〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年6月1日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 629号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
消費者の視点で仕組みを作り変えよう。
まず、何に価値を置くか決断することが大事。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━━ 2005年6月1日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（１面）
■□■ オーダーカーテンで急成長 ギャザーズ・ジャパン
□■□ 消費者の視点から流通の仕組みを大胆に変える
────────────────────────────────
今日は、４年間で60店の店舗網を築いた、ギャザーズ・ジャパン（横浜
市、福田貴志社長）に関する記事です。
■窓のおおまかなサイズによってＳ・Ｍ・Ｌの３プライスに統一して、
大手メーカーの商品を販売する。しかも、採寸・取り付け代は全国無料
で、レールなどの部材費、縫製費用などもすべて含まれた最終価格だ。
■従来のオーダーカーテンの価格表は縦横の長さで50以上にも細分化さ
れ、消費者は自宅の窓のサイズを調べる煩雑さがあった。
■ギャザーズは値下げを一切しないが、それでも売れるのは「安さ」よ
りも同社が打ち出している「分かりやすさ」を客が支持しているからだ。
■店内でカーテン見本を熱心に見ている客がいれば、ギャザーズの販売
員はまず、テーブルに案内する。ここで顧客の家の間取りや家具の趣味
や色の好みなどを把握するためだ。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●既製のカーテンを購入して、サイズが合わなかったという経験はあり
ませんか。私はあります。(^_^;) レースのカーテンですが、家に持ち
帰ってみたら窓よりも丈が長く、最初はずい分嫌でした。もう慣れまし
たが。
●ホームセンターの売り場で、「多分、このサイズだったよなぁ」とう
ろ覚えの状態で買ってしまい、失敗したのです。でも、安いものですか
ら、「ま、いっか」で済ませています。
●しかし、オーダーカーテンとなると、こんなふうにはいきません。生
地そのものの価格が高いということもあり、購入する側は必ず窓にピッ
タリのものを求めます。
●従来の、オーダーカーテンを求める顧客の行動と心理は、
・店に行き、生地をいろいろと見るものの、自宅の窓のサイズがわから
ず注文ができない。
・面倒くさいが、いったん自宅に戻り、採寸。
・再度、店に行ってサイズを言い、見積もりをとる。レールなどの部材
費、縫製費用を加えた価格を見て、予算オーバーに愕然とする。
といった感じでした。
●お客にとってみれば、非常に不愉快でしょう。しかし、そうは言って
も売る側にしてみれば、お客の初回来店時に、窓のサイズがよく分から
ない状態で全て含んだ価格を提示するのは困難だったのです。
●記事によれば、前職で教材販売を手がけ、「明朗な価格制度は小売業
では当たり前」と考えていた福田社長は、「分かりにくい仕組みが、ま
かり通っているのはどうしても理解できなかった」とのこと。
●そこで、あくまでも「分かりやすさ」を第一に考えた仕組みに変更し
ました。なんと、窓のおおまかなサイズでＳ・Ｍ・Ｌの３プライスに統
一したのです。画期的です。お客は、自宅の窓がＳかＭかＬかさえ言え
れば、その場で注文ができます。
●ということは、お客はいったん採寸のために自宅に帰る必要が無くな
りますし、店の側は売り逃しを防ぐことができますね。店は、注文をも
らってから、採寸のために顧客宅を訪問します。
●つまり、店の側にとっては、お客の初回来店時が勝負となるわけです。
そのとき、いかにテーブルに座らせ、家の間取り、趣味等を聞き出して、
提案ができるか。その上、「ぜひ今日、購入をお決め下さい」と意思決
定を促すようにしているそうです。
●Ｓ・Ｍ・Ｌと価格が大ざっぱなので、店の側もお客の側も損をする可
能性もあるとのこと。ひとくちにＭと言っても幅があるからですね。そ
れでも「分かりやすさ」を価値の第一に置いているので、会社は多少の
損は目をつむり、お客も「分かりやすさ」を支持しているのです。
●このような例は、世の中にたくさんあるのではないでしょうか。例え
ば経営コンサルタントのコンサルティング料。誰がコンサルティングす
るか、内容はどうかなどによって千差万別です。分かりやすい仕組みが
作れそうなものですね。
●あなたの周辺に、分かりにくいものはないですか。しかも、それはそ
ういうものだ、と皆があきらめているようなもの。もしかしたら、ビジ
ネスチャンスかもしれません。
●顧客の視点に立って、仕事の流れを組み替えてみましょう。何か制約
条件があっても、「必ず解決できる」と考えて取り組むことです。ギャ
ザーズ・ジャパンのように急成長する企業のトップは、共通してそのよ
うな強い意志を持っています。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
お年は60代、元経営者のＡさんは、いつもメールで当メルマガの感想を
お寄せくださるのですが、ご病気の関係で、１ヵ月ほど入院されるとの
こと。ノートパソコンは持っておらず、入院中はメルマガが読めないそ
うです。
しかし、退院したらまた読みます、とおっしゃってくださいました。こ
のようなご連絡をいただくと、心があたたまります。今後もしっかりと
メルマガを書いていこうという気持ちになりました。Ａさん、ぜひお体
を大事になさってください。
|
