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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 903号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商品使用後の完成形を示しているか。
顧客が安心して買えるように工夫しよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2006年7月17日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 通販サイトで大型店級のサービス実現 コメリ
□■□ 消費者がノウハウ集目当てでアクセス
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今日は、ホームセンター（ＨＣ）大手のコメリが通販サイトを活用し、
店舗との相乗効果を生み出しているという記事です。
■「ミニ耕運機を使おう」「クワガタ虫の育て方」「タイヤ交換の基礎
知識」。‥‥人気なのが日曜大工（ＤＩＹ）や園芸、ペットなどに関
するノウハウ集だ。
■「通販サイトが乱立するなか、物販だけでは顧客を呼び込めない」
（鈴木勝志ゼネラルマネジャー）と考えての工夫だ。
■サイト上にノウハウ集があることはＰＯＰ（店頭販促物）やチラシで
も掲載しており、「園芸用品など商品に興味はあるが、知識に不安が
残る初心者の購入を後押ししている」（同）という。
■全国に約820万部を配布する折り込みチラシとの連動も図る。商品に
は８ケタの商品コードを掲載。サイト上で入力するだけで簡単に商品
の販売ページにたどり着けるようにした。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私は、ジャスコで乳製品売り場を担当していたとき、
「これらの商品でどんな料理が作れるかを示すことができれば、もっ
と売れるはずだ」
と考えましたが、実現できずに終わってしまいました。
●スーパーに来る主婦も、ホームセンターを訪れるお父さんも、さまざ
まな品を目にしながら、必ず、
「自宅で使ったときどうなるか？」
を想像しているはずです。だから、具体的な姿を示してあげる方が、
購入するという行動に結びつきやすいと考えたのです。
●しかし、それを売り場ですべて再現してみせることはほぼ不可能。ほ
の少し形にするだけでも、店内でかなりのスペースを割くことになり、
膨大な売り場が必要になってしまいますね。
●消費者の疑問・質問に答えられる販売員を数多く配置することも、人
件費がかかり過ぎて無理があります。ホームセンターのコメリは、こ
の問題を、
・サイト上に「ノウハウ集」を掲載する
方法で解決しているのです。
サイトはこちら⇒ http://www.komeri.com/howto/
●興味はあるけれども、どう使っていいかわからない、という商品はた
くさんあります。例えば、庭にレンガを敷きたいと思っても、ただレ
ンガを購入してくるだけではうまくいかないのではないかと不安にな
ります。
●そんなとき、このサイトで「レンガの敷き方」の部分を見れば、ひと
通りやり方が書いてあるので、最初の一歩を踏み出す勇気が湧くはず
です。そして、お客はコメリでレンガその他の商品を購入するのです。
●また、チラシには８ケタの商品コードを掲載しており、サイト上でこ
のコードを入力するだけで、商品の販売ページにたどり着けるとのこ
と。リアル⇔バーチャル間をうまくつないで、売り上げを伸ばしてい
ます。
●あなたは、あなたの商品をどう活用すればうまくいくのか、見込客に
示していますか。その部分がないと、見込客は迷いに迷った末、商品
を購入しないという結論に至る可能性が高くなります。
●完成形を見せるようにしましょう。そうすれば自然と見込客は、
「目標達成して満足している自分」
を想像でき、購入に傾くのです。そのためのやり方はさまざまですが、
インターネットの普及でやりやすくなったことは確かだと思います。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
土曜日は天神増販塾でした。
現在、私を含めて10名（企業経営者、企業幹部、税理士等の専門家で構
成）のメンバーで開催しています。毎回、３〜４時間を費やして、主に
各自が考えてきた企画内容を検討するというもの。
７〜８月にかけては販売のシナリオ作りをやっていますが、これは他人
が作ったものを上辺だけまねても、なかなかうまくいきません。どうし
てもマーケティングを根本から理解する必要があります。
「顧客志向」という言葉ほど、知識と実践が乖離している概念もめずら
しいと感じさせられます。マーケティング企画書作りは、顧客志向を自
分に叩き込むのにとてもよいです。(#^.^#)
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