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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 961号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商品の説明は最後でよい。
自分を信用してもらうことが大事なのだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2006年10月13日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（18面）
■□■ 顧客の懐に入り込む ヤクルトレディ
□■□ 好かれるキャラクターになることが先決
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今日は、「ヤクルトレディ」と呼ぶパートタイムの主婦４万５千人で、
全国の隅々まで商品を宅配しているヤクルトに関する記事です。
■‥‥「昔は押しが強いタイプの人が好成績だったが、今は穏やかな雰
囲気を持つ聞き上手な人が優秀な成績を上げるようになった」‥‥。
■‥‥「商品ではなく自分を売り込んでください」と指導している。
■‥‥「極力セールス色を出さないようにしている。熱心と『しつこい』
の差は大きい」と言う。一度好かれる人になれば商品の売り上げは自
然と伸びていく。
■ヤクルトレディは各販売所で４、５人のチームを組んでおり、頻繁に
ミーティングを行う。
■話し合いの中でチームリーダーが成功や失敗を含めて自分の体験を披
露する。「こんな言葉で顧客に信用されるようになった」などの成功
体験をチームで共有する。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●記事によれば、「ヤクルトレディ」は43年もの歴史があるとのこと。
売上高の65％をヤクルトレディによる販売が占めているそうです。こ
の販売組織は今後の高齢社会でますます力を発揮することでしょう。
●営業マン、あるいは販売員の仕事に就いたとき、ほとんどの人が「商
品」を売ろうとする「過ち」を犯します。商品はあくまでも結果とし
て売れていくものなのですが。
●お客が求めているのは、いつも、
・自分の問題を解決するための手段
です。その問題に関係がないものには興味・関心を持ちません。
●ですから、まず、どんな問題を抱えているかを質問することからスタ
ートするわけですが、どこの馬の骨かわからない人間に自分の悩みを
語る人はいません。そこで「信用できる」と思っていただくように行
動する必要があるわけです。
●難しいことのように思えますが、これにはほんの一瞬の笑顔や挨拶が
突破口になることが多いものです。ステキな笑顔、さわやかな挨拶が
できる人には好感を持ち、ちょっと会話をしてみたくなるケースは結
構ありますね。
●実は、そのことそのものが、お客の問題解決につながっていることも
あります。普段、人との会話が少なかったり、周囲に好ましい人間が
少ないと思っている場合、少しの時間でもその好感をもった人と会話
をすることが、お客にとって癒しになる場合があるのです。
●ヤクルトのような商品は、確かに健康増進に役立つでしょう。しかし、
今はコンビニやスーパーに行けば、類似商品はたくさん売っています。
商品を売ろうとするのは、自ら競争の渦に巻き込まれようとする行為
といえます。
●それよりも、「好かれる人間になる」ことの方がはるかに販売成績に
直結することになるわけです。それそのものが、顧客の問題を解決す
るのに役立つのですから。
●しかし、多くの人が自覚しているように、自分を変えることはそう簡
単にはいきません。だからこそ、ヤクルトのようにチームで話し合い
を重ねるというような、変革する仕組みを会社内に持っておく必要が
あります。
●あなたは、商品を売ろうとしていませんか。それは、あなたの商品が
顧客の問題を解決するのに役立つと相手に伝わったとき、初めて有効
となる行為なのです。
●商品の説明は、最後の最後までとっておいてください。相手に信用さ
れる自分になれば、放っておいても商品は売れていきます。どうすれ
ば信用してもらえるか、よく考えてみましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
福岡も急に秋が深まった感じです。
日本ハムファイターズファンの皆さん、おめでとうございます。
ソフトバンクホークスは、プレーオフ第２ステージで３年連続敗退とい
う結果となりました。まさか、福岡で１試合もできないとは！
今回、「ホークスには勢いがある」と何人もの解説者が言ってましたが、
２試合で１点しかとれなかったことからすると、とても勢いがあったと
はいえないでしょう。
孫子の兵法でも重視されている「勢い」。それが生まれる条件として、
孫子は、
・危機感
・一丸となった組織
・優秀なリーダー
の３つを挙げています。どれかが足りなかったのではないでしょうか。
ともあれ、斉藤投手の最後の姿を見たら、選手は一所懸命やっていたこ
とは十分に伝わってきました。来年こそ、リベンジを果たして欲しいで
す。王監督と共に。(#^.^#)
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