〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年8月2日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 672号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたは「表」のターゲットばかり見ていないか。
「裏」に狙うべきターゲットが隠れている。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年8月1日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（２面）
■□■ 「白ビスコ」売れ行き好調 江崎グリコ
□■□ 赤ビスコは子供向け、白ビスコはＯＬ向け
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今日は、昔なつかしいビスコの姉妹品がＯＬ層に受けているという記事
です。
■‥‥白ビスコは健康に敏感な20代ＯＬ層をターゲットとして開発され
た経緯があるという、塩味のクラッカーだ。
■曜日別の売れ行きで、平日が高めで土曜や日曜に落ち込んでいること
からも、オフィスでの需要が高いことが見て取れる。
■江崎グリコは「赤ビスコがブランドとして浸透していたからこそ、白
ビスコがそのバリエーションとして注目されたのだろう」と分析する。
■子供のころからなじんでいるブランドの体裁を残しながらも、パッケ
ージや味覚の趣向をやや変化させ、かつ、より健康をアピールすること
で、購入層を拡大させることに成功したといえるのではないだろうか。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●早速、妻に買ってきてもらいました。白ビスコ。食べてみると、塩味
でサクッとしており、あまりビスコという感じはしません。妻は赤ビス
コの方が好きだそうです。私は、ウーン、ビミョーですね。白かな。
●１つのブランドを浸透させて、次にいろんなバリエーションを増やし
ていくのは商品開発の常套手段といえるでしょう。お菓子だけでなく、
他の加工食品や、バッグ、靴、家電製品等、到るところで見られます。
●江崎グリコの白ビスコも、赤ビスコが浸透しているので、それを少し
変えて売ってみたわけですね（味はかなり違いますが）。ビスコファン
なら、手を出してみたくなるでしょう。
●記事によれば、2002年２月に発売されたとのこと。「乳酸菌の数を増
やし、サクサク感をアップ」するというリニューアルを行ったのが、こ
の４月だそうです。
●「リニューアル以降はこの赤ビスコよりよく売れている」とあります。
つまり、2002年２月に発売したあとの約３年間は、赤ビスコの方が売れ
ていたのでしょう。
●リニューアル前のものを食べていませんので何とも言えませんが、健
康によいおやつという点をうたっているのは同じでしょうから、おそら
くリニューアル後のサクサク感が受けているのだろうと思います。
●少しスナック菓子のような感じもするので、15歳未満の男子に好かれ
るのもわかる気がします。ただ、肝心の赤ちゃんや幼児には、ちょっと
塩味がきつすぎるのでは。
●箱の正面の子供の絵は、赤ビスコと同じ、おそらく５歳前後の幼児で
すし、裏面には母親らしき女性と赤ちゃんの絵があります。パッケージ
からすると、ターゲットは完全に子供ですね。
●でも、「20代ＯＬ層をターゲットとして開発された経緯」があり、中
学生の男子も好んで買っています。味は幼児には？？？ という、不思
議な感じがするものになっています。
●確かに、ビスコのブランドで注目された点はあるでしょうが、もしか
したら、まったく新しいブランドとして売り出したら、もっと売れたか
もしれません。このあたりの判断はまさにビミョーですね。今のところ
は、子供狙いと見せかけてＯＬを引き寄せる作戦が成功しています。
●さて、ターゲットにも、表のターゲットと裏のターゲットがあります。
表の方は、誰が見てもそこを狙っているというのがわかります。しかし、
たいていの場合、そこだけを狙っていることはありません。
●ターゲットを明確にすることで、ターゲット以外のお客が引き寄せら
れるのです。白ビスコの場合は、表が子供、裏がＯＬですね。
●裏の方は、最初から狙うのはなかなか困難です。しかし、「裏」もあ
ると認識しておけば、実際にやってみて、寄ってくるお客を見ながら裏
用の売り方を強化することもできます。「表」と「裏」、両面をしっか
りと見るようにしましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨夜は、福岡の夏の風物詩、大濠公園での花火大会がありました。観客
は約45万人だったそうです。私は行きませんでしたが、うちの高校生２
人と中学生は、それぞれ友人たちと出かけました。
6000発の花火が打ち上げられたそうです。きれいではあったのでしょう
が、うちの中学生の娘は「長すぎる」と感想をいってました。恋人と行
けば短く感じるのでしょうけどね。(^_^;)
ところで、昨日のメルマガに対し、３年間、ロサンゼルス市郊外で生活
をした経験をお持ちのＭさんから、以下のメールが届きました。
『●アメリカでは、12歳までの子供が通学するのに、必ず親が付き添
わなければならないそうですね。』
〜〜〜
文章自体は実情にあらまし合致していると思われます。
が文脈の全体の流れから判断すると、読者はこう思うことでしょう。
“アメリカはこれほどセキュリティに関心をはらっているんだ”と。
だとすれば、いささか異論をはさまざるをいません。
かれらはセキュリティ上という理由もあるのかもしれませんが、多
くの場合、以下のような理由でありましょう。
+ 単に日本のように交通が至便ではない。
+ 父親・母親の通勤途上に学校があれば、多少遠回りでも子供を
乗せてゆく。
+ 「連れてゆく」など、学校に協力的であることが一種のステイ
タスという親の虚栄心を満たすという側面もかいまみられる。
+ 地方に行けば徒歩で、あるいは自転車で通うこどももいる。
繰り返しますが、セキュリティ上の理由で、アメリカ全土で親がか
ならず送迎する・・・は文脈の流れから誤解を招くのではと思いま
す。
コンサルタントとして影響力の大きい貴メイルのこと、「断定的」
にならぬよう、“細心”のご注意を、と申しあげるしだいです。
私のアメリカでの３ヵ月間の経験では、ここまでわかりませんでした。
子供を送っていくことが「親の虚栄心を満たす」ことにつながっている
とは・・・。Ｍさん、ありがとうございました！
実際に住んだり関ったりしていると、ひとつの現象の背景にいろんなこ
とがあるのが見えてきますね。
アメリカに限らず、中国やその他の国について書いたときや、日本の中
でもメルマガで取り上げた店舗の近辺に住んでいたり、実際にその企業
と関った方から「実態」をご報告いただいたりします。
こういうメールは大歓迎です。ナマの情報をお待ちしています。(#^.^#)
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