〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年9月9日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 699号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「伝える」努力をしているか。
お客はきちんと伝われば買ってくれるのだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年9月9日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 快眠体験を重視 テンピュール・ジャパン
□■□ 新素材を使った高機能枕販売で上位独占
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今日は、東急ハンズ新宿店（東京・渋谷）の８月の高機能枕の売れ筋ベ
スト10で１〜３位を独占したテンピュール・ジャパンに関する記事です。
■‥‥当初は「値段が高すぎる」「柔らかすぎる」などと消費者の反応
は良くなかった。
■寝心地の違いを理解してもらうために用意したのが「スペースキャビ
ン」と呼ぶ体験コーナー。
■宇宙旅行に見立てた快眠体験は約14分間にも及ぶ。「10分間以上横に
ならないと緊張がほぐれず、いつもの寝る姿勢で本当の使い心地が分か
らない」（日本法人のペレ・スィルィエダール社長）からだ。
■枕の形状は20種類。‥‥あらゆる体形の人に商品を提供できる‥‥。
■‥‥契約社員60人‥‥。自分の実体験を交えながら商品を勧めること
ができるのは何よりの強み。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●昨夜はよく眠れました？ 私は普段から眠りは浅い方で、「快眠」と
言えるようなものは年に数回あるかないかです。一般的に、年をとると
ぐっすり眠れなくなる傾向があるように思いますが、いかがでしょう。
●おそらく、「快眠願望」を持った人は多いでしょうね。東急ハンズ新
宿店の８月の高機能枕売れ筋ベスト10を見ると、値段が高いものが上位
にランクインしています。
●１位の「オリジナルネックピロー」は11025〜15750円、２位の「ミレ
ニアムネックピロー」は13440〜18900円とのこと。結構な値段ですが、
これで年中、本当にぐっすり眠れたら惜しくは無いですね。
●記事によれば、米テンピュールが日本市場に本格参入したのは1999年
とのこと。ＮＡＳＡが開発したテンピュール素材を使っているにもかか
わらず、評判は良くなかったそうです。
●そこで同社は、消費者に体感してもらう方法を考えました。よく「１
度試してもらえさえすれば、売れるのだが…」とぼやく社長さんがいま
すが、ぶつぶつ言うよりも試してもらうための方法を考えるべきですね。
●同社は「スペースキャビン」という名の体験コーナーを設けました。
14分間もの間、ベッドに横たわった状態で枕の使い心地を確かめられる
というものです。
●なるべく本格的に体験してもらおうという趣向です。試した人は、実
際に自宅で使った場合にどんな感じかがわかるでしょう。満足すれば購
入につながります。
●また、同社では、枕の販売に携わる契約社員は半額以下でテンピュー
ル製品を買えるようにしており、日常生活で使っているとのこと。つま
り、この枕での寝心地を知っているのです。
●顧客は、仮に14分間体験したとしても、長期間使ったらどうなるのか、
種類がいくつかあるがどう違うのか、などを知りたがるでしょう。販売
員というより、その道の先輩として顧客に接することで、より信頼も増
します。その結果、商品が売れるのです。
●さて、あなたは顧客があなたの商品を体験してみるというプロセスを
設けていますか？ 体験することで、迷いの大部分を取り除くことがで
きます。「欲しい」と思った顧客が買わないのは、お金が出せないから
です。あなたのせいではありません。
●また、販売しているものをあなた自身は日ごろから使っていますか。
あなたの体験者としての言葉を顧客は聞きたがっているのです。あなた
が本当に気に入っているものを売れば、売れやすいはずです。
●この枕のランキングを見ると、高いものほどよく売れています。値段
が高くても、きちんと伝えられれば売れるということです。「伝える」
ということに、もっと頭を使いましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
今日は、中国の青島市から来られた皆さん（多分、政府関係者の方々）
に、日本企業の経営戦略等についてお話をします。時間は３時間半ある
のですが、通訳の方を通じてですから、実質はその半分くらいでしょう。
主に戦後、日本経済がどのような流れで発展してきたか、これからはど
ちらへ向かうのか等といったことを、参加者と対話しながら進める予定
です。
おそらく、またこちらがパワーをもらうことになるでしょう。中国の方
は本当にニコニコしています。あのニコニコ顔は親から子へ伝わってい
るのでしょうね。私は講師をしながら、表情の豊かさを学んできます。
さて、今日は699号。次は700号です！ (#^.^#)
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