〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年4月10日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　72号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　 　　　まずはギブ＆ギブ。心から尽くす。　
　　　　　　　辛抱強く続けるとやがてテイクできる。　　
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　━━━━━━━━━　2003年4月10日付日経ＭＪ３面より引用　━━━

　■リーガルシューズ岡崎店（愛知県岡崎市）では、くつろいで靴を選べ
　るようにコーヒーや紅茶を出している。「靴屋でコーヒーが出るなんて」
　と戸惑いながらも来店客は大満足。コーヒーは本格的なものでクッキー
　まで添える。子供連れのお客には塗り絵なども用意している。

　■尾崎店長が店舗運営で力を注いでいるのは「おもてなし」と「情報発
　信」の２点だ。

　■靴の選び方や手入れ法などの情報を満載した「くつコミ情報」を、パ
　ソコンで季節ごとに作成し、購入客に配布している。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●13面に「地元商店街利用１割以下」と題した記事が掲載されています。
　「年齢層が下がるほど個人商店への満足度が低い」とありますが、実は
　満足度以前に、「知られていない」という問題があります。いつもお客
　は前を通っているのに「気付かれない」ということなのです。

　●コンビニ等に比べて目立たないし、気付いても「きっと値段が高いだ
　ろう」などと勝手な憶測をして、店に入りません。では、お店としては
　何をすべきでしょうか。まさにこの記事の尾崎店長がやっている「情報
　発信」をしなければならないのです。

　●ラジオ番組の提供については、新卒社員達を狙ったマス・マーケティ
　ングといえます。初めてビジネス用に靴を買う人たちを狙い、彼等が必
　要としている情報を発信しているのでしょう。
　
　●「情報発信」をやり始めると、ほとんどの場合少し遅れて反応があり
　ます。お客はまず「へー」と思いながらも「様子を見る」のです。お客
　は継続して受信しているうちに信頼感が湧いてきて、ようやく行動を起
　こします。ですから、すぐ反応が無いからといって「情報発信」をやめ
　てはいけません。

　●そして、反応してくれたお客には、心からの「おもてなし」をするこ
　とが大切です。この靴屋さんで言えば、もし来店してコーヒーだけ飲ん
　で帰ろうとするお客がいても、冷たい対応をしてはいけません。通常、
　お客の心には「コーヒーをただ飲みした」という「借り」ができます。
　その「借り」をいつか返そうと思うのです。

　●このような心理を「社会的交換理論」というそうです。相手に情報を
　発信し続け、お会いしたら「おもてなし」に心を注いでいる尾崎店長の
　お店の売上が増えないわけがありません。

　●目先の売上を追いかける意識では、このような行動はできません。ま
　た、長期的にお客を育てよう、先々の売り上げを獲得しようという戦略
　が社内に浸透していなければ、社員はこのような行動をしません。必要
　に応じて、短期の売上獲得部隊と「顧客育成」部隊を分けることも有効
　です。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　実は、私ずーっと靴はリーガルなのです。痛い目に合ってから。(T_T)
　25〜6歳の頃、ファッションに全く気を配らない私は、神戸三宮のガード
　下で安い皮靴（3,000円位だったかな）を見つけ、購入しました。３ヶ月
　の後、足の裏が痛くてたまらなくなり、よく見るとウオノメ。その後、
　毎晩１時間酢に足を浸け、１ヶ月かかって治したのでした。酢につける
　となぜか治るんですよ。

　それ以来、「やはり靴だけは健康のためにも良い靴を履くようにしよう」
　と思い、買ったのがリーガルでした。値段は結構しますが、丈夫ですし、
　きちんと手入れをしていれば長く持ちます。

　15年間、リーガルシューズ一筋です。私のようなロイヤルユーザーに、
　何か特別待遇は無いでしょうかねぇ。お店をコロコロ替えているからダ
　メか…。(@_@)