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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 747号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
扱い方次第で商品は売れるもの。
生産性が悪い部分には果敢にメスを入れよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年11月21日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 小売店の店頭支援を強化 花王
□■□ 売り場作りや商品補充の作業スタッフを増やす
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今日は、人員を必要最小限にとどめている小売店の日曜雑貨売り場を積
極的に支援する、花王に関する記事です。
■特にドラッグストアの化粧品売り場を巡回するコスメマーチャンダイ
ザー（ＣＭＤ）を現在の112人から200人に増やし、成長業態であるド
ラッグストアの支援体制を厚くする。
■巡回する店舗数は現在の34チェーン6350店から60チェーン8500店に増
やす。
■花王本体の営業担当者は小売りチェーン本部と交渉し、月２回程度の
頻度でセールなどの販売企画を実施している。
■巡回店舗では他の店よりも新製品の売り上げが６割以上も増えるなど
の実績が出たため、ＫＭＳの人員を増強して巡回範囲を広げることを
決めた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●日用雑貨というのは食料品のように腐りませんので長期間売り場に出
しておいても大丈夫ですし、１日のうちでかなり動く商品というのも
少ないので、どうしても担当人員を削る傾向が出てきます。
●私自身の小売店勤務の経験でも、賞味期限の短いものには注意を払っ
てよく商品に触れていましたが、長いものはつい見落とし、ふと気づ
いてみると期限間じかということがありました。
●意識が行き渡らないわけですね。もしも、期限の長いものだけを扱う
担当者がいたら、もっと売り場作りは変わっただろうし、売れ行きも
違ったことと思います。
●記事によれば、「花王は２年ほど前からＫＭＳを立ち上げて、店頭支
援を本格的に始めた」とのこと。それによって「新製品の売り上げが
６割以上も増える」結果となりました。
※花王は関連企業を多数持っていますが、この記事で関っているのは、
花王製品を販売する花王販売と、その子会社で店頭支援業務を行う花
王マーチャンダイジングサービス（ＫＭＳ）です。
●ネット販売でもページを更新する頻度が高いほど、よく商品が売れる
ということがありますが、リアルでも、同じ商品の陳列の仕方や置き
場所を変えた方が売れやすいということがあります。
●花王販売が月２回程度行うセールに合わせ、ＫＭＳのスタッフが各店
を回って売り場作りをするというペースなのだそうですが、それくら
いでも売り場が新しくなると、相当売れ方が違ってくるのです。
●このことに気づいた花王は、大々的に店頭支援を強化することにしま
した。作業スタッフを100人増やすということは、月の人件費が2000
万〜3000万円増えるということでしょうが、それでも踏み切ったのは
効果を実感したからですね。
●人員は700人→800人、支援する店舗数は6350店→8500店です。人員の
増加率約14％に対し、支援する店舗の増加率は約34％。この２年間で
スタッフが仕事に慣れ、効率が上がっているからできるのでしょう。
●さて、花王の戦略は大きなヒントを私たちに与えてくれます。世の中
にはニッパチの法則があり、２〜３割の商品が７〜８割の売り上げや
利益を与えてくれるというのが常識となっていますね。
●しかし、もしも売れていない方の商品の担当者となった人が、１店で
なく10〜20店の店を掛け持ちして日々売り場を改善したら、売れてい
なかったものも売れるようになるかもしれないわけです。
●自社、他社の売れていないもの、日陰の仕事などに目を向けてみまし
ょう。それだけを担当する人に仕事をしてもらえないでしょうか。あ
るいは、あなたが他社の仕事を代わってやってあげたら喜ばれるので
はないですか。互いに協力し、喜び合う関係作りを進めてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
やっとわが家にプラネタリウムができました！
といっても、豪邸に住んでいるわけではありません。以前、本欄でご紹
介した『大人の科学マガジン Vol.9』が日曜日にようやく届いたので、
付録のプラネタリウムを作ったんです。
作るのは思ったよりも大変でした。２時間くらいかかったかもしれませ
ん。両面テープやハサミを使って作ります。超久しぶりに図画工作をし
ました。
でも、部屋を暗くして天井や壁に星空を映し出したら、家族皆、
「ホエー」
と言ってました。当然、私も。
昨夜は、小４の息子と、星に包まれながら一緒に寝ました。(#^.^#)
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