〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年3月31日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　62号 ◆◆◆

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　　月曜日は、データから考えてみましょう(^.^)。

　　　　〜〜〜【先週の日経ＭＪから、データを読む】〜〜〜
　 　 　　リピーターを獲得するためのアフターフォロー。
　 　　　　　顧客ごとにフォローの内容は変えるべし。
　　　　　〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

　━━━━━━━━━━━━━　2003年3月27日付日経ＭＪより　━━━

　？？？　　先週の注目データ（木曜日１面です）

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　産地偽装問題で直送伸びる

　■2003年１月の通販売上高（86社）前年同月比
　　　　　　食料品　…　6.0％増
　　　　　　衣料品　…　4.8％減
　　化粧品等の雑貨　…　0.7％減

　　全国スーパー売上高（102社）前年同月比
　　　　　　食料品　…　0.9％増

　通販の食品分野の勢いが際立っている。
　この分野の成長の原動力は産地直送品だ。

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　この数字をどう見る？

　●環境の変化で、思いもよらなかったフォローの風が吹くことがありま
　す。例えば、イラク対アメリカの戦争によって、海外旅行は大きな痛手
　を受けますが、その代替需要として国内旅行が恩恵をこうむるでしょう。

　●通販の食品分野の事業者にとっても、生鮮品の産地偽装問題などによ
　り店頭商品への消費者の不信感が広がったことは、思いもしないフォロ
　ーの風が吹いたと言えます。

　●そのようなときに、新規顧客を数多く獲得することができます。問題
　はその後です。お客が「温泉旅館に泊まってみたら、なかなか良かった」
　という感想をもっても、繰り返し利用するとは限りません。

　●そこで「良かった」記憶を呼び戻す努力が必要となります。旅館等の
　宿泊施設などは、あとでお礼状を出したりすると返ってお客の迷惑にな
　ることもあり（お忍び旅行かも知れませんので）出せませんが、物販の
　場合は宝石等（愛人へのプレゼントなどがあるため）を除いてほとんど
　問題はありません。

　●念のため最初注文を受けた際に「今後商品のお知らせ等をお送りして
　もよろしいでしょうか」と確認をしておきましょう。よろしいとなれば、
　定期的にハガキやＥメールを送ることで、記憶が呼び覚まされ、リピー
　トにつながります。

　●健康食品のような継続的に摂取し続ける商品の場合は、始めたばかり
　の人と、数年続けている人に同じ内容のお便りではいけません。よって、
　飲み始めて１ヵ月の人、半年の人、１年の人などで、すべて文面を変え
　る必要があります。

　●また、最近はインターネットが普及することで遠く離れた顧客同士で
　もネット空間で情報交換が出来ます。同じ食品を利用する人同士の交流
　を深める仕掛けも有効です。

　●せっかく獲得した新規顧客をリピートさせるためのマーケティングプ
　ロセス設計が重要となります。新規客、再来店客、常連客という顧客の
　段階ごとにプロセスとツールを緻密に設計しなければ売れない時代です。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　しかし、やずやさん（テレビＣＭでもおなじみですよね）はすごいなぁ。
　現社長は創業社長の奥さんのようですが、伸び続けています。
　顧客管理の仕組みは相当しっかり作られているようです。伸びるところ
　はやるべきことをきちんとやってますね。