〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年12月16日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 764号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商品の価値を伝えられているか。
販売ではなく、サービスとして取り組もう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年12月16日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（18面）
■□■ 接客成約率53％の高効率販売 大塚家具
□■□ 支えるのは「価値組（かちぐみ）」精鋭販売員たち
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今日は、合格率６％の難関社内試験を突破したインテリアスタイリスト
たちが、販売力向上を支えているという大塚家具に関する記事です。
■スタイリストの合格者は昨年と今年の２年間で20人。１次試験の受験
者総数が300人だから、合格率は6.7％の超難関試験だ。
■合格すると身に着けられる金色のネームプレートは、銀色の一般販売
員全員のあこがれだ。
■「スプリングやウレタンの品質や硬さ。木のフレームなのか発泡スチ
ロールなのかといった内部構造の違いと価格差をきちんと説明するこ
とが必要」（津田克志取締役）だ。
■顧客を説得するのではなく納得して商品を選んでもらうために、接客
には平均２時間をかける。
■価値組は若手育成研修の講師役にも起用され、社内全体の販売スキル
向上に貢献する。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●合格率６％というのは厳しいですね。しかし、だからこそ合格者はス
テイタスを感じ、他の社員から羨望のまなざしで見つめられることに
なります。皆、金色のネームプレートにあこがれているでしょう。
●記事に書かれている２次試験問題の例「10歳の双子の女の子と中学受
験目前の男の子が使う12畳の子供部屋のイメージを自由にレイアウト
せよ」を見ても、この試験は単に知識を問うものではないようです。
●「顧客の要望に応じて手書きでイメージ図をかける技能」が求められ
るため、このような問題が出されるとのこと。かなり実戦を踏まえた
出題です。
●また、同社のように幅広く商品を扱っていると、ソファひとつとって
も「内部構造の違いと価格差」を説明する必要があります。
●１つの家具がどのような構造、品質のもので、それを部屋の中でどう
配置すれば顧客にとって使い勝手がよいかというところまで、時には
図を描きながら話し、納得してもらう力が求められているのです。
●こういうことができるのは、まさに「アドバイザー」ですね。もしも
社員皆がアドバイザーになれれば、売り上げはかなり伸びることでし
ょう。
●全体のレベルを引き上げるためには、そのトップにかなりハイレベル
の人間が必要になります。同社では、社内試験を難関にして、２年間
でわずか20人だけ「インテリアスタイリスト」にしました。
●彼らが社内講師となり、若手を育成していきます。残り94％の不合格
者たちも試験勉強により、レベルは上がっていることでしょう。同社
ではこの制度によって、「説得」販売でなく「納得」販売を徹底させ
ようとしているのです。
●納得してもらうためには、売る側にかなりの認識、知識が必要となり
ます。それらを獲得し、顧客を教育できてこそ、初めて「納得」販売
ができるようになります。
●それは、商品の「価値」を伝えるということに他なりません。上手に
伝えられる企業ほど、売り上げを伸ばすことができるのです。
●あなたは、顧客にあなたやあなたの商品の価値をきちんと伝えること
ができていますか。それは売りつけるのとは正反対のことです。サー
ビスの一貫として、価値の伝達に取り組んでください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日は楽しかったです！
中国・大連の政府関係者の皆さんに日本企業の経営戦略等について講義
をした後、食事もご一緒させていただきました。
団長の方（名刺はいただいたのですが、苗字の漢字が日本語に無く、書
けません）の正面に座って食事をしつつ、通訳を通して話をしたのです
が、とても大連に行ってみたくなりました。
「絶対に、まるでここはわが家ではないかと感じるほど、温かく迎える」
とおっしゃってくださり、感激でした。もし伺ったら、世界ウルルン滞
在記みたいに、別れ際は涙が止まらなくなるかも。
最後に、私が、
「日中関係は、政府レベルでも仲良くなれたらいいですね」
と申し上げたら、
「こんなふうに民間の交流を続けていたら、いつかきっと良い関係にな
れるときが来るだろう」
とおっしゃっていました。どこの国でもすばらしい人はいるものですね。
さて、今日は夕方、東京に入ります。(#^.^#)
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