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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 635号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
営業マンたちは、働きやすい状況にあるか。
フォローの風を吹かせてあげよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年6月8日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 置き薬、コンビニで商品育成 広貫堂
□■□ 生き残りをかけた新たなビジネスモデル
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今日は、縮小が続く置き薬業界の最大手、広貫堂が、新しい販売手法に
取り組んでいるという記事です。
■サンリキソは、配置薬の最大手メーカー広貫堂が医薬部外品や食品の
製造販売子会社を通じて４月に発売した初のコンビニ向け商品。
■「いち、に、サンリキソ！」。お笑い芸人出川哲朗さんを起用したテ
レビＣＭを大量に投入。
■塩井社長はサンリキソについて「コンビニでブランド力を高めた後、
日本全国の家庭に50本ずつ配置したい」と秘めた計画を明かす。
■コンビニの店頭を飾る医薬部外品や特定保健食品が今後伸びるとの読
みもある。
■時代の要請に応じた「21世紀の配置薬」を追及するのが最終的な狙い
だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●おそらく、30歳未満の人の半数以上は知らないでしょう。「越中・富
山の薬売り」。私が子供の頃は、薬売りが来ると、必ず紙風船をくれた
ので、ふくらませて遊んだものでした。
●記事によれば、「訪問販売員は50年代半ばのピーク時には県内に約１
万２千人いたが、現在は約２千人に激減した」とのこと。国民がすぐに
医者にかかるようになったことや、ドラッグストアの急成長などで、置
き薬の市場は縮小する一方なのです。
●しかし、この配置薬の売り方は、とても古くて新しいものです。顧客
宅を訪問することで顧客の情報を収集するとともに、どの薬を置いてお
り、どれだけ使ったかまで把握します。あなたはこんなことやってます
か？
●記事に、江戸時代の薬売りたちが、「懸場帳（かけばちょう）」とい
う帳簿を使った顧客データ管理をしていたことが書かれています。日本
の商人は昔から優れていますね。
●これほどすばらしい伝統的な商法でも、環境の急激な変化についてい
けず、置き薬は風前の灯火です。ところが、この逆風下で、最大手の広
貫堂は新しい戦略により巻き返しを図ろうとしています。
●同社がやろうとしていることが、今後大きな成果に結びつくかどうか
はわかりません。けれども、ひとつのやり方としてとても参考になりま
す。販売員が販売する前に、商品そのものをメジャーにしてしまおうと
いう作戦です。
●テレビＣＭで放映されたり、コンビニで目立つところに置いてあった
りして知名度が向上すると、例えば家庭を訪問した際に、「サンリキソ
を作っている会社の者です」と言えば、安心感を与えられるでしょう。
●それだけで話を聞いてもらえる確率が高まり、「じゃ、ちょっと置い
てみようか」となる可能性も大きくなります。私も経験がありますが、
置いているとつい必要なときに使ってしまうものです。
●ただ、その薬箱の中身が、ドラッグストアで販売しているようなもの
ばかりでは、やはり魅力が薄いですね。そこで、同社では、今に合った
ものを提供しようと、商品開発にも力を入れています。
●記事によると、健康食品やサプリメントを強化していくとのこと。薬
は確かにドラッグストアに揃っていますが、健康食品等はまだまだでし
ょう。同社の付け入る隙はありそうです。
●さて、あなたは、あなたのことをまったく知らない人のところへ出向
いて営業をしたことがありますか。その場合、自社説明など信頼を得る
ための話から始めなければならず、高いハードルに挑むことになります。
●それに対して、自社をよく知っている人のところへ行くのは、とても
楽ですね。最初から心を開いてくれるのですから。営業活動では、なる
ベくこのような状況を作り出すことが大事なのです。
●つまり、個々の営業マンの力量に頼る前に、会社としてそのような場
を作り、営業マンが勢いづくようにすることです。孫子も、個々の力量
に頼らずに、勢いを作り出すのがトップの仕事だと言っています。フォ
ローの風を、自分で作って吹かせましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨夜は、サッカーワールドカップ予選、日本対北朝鮮の試合の前半を見
た後、ちょっとだけ気になる仕事があったので、「15分程度」と思って
やり始めました。ついつい長引いてしまい、終わってからテレビを見た
ら、試合後のインタビューが映っていました。(^_^;)
前回は開催国だったので予選なしで出場しましたが、今回も出場権を獲
得したところを見ると、やはり日本サッカーは強くなっているようです。
これで３大会連続出場。
背景に、1993年に発足したＪリーグがあるのは間違いないでしょう。プ
ロチームがあることで、一流の外国人選手のプレーが国内で見られ、日
本人選手の技能が向上しましたし、小さな子供たちまでがサッカーに関
心を持つようになり、底上げができています。
意識や仕事の仕方を変えるには、そうなるような「場」を作ることが大
事ですね。(#^.^#)
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