〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年11月9日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 738号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
欲しい商品１つより、２つ以上ある方が顧客は動く。
商品を組み合わせて提案しよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年11月9日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 「もう１品買おう」と思ってもらう 松屋銀座本店
□■□ 異なる部門が共同で購買意欲をあおる
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今日は、４期連続で客単価が前年を上回り続けているという、松屋銀座
本店に関する記事です。
■まず３年前、ブランドの垣根を越えて衣料品の組み合わせを提案する
「ファッションクルー」と呼ばれる販売員を設置。
■今年のゴールデンウィークは若い女性に人気が高いジーンズと化粧品
が共同で販促を仕掛けた。
■顧客データによると両ブランドを訪れた客のうち、双方の商品を購入
した人の比率は17％に達した。
■同様に６階の大きいサイズの婦人服売り場と、地下１階の和洋菓子売
り場の買い回り率も21％にのぼることが判明。
■「自分の売り場とどの売り場が関係しているか、常に考える習慣が身
に付いてきている」（本間本店長）。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●大手スーパーで働いた経験上、売り場担当者が「自分の売り場のこと
しか考えていない」というのはわかります。自分のところで購入した
後にどこへ行くかなど、どうでもよいと思っています。
●ところが、松屋銀座本店では「自分の売り場とどの売り場が関係して
いるか、常に考える習慣が身に付いてきている」とのこと。これはす
ごいことなんです！
●大型店舗で顧客がどのように買い回るかを考えるのは、店舗設計者や
店長など幹部クラスの仕事であって、売り場担当者は自分の売り場の
ことだけに集中するのが当たり前だったのですから。
●売り場担当者に関らず、人を動かすには「データ」の裏づけが必要で
す。記事によれば、同店では３年前からコーディネート販売力を向上
させる努力をしてきたそうですが・・・
●「昨年末から導入したカード顧客のデータ分析システムが弾みをつけ
た」とのこと。これによってお客の動きがハッキリわかるようになっ
たわけです。
●その結果、「化粧品購入客は他の売り場でも全売上高の２割相当を買
い上げる」などの事実が判明しました。他の売り場の担当者は「化粧
品と組めばうちの売り上げも伸びる」と考えるでしょう。
●「大きいサイズの婦人服売り場と、地下１階の和洋菓子売り場の買い
回り率も21％にのぼる」ともあります。しかし、これがわかっても店
内で婦人服と和洋菓子を一緒に売ることはできませんね。
●そこで同店では、「６月、婦人服のダイレクトメール（ＤＭ）を送る
際に菓子の商品紹介も同封」した結果、来店率は27％にのぼったとの
こと。
●ＤＭを送付したうちの４人に１人以上が来店するとは、かなりの高確
率です。欲しいものが１つでは動かないお客も、２つ並べられるとた
まらずに動いてしまうということでしょう。
●松屋銀座本店では、異なる分野の商品を組み合わせてお客に提案する
ことで、魅力をアップさせる術を得ました。見た目は今までの百貨店
と同じでも、中で働く従業員はかなり変わってきているようです。
●古代中国の兵法家である孫子は、「組織は常山の蛇のようでなければ
ならない」と言います。この蛇は、頭を攻撃されると尻尾で反撃し、
尻尾を攻撃されると頭で反撃し、胴体を攻撃されると頭と尻尾が同時
に反撃します。
●つまり、組織全体が連動して敵に向かうわけですね。自分の売り場の
ことしか考えない人は、他の売り場がどうなろうが知ったことではあ
りませんが、「そこと自分の売り場はつながっているのだ」という認
識を持つと、協力しようという姿勢も生まれます。
●あなたの会社は、「常山の蛇」状態になっていますか。そうするため
には、いかにつながっているかをきちんと説明しなければいけません。
松屋銀座本店のように、少し時間をかけてでも連動して動く組織を作
り上げましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ただ、「大きいサイズの婦人服売り場と、地下１階の和洋菓子売り場の
買い回り率も21％にのぼる」などということがわかってしまうと、女性
はお菓子を買いにくくなりそうですね。(^_^;)
これからＩＣタグも普及してくると、まるで行動を監視されるかのよう
な状態にもなりかねません。個人情報保護という考え方とは相反します。
何を買ったかについて誰かにこっそりのぞかれ、おどされるなどという
世の中が来ないことを祈ります。
ところで・・・
フランスで非常事態宣言が出されたことには驚きました。発展途上国や
お隣の中国等でなく、あのフランスで！ 発生した暴動が深刻な状態に
なっている模様です。
でも、よく読むと、暴れているのは「移民」のようです。日本も少子化
で、移民をどんどん受け入れる必要があるとも言われていますが、フラ
ンスのようになる可能性があることも頭に入れておきましょう。(#^.^#)
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