〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年5月1日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　93号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　 　　　 　　　消費者の購買代理店として行動する。　
　　　　　　　感動は、具体的な努力を積み重ねた結果。　　
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　━━━━━━━━━━　2003年5月1日付日経ＭＪ１面より引用　━━━

　■カタログ雑誌「通販生活」で知られるカタログハウス（東京・渋谷、
　斎藤駿社長）。通販カタログとしては異例の有料雑誌（180円）。同社
　の売り方は「紹介でなく推薦。陳列でなく説得」だ。

　■今夏号にも掲載する「ガーゼのケット」（4,500〜9,200円）は通販生
　活ならではのヒット商品だ。

　■昨年夏は脳研究の大学教授に、ガーゼケットとタオルケットで寝た場
　合の脳波の違いを測ってもらった。市販品の倍近い価格ながら、夏季商
　材では４年連続の１位だ。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●顧客満足や顧客感動などという言葉がよく使われます。しかし、この
　言葉そのものは単なるラベルであって、例えば社長が「お客様に感動を
　与えることが大切です」なーんて朝礼でいくら叫んでも、社員に伝わり
　はしません。社員は「ハーイ、わかりましたぁ。」と口で言っても、行
　動はなんら変わることは無いのです。残念ながら。

　●で、この社員達に「あなたがたは、日々のお仕事の中で何が大切だと
　思いますか？」と質問すると、「お客様に満足してもらうことです」と
　答えます。頭ではわかった気になっているところが恐ろしいのです。

　●ではどうすればいいのか。お客様の立場に立って「お客様が感動する
　社員の行動とは何か？」を具体的に洗い出さねばならないのです。この
　カタログハウスという会社は、それをやっているから、お客が本当に感
　動し、少々高くても買ってくれるわけです。

　●カタログハウスは、消費者の「購買代理人」を真剣にやっています。
　消費者は、ホンモノにめぐり合いたいのです。ならば、「私たちがホン
　モノを探してきます」ということで、大学教授に分析してもらったり、
　自分達で実際に商品を使ってみて欠点まできちんと指摘しています。

　●消費者は、買う前に試してみたいというのが本当のところですが、な
　かなかそうもいきません。そこで同社が「購買代理人」として消費者の
　代わりに実験したり、調査・分析してくれているわけです。

　●旧陸軍では情報を甲・乙・丙とランク分けしていたそうです。甲「自
　分で見た確かな情報」、乙「信頼できる人物からの情報」、丙「〜らし
　いという情報」で、当然なるべく甲により軍隊を動かしたいところです
　が、そうもいかないときは乙情報で判断します。丙では判断しません。

　●右肩上がりの経済成長時には、丙の情報で商品を買っていました。財
　布が豊かだったからです。今は、乙情報でなければ買いません。お客に
　信頼されること、そのためのたゆまぬ努力が無ければ、今は売れない時
　代なのです。

　●今回の記事は、流通業への重要なヒントでもあります。「単なる卸売、
　単なる小売ではダメだという。ではどうすればいいのか」という問いに
　「真剣に購買代理業をやりなさい」という１つの流通業のあり方を教え
　てくれています。感動を生むには、真剣さが不可欠なのです。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　読者のＴ・Ｋさん（女性）から「私は、こちらのメルマガを本当に毎回
　楽しみにしていて、自分にも当てはまる事は実践してきました。」とい
　うメールが届きました。「学んだ知識はすぐ使え」というのが、知識を
　自分のものにする鉄則ですが、Ｔ・Ｋさんはやっておられるようです。
　すごいですね。(^o^)

　メールの内容は「86号のメルマガを読んで、早速某大手居酒屋へ子供と
　食事に行き、食べきれなかったコロッケをもらってかえって自宅で食べ
　たら中ならガラスの破片が…。クレームをつけたが、そこの店長と本社
　の対応がひどく、とても腹が立った」とのことでした。^_^;
　先日、不満があってもクレームをつけれくるのは４％ということを書き
　ましたが、この４％を大切にし、逆にファンにすることが大切です。某
　大手居酒屋はなっちょらんかったですねぇ。

　Ｔ・Ｋさん、メールありがとうございました。

　他にも、Ｈ・Ｈさん（このメルマガの内容を整理して本にしては…）、
　Ｔ・Ｏさん（毎回のメルマガのタイトルをわかりやすくしてはいかが…）、
　Ｒ・Ｍさん（大学生の方）（ネットで勉強会をやってもらいたい…）、
　などとご意見をいただいています。すべて参考にさせていただきます。
　中には、Ｋ・Ｍさん（著作権法違反ではないですか？）というのもあり
　ました。これは「引用」の範囲で書いておりますので大丈夫です。もし、
　私の解説部分が無かったり、解説のボリュームが極端に少なかったら違
　反となりますが…。実は、以前ある読者の方から「記事部分を多く書い
　て…」という意見をいただき、「日経ＭＪを読んでいない人にもわかる
　ように書かにゃいかんなぁ」と思い、今の姿になりました。それに伴い、
　解説部分のボリュームが増えております。

　これからも、厳しい意見や励ましメールをお待ちしています。(^.^)