〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年11月10日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 739号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
会社が成長するのに必要な要素は何か。
それがわかれば、自社に欠けているモノもわかるはず。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年11月9日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ ミツバチ製品に特化して急成長 山田養蜂場
□■□ 電話オペレーターとコールセンターが鍵
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今日は、売上高がこの10年で約30倍に拡大したという、山田養蜂場（岡
山県鏡野町）に関する記事です。
■同社の注文は７割以上が電話経由。顧客の中心年齢層は50歳から70歳
で、家族や趣味についての話題になることも多いという。
■‥‥画一的な対応にならないように、必要最低限のルール以外は各自
が独自のマニュアルを作成する。
■「顧客の話にもらい泣きするような人間くさいオペレーターを高く評
価する」という。
■‥‥通話中のオペレーターが多く、通話待ちの顧客数が増えてきたら、
勧誘要員を注文対応に回すなど、臨機応変に状況に対応できる。
■年間１千万件以上送付するというダイレクトメール（ＤＭ）‥‥。
‥‥新規顧客開拓の際には先にＤＭを送付してから電話をかける。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●山田養蜂場のホームページを見てみました。売り上げを伸ばせる要素
がそろっていると感じました。
⇒ http://www.3838.com/
●売上高はこの10年間で急激に伸びているのですが、創業は1948年との
こと。現会長の山田政雄氏が、「心臓疾患を持った娘の健康に役立て
たいという願いから」ローヤルゼリーの研究を始めたのだそうです。
●その娘さんは14歳のとき、「結局は心臓外科手術の失敗により亡くな
って」しまったものの、「多くの人々の健康を守るために」事業を継
続したとのこと。
●ここでターゲットという言葉を使ってよいかわかりませんが、この事
業は現会長が娘さんひとりのために始めたものといってよいでしょう。
極めて明確です。それが周囲に広がったものなのです。
●ただ、現在の売上高が277億円で、この10年間で30倍になったという
ことは、それまでは年商10億円足らずの企業だったわけです。いった
い10年前に何をしたのでしょうか。
●ホームページの「沿革」を見ると、以下の記述がありました。
1993年(H5) テレマーケティングセンターを開設し、DTM（ダイレク
トテレマーケティング）システムを導入。
1995年(H7) 株式会社山田養蜂場設立。
通販システムを株式会社ミコーより受け継ぎ、テレマーケティング
事業を全国展開。
●この頃すでに経営コンサルタントだった私は、あるクライアント企業
の社長が「通販を始めようかと思う」と言っていたのを覚えています。
確かに「通販」が、企業経営者の注目を集めていました。
●1994年に現社長の山田英生氏が代表取締役に就任した時期とも重なり
ます。おそらく通販についてご自分でも必死で勉強し、よその会社を
研究しながらシステムを導入したものと思いますが・・・。
●同社の場合、オペレーター各自が「独自のマニュアルを作成」し、無
理に「なまりを矯正することもない」とのこと。それによって、機械
的な対応を排除したわけですね。
●一方、コールセンター全体ではマネジャーがしっかりと管理し、オペ
レーターを効率的に活用しています。ＤＭを送った後に電話を入れる
というのも、マーケティングプロセスがきちんと設計されている証拠
でしょう。
●同社は、理念・戦略・戦術のひとつひとつが非常にしっかりしており、
時代の風を読みながらタイミングを逃さずに攻めるべきときに果敢に
攻めています。私が、売り上げを伸ばせる要素がそろっていると感じ
たのは、そのような点からです。
●山田養蜂場にできていて、あなたの会社にできていないことは何です
か。同社のホームページを見ながら、じっくりとお考えになってみて
はいかがでしょうか。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
「柔軟性が大事」というのは、誰もが言うことではありますが、誰もが
できることではないですね。
なぜかというと、環境変化に合わせてこちらを「変化」させるのは結構
面倒くさく、嫌がる人が多いからです。まことしやかに「以前からのや
り方が気に入っている」という言い訳をしてみたり。
例えば、通販をやると伸びそうだ、と思っても、仕組みを作るのはお金
も時間もかかり、社長も仕事が増えて面倒です。「今のやり方で売り上
げ10億もあるんだから、別にやらなくてもいいじゃないか」という心の
声が、山田養蜂場の社長の中にもあったかもしれません。
そんなときの判断基準は・・・
「自分にとって困難な道を選ぶ」
ということです。戦国最強の武田信玄もそう言っています。何歳になっ
ても、この判断ができる人は柔軟だと言えるでしょう。(#^.^#)
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