〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年7月14日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 660号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
価値と価格のバランスはどうか。
よいかどうかはリピーターが教えてくれる。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年7月13日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（11面）
■□■ 客室エステ２泊33万円 帝国ホテル
□■□ 30代以上のキャリア女性などの利用を見込む
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今日は、女性向けサービスを充実させている帝国ホテルに関する記事で
す。
■‥‥ジュニアスイートの客室で１回150分のエステを３回受ける‥‥
■リトリートコースでは特別階「インペリアルフロア」の浴室にミスト
サウナを備えたジュニアスイート（80平方メートル）に宿泊。
■‥‥90分の個別指導エクササイズ、滞在中５回の食事のルームサービ
スなど‥‥
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●このサービス、あなたはどう思いますか。おそらく、「たった２泊で
33万円！ いくら客室でエステを３回受けられるといっても、自分にと
っては高すぎる」と思う人が大半でしょう。
●しかし、最近はセレブといわれる人たちがたくさんテレビに登場する
ようになり、世の中にはこういう高額サービスを受ける人が少なからず
存在するということが理解できやすくなりましたね。
●例えば、当メルマガ読者約2万8千名のうち、女性の方が約２割存在し
ますが、このようなマーケティングメルマガを読むような女性は、まさ
に帝国ホテルのターゲットです。
●仮に帝国ホテルが当メルマガに広告を掲載したとして、どれくらいの
人が申し込むか、考えてみましょう。
女性読者の皆さんのうち、エステに関心があるという人は、８割
→ そのうち具体的に同サービスの情報を集めようとする人、２割
→ 調べた結果、さらに強く関心を持つ人、２割
→ そして、同ホテルに問い合わせるなどの行動を起す人、２割
→ そのうち、サービスを申し込む人、２割
とすると、
28000人×0.2×0.8×0.2×0.2×0.2×0.2＝7.168人 申し込む人７名
本当にお金に余裕がある人は、こんな面倒くさいステップは踏まないで
しょうね。「あら、良さそう。行ってみるわ」でしょう。
●数字で考えてみると、高額商品やサービスでも、十分に買い手がいそ
うだとわかってきます。だから、漠然と、
「高すぎて売れるはずが無い」
などと考えてはいけません。
●大事なことは、価値と価格のバランスです。２泊で33万円支払える人
はたくさんいますが、33万円も払って、20万円、10万円の価値しか感じ
ないようなサービスではダメなのです。
●33万円が安く感じるようなサービスを提供することです。最近はいろ
いろと高額な商品が増えてきましたが、価値が追いついていないものが
少なくありません。
●昔は、「安かろう、悪かろう」といっていましたが、高い商品やサー
ビスはそれなりの価値を保っていました。ところが、最近は、お金持ち
の高齢者をだましたり、住宅リフォーム等の高額なもので手抜きをする
悪質な業者も増えています。
●富裕層を狙うのはとてもよいと思いますが、価格と価値のバランスに
ついては、きちんと考慮に入れて欲しいものです。大切なのは、満足し
てもらうことですね。一瞬、高額なものをたくさん売って喜んでも、リ
ピーターが存在しなかったというようなサービスはいけません。
●さて、あなたの提供している商品は、価値相応の値段がついています
か。１回目は、あなたの売り方がうまければ、買ってもらえるでしょう。
問題は、２回目以降です。
●お客が価値をどう判断するか。リピートしないということは、それだ
けの価値が無かったということなのです。逆に、どんどんリピートする
商品は、値段を上げてもよいかもしれません。その辺りを見極めてくだ
さい。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
福岡の街が盛り上がってきました。
博多祇園山笠というお祭り（7月1日〜15日）のフィナーレ、「追い山」
を明日に控え、昨日は「集団山見せ」といって、午後３時半から福岡の
著名人が山笠の台の上に乗って、大通りをたくさんの水法被・ふんどし
姿の男たちと共に駆け抜けたようです。
中でもニュースで取り上げられているのは、ソフトバンクの孫正義さん。
ホークスのオーナーになってから、福岡に登場する機会が増えました。
ホークスは60勝一番乗り。波に乗ってますね。
「追い山」は、十数台の山笠がタイムレースをする勇壮なもので、7月
15日の早朝（午前５時くらい）に行われます。博多の男たちの気迫が伝
わってきますよ。私はいつもテレビで見るだけですが。(^_^;)
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