〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年4月13日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　75号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　　　情報を収集する仕組みはあるか。　
　　　　　　　　情報をつかんだ者が主導権を握る。　　
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　━━━━━━━━━　2003年4月12日付日経ＭＪ４面より引用　━━━

　■仏壇販売最大手のはせがわが、営業活動のベースとなる葬祭情報の収
　集に「シニア制度」を導入し成果を上げている。各店舗が地域の事情に
　詳しい中高年の人と契約し、葬祭情報をいち早く提供してもらうことで
　販売に結びつける戦略だ。

　■はせがわが「シニア制度」を本格的に始めたのは2001年から。制度導
　入の背景には、同社の営業にとって最も重要な葬祭情報が一筋縄では集
　めにくいことがある。そこで目を付けたのが地域に住む中高年だ。

　■長く住んでいれば人付き合いも多く、地域の事情にも詳しいのだ。

　■こうした中高年の委託職員を通じた商品の販売実績は、2001年に約４
　千２百万円だったものが、2002年は約１億６千万円と４倍に膨らんだ。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●仏壇はどういうときに売れるのか？　当然ながら人が亡くなったとき
　が一番で、次は古くなった仏壇の買い替えでしょう。お客は普段、仏壇
　を買うことなど全くといってよいほど考えていません。必要になってみ
　て「さて、どこから買うのがよいか」と考えます。

　●高齢社会で葬儀が増える時代ではありますが、お客が選んでくれるの
　を待っていて収益が伸びるとまではいかないでしょう。競争も激しいの
　です。やはり他業者よりも早く情報をつかみ、アプローチをかけること
　が勝負の決め手となります。

　●情報収集が重要なことは、どの企業も知っています。しかし、その仕
　組みをどう作っているかで優劣が生じます。「おい、情報集めてこいよ」
　と声をかけるだけのところが最低レベルです。「情報集めろと言ってる
　のになかなかやらないんですよ」とボヤいている営業部長のところがそ
　うです。

　●やはりきちんと組織的にやらなければ成果は出にくいものです。中小
　企業では身内マーケティングといって、社員の身内、同窓会名簿、その
　他友人知人を全てリスト化し、そこへ向けてきちんと定期的に情報発信
　をし続けるという手が有効です。何かあったときに声がかかってくる関
　係を作り上げておくのです。
　
　●はせがわでは、一般的に死というものに近い高齢者の情報を、地域の
　中高年層に集めてもらう仕組みを作りました。必要な情報を最も集めや
　すい人に集めてもらうということです。詳しくは触れませんが、このよ
　うなやり方は孫子の兵法でも重視されています。

　●最寄品、買回り品、専門品という３区分で考えると、仏壇は専門品で
　す。家具・自動車・ピアノなど、専門品は顧客情報の量と質が明暗を分
　けます。小売業でなくても、営業マンは常日頃から顧客情報が自分にき
　ちんと入ってくるようにしておき、「買う人に売る」仕組みを作ってお
　くことが大切です。普通の営業マンが陥っている「買わない人に売ろう」
　とする努力はムダが多いのです。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　江戸時代の武士の教科書に『武道初心集』があります。一番最初に「武
　士たる者は、元日の朝の雑煮にはしをつけた時から、その年の大晦日の
　夜まで365日、死を忘れてはならない」と書いてあります。常にわが命
　は今日限りと考えて、精一杯主君と親に尽くせと言っています。

　人生80年なんていっても、いつどうなるかわからないですよね。イラク
　も落ち着きつつあるかもしれませんが、イラクの人は「今日をなんとか
　生き抜きたい」と思って過ごしているのではないでしょうか。そこに生
　の充実があります。死を意識すると生が充実するのですね。
　
　平和ボケの日本人はなかなか「生」が充実しないようです。平和だった
　江戸時代の武士が「死を忘れるな」と教えられていたことは、現代の参
　考になるのではないでしょうか。