〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年10月5日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 715号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
競合他社と製品に差があるか。
無ければ、顧客に密着した方が勝つ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年10月5日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 真っ赤なライトバンで商圏内を巡回 新星電器
□■□ 1650軒の顧客を３ヶ月に１回訪問
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今日は、独自の顧客管理で地域密着経営を貫く新星電器（東京・足立区）
に関する記事です。
■平均年齢33歳の５人の営業スタッフがそれぞれ300〜350軒を担当‥‥
■顧客の住所、氏名、家族構成、購買履歴、担当者の所感などの情報を
データベース化。
■‥‥放っておけば顧客はどんどん減っていく。顧客情報を常に洗い直
し、「稼働率」を重視する。
■顧客（世帯主）の年齢は20〜30代が７％、40代11％、50代21％、60代
26％、70〜85歳が16％とシニア層が大半を占める。
■ＩＨ（電磁誘導加熱）クッキングヒーターを使った料理教室をはじめ
イベントや催事も多い。
■‥‥厳しい環境下ながら粗利益率は30％台前半をきっちり確保する。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●小規模家電店の活動としては模範的ですね。家電店では家電製品その
ものでの差別化は不可能ですから、サービスでの差別化を図る必要が
あります。同社は量販店がやれない「顧客密着」に取り組んでいるの
です。
●これはとても面倒くさいことです。大手量販店のように、大量に安く
仕入れ、販売し、薄利でもボリュームを膨らませれば、わざわざ営業
スタッフが地域を回る必要はありません。
●そのような条件整備を着実に行ってきた結果として、大手量販店は現
在の地位を築いているわけです。自社の戦うべき土俵を自ら作ってき
ました。
●小規模店は、その土俵で戦うわけにはいきません。生き残るには別の
土俵を作る必要があります。幸い、日本が高齢社会に突入したことが
追い風となり、小規模店でも顧客密着戦略を上手に推し進めることで
生き残れる可能性が出てきました。
●新星電器の顧客の年齢層を見ると、ほとんどが40代以上ですね。特に
60代以上が42％にもなります。今後もこの傾向はますます強まってい
くことと思われます。
●高齢者も新しい家電製品に興味をもっています。ところが、最近の家
電製品は複雑化しているので、買って帰り、ひとりでセッティングし
ようとしてもうまくできないというケースが増えているでしょう。
●そういう高齢者が今後も増えるとすれば、大手量販店がやっているよ
うな「会員になればサービスしますよ」というやり方では追いつきま
せん。言われなくても訪問して、様子を聞いてくれるサービスが求め
られます。
●訪問時にタイミングよく、修理やセッティングの必要な家電製品があ
るという顧客宅はあまりないでしょうが、訪問してくれれば「あぁ、
ここは困ったときに頼りになる」と顧客は思うものです。
●また、店の方から訪問してくれていたら、他の量販店で買うのは悪い
気もしてきます。価格は少々高くてもそこで買おうと思いますね。訪
問されたときによそで買ったものが置いてあったら気まずいでしょう。
●さらに同社は、イベントや催事も多く開催しているとのこと。これも
顧客と顔を合わせるための仕掛けです。会えば会うほど、特にシニア
層はそこで買いたくなるものです。
●もしも、あなたの商品が他社と比べて差の無いものであるなら、サー
ビスの差がそのまま売り上げの差となります。現在の業務を見直し、
顧客の視点で組み立て直してみましょう。
●新たなサービスを加えるならば、必ず優先順位の低い業務をやめるよ
うにしてください。そうしなければ、時間的な余裕が無くなってあな
たの表情が険しくなり、営業的にもマイナスとなりますから。仕事の
プロセスをゼロの状態から検討することも、時には必要です。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
この記事と同じ７面に「『ロボット型検索』開始 ヤフー ページ表示
を自動化」とあります。私のサイトもヤフーで検索して来る方が多いの
ですが、今後影響が出そうです。
またもやＳＥＯ（検索エンジン最適化）対策のやり直しを迫られている
ホームページ運営者も多いと思いますが・・・。基本はサイトの充実に
ありますね。魅力があれば放っておいても人は寄ってきます。
「お気に入り」のひとつにしてもらえるにはどうすればよいか、を考え
る方が大事でしょう。私もそちらにエネルギーを使うことにします。主
導権を検索エンジンに握られてたまるか！
いつも威勢だけはよいのですが。(#^.^#)
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