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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 748号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
どんな人に買って欲しいのか。
ワンフレーズでしか言えないのはダメ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年11月23日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 無料カタログでは意味がない スタイライフ
□■□ 有料ファッション誌で業績を好調に伸ばす
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今日は、自社で発行するファッション誌を起点に、インターネット、携
帯電話と媒体を広げて顧客層を拡大しているスタイライフ（東京・港）
に関する記事です。
■スタイライフが年４回発行するファッション誌「ＬＯＯＫ！Ｓ（ルッ
クス）」（480円）。
■‥‥ノンブランドで粗利益の高い商品を中心に扱わなければ採算がと
れないカタログと違い、粗利益が低い人気ブランドの商品も幅広く取
りそろえることができ、サイトの付加価値と集客力を高められるのが
ルックスの強みだ。
■労力を費やして獲得した雑誌の顧客を逃さないよう、20代後半の女性
に向けたファッション通販サイトを開設した。
■誌面を使い効果的に顧客を誘導しており、現在会員数は21万人、１日
のサイト訪問者は４万人を数える。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●今回はじっくりと手順を踏んで進めた事例です。記事によれば、この
スタイライフという会社は、ニチメン（現・双日）がＥＣ（電子商取
引）事業参入を目指して1997年に設立したニチメンメディアが前身と
のこと。
●でも、実際にＥＣ事業を始めたのは2000年からです。つまり、ＥＣ事
業を狙って会社を作りながら、当初３年間はファッション誌を創刊し
て顧客を獲得すること、ノウハウを積み上げることに集中したのです。
●なぜ、最初からＥＣ事業をやらなかったのでしょうか。サイトでいき
なり顧客をつかむということは、特にブロードバンドも普及していな
かった当時、雲を掴むようなことだったのかもしれません。
●通販そのものがよくわからない状態で、これまたノウハウの無いＥＣ
に取り組むことに危険を感じたのではないかと思います。同社は、ま
ずファッション誌で顧客を獲得することにしました。
●それも、一般的な無料カタログを使うものにはしませんでした。無料
にすると、カタログ製作料がそのままコストとなります。採算をとる
ために「ノンブランドで粗利益の高い商品」を中心に掲載することに
なるのです。
●同社は有料で販売することにより、人気ブランド商品の掲載を可能に
しました。これによって情報の中身が、対象顧客にとってとても魅力
的なものになっています。
●無料で内容がいまひとつのカタログと、480円するけれど内容が充実
しているファッション誌（有料カタログ）。前者はファッションに対
して興味の薄い人も請求してくるでしょうが、後者であれば興味津々
の顧客だけを獲得できます。
●現代は、どの分野も高品質でなければ生き残れなくなってきました。
スタイライフは、無料−低品質でなく、有料−高品質を選択すること
で、少し高額な商品でも買ってくれるような顧客を多数獲得したので
す。
●その後にＥＣに進出し、ファッション通販サイトを開設しました。す
でに携帯向けのサイトも設けているとのこと。ファッション誌の顧客
をこちらに誘導することで、売上高に対するカタログのコストを２％
にまで抑えています。
サイトはこちら⇒ http://www.stylife.co.jp/sf/
●新規事業を起こすにあたり、「どうなりたいか」を明確に描き、そこ
に至るための道筋をしっかりと作ってから事業を始めて成功したスタ
イライフ。記事で読む限り、理想的です。
●さて、あなたは、「どのような顧客に買って欲しいか」を明確にして
いますか。買ってくれれば誰でもいい、というのでは、事業はうまく
いきません。
●スタイライフのように、「ファッションに対する興味が深い人」を相
手にしたいなら、手段も「有料カタログ」となるのです。単に「ター
ゲットは20代後半の女性」などと決めても、このような着想は出てき
ません。
●ターゲットを具体化してください。最終的にワンフレーズでまとめる
のはよいのですが、前段階では、その相手の一日の行動をイメージし
てみましょう。事業を大きく育てたいなら、こういう作業に時間を割
くことが大切です。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
一昨日は、コンサルタント会社時代の上司、Ｕさんにお会いしました。
私はこの方に、経営コンサルタントとしての仕事（特に受注の取り方）
を教えてもらいました。仕事の進め方が非常に理詰め、科学的で、常に
ファジーな私はよく突っ込まれたものでした。(^_^;)
会社を辞めて以来、約９年ぶりにじっくり話したのですが、まったくそ
んな感じがしませんでした。同じ職場で苦楽を共にするということは、
まるで家族のように人を結びつけるものですね。
昨日は祝日でしたが、終日、事務所で仕事をしておりました。マーケテ
ィングサポーターズクラブ（ＭＳＣ）の仕事、その他ビデオ収録などを
ひとりでやっていました。
そんなとき、日本経営合理化協会のＯさんから、「黙々と働いています」
というメールが届きました。「あ、仲間だ」と思ってうれしかったです。
アクエリアスのＡさんやＴさんからも電話が。
みんな、がんばってるんだなぁ。(#^.^#)
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