「快眠ナビゲーター」配置、高島屋 1138号「見せ方」改革で増収くっきり、松屋銀座店
1177号個人でなく組織力で売る、伊勢丹 1229号音響マーケティング導入、大丸東京店・有楽町マルイ 1257号ウオータークリーニングが人気、伊勢丹本店メンズ館
1294号「町ネタ」ブログでＯＬに親近感、プランタン銀座 1328号全売り場にＣＲＭ担当者を配置、京王百貨店 1352号外国人客を取り込む術、高島屋新宿店
1392号スポーツ専門館快走、小田急百・阪急百 1416号子供服の大人サイズ充実、阪神百貨店 1424号差異化の武器「トロワグロ」、小田急百貨店
1426号現場の声を尊重して復活、大沼 1429号食品宅配事業が好調、三越 1448号地下食品売り場「味百選」好調、高島屋大阪店
1470号レジーナカードで固定客作り、京王百貨店 1485号「コスメティック　キューブ」好調の秘密、阪神百貨店 1523号「草うしプロジェクト」で牛肉の独自ブランド販売、大丸
1548号ＤＭは販売員が顧客ごとに手作り、高島屋大宮店 1562号限定の高級品を集中販売、三越 1577号未就園児に的を絞った売り場が好調、阪急百貨店
1601号県産品売り場を常設化、高島屋 1607号「初めての絵画」販売法、大丸東京店

５．その他
５号店を彩るエコマネキン 14号ブランド品購入理由は「自分へのごほうび」 82号「香り」で店を演出、小売業にも広がる発生器
157号型破りの欧風仏壇、売れる 210号専門店に専門外の商品、セレクトショップなど 273号プリペイド型ギフトカード、米で贈答に人気
382号雑誌ホワイトブックを通じて顧客を共有、ブランド９社 450号「和魂」を加えて売上高4.5倍に、スポーツオーソリティ 578号小型スタジオを作って集客増、赤ちゃん本舗
599号一流ブランド品もギフトカタログに掲載、リンベル 629号オーダーカーテンで急成長、ギャザーズ・ジャパン 680号バイヤーが世界を回って仕入れ、生活提案する店、キコ
720号ＧＭＳ危うし！勝ち組専門店集結、ビアレヨコハマ新館 764号「価値組」精鋭販売員を育てて成約率アップ、大塚家具 873号売り物は店主自身のキャラクター、ほっとはーとやまだ
886号「日本発の世界ブランド」を目指す、バルス 1056号子ども向けに特化した「アクタスキッズ」好調、アクタス 1192号ベビー用品、男性には外国製が人気
1205号もみの木“購入額”で引き取り、イケア・ジャパン 1235号25〜35歳女性に再び照準、アフタヌーンティー 1239号子供向け売り場を強化して大人に売る、アクタス



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