〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年5月18日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 619号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
伝えるための工夫をどれだけしているか。
わかりやすいものが勝つのだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年5月18日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（９面）
■□■ 使う立場で演出する売り場 100満ボルト富士本店
□■□ 流通激戦地で売上高前期比10％増
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今日は、「買ったら生活がどう変わるのか、売り場で見せよう」と工夫
を重ね、ディスプレイで売り上げを伸ばしている家電店、100満ボルト
富士本店（静岡・富士市）に関する記事です。
■客の動線が最も重なる出入り口とレジカウンターを結ぶゾーン。‥‥
なぜか20万円前後の大型冷蔵庫がどっしり座る。
■地元の従業員の声で家族同居や持ち家比率が高い商圏特徴を考えた。
■売れ筋の冷蔵庫には週初にアスパラガスとリンゴを入れる。鮮度を保
つ機能でどう違いが出るか、週末には一目で分かる。省エネタイプなら
「１年でこんなにお得」と、節約額分のトイレットペーパーをずらりと
並べる。
■年末には従業員が600枚の年賀状見本を作り、パソコン売り場に陳列
する。使う立場で演出する売り場は前年比３割増ペースで集客。
■売価はヤマダのポイント還元を反映した水準も参考に初めから割安感
を出す。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「モノ」から「コト」へ。物余りの時代に売るには、単に「モノ」を
並べるだけでは売れない。「モノ」を使うことで得られる「コト」＝体
験を売りなさい、とよく言います。
●これも「言うは易く行なうは難し」で、どうすれば体験した感じを持
ってもらえるか、かなり工夫が必要です。例えば、洋服なら、上手にコ
ーディネートされた状態で陳列してあれば、自分が着た状態をイメージ
できますし、試着すれば体験そのものとなりますね。
●体験してもらうのがかなり難しいものもあります。例えば、経営コン
サルティングサービスを体験してもらうことは、実施前には不可能です。
だから、それに代わるものとして、セミナーを受講してもらったり、成
功事例を話してイメージを持ってもらったりします。
●家電製品はどうでしょうか。テレビは売り場で見ることができますね。
最近の高額なテレビを売るのに、消費者に無料で貸し出している家電店
もあります。パソコンも、画面を見たり、マウスを触って動かしてみた
りできます。しかし、冷蔵庫や洗濯機は・・・
●仮に貸し出されても置くところがないですね。こういうものをどう伝
えるか。プロの商売人かどうかを分けるポイントは、ここにあります。
何でも売ってしまう人というのは「伝え上手」なんです。
●100満ボルト富士本店では、冷蔵庫には実際に生ものを入れておくこ
とで、鮮度を保つ機能がいかにすぐれているかを伝えています。おそら
く「このアスパラガスは月曜日に入れたものです」などと張り紙でもし
ておくのだと思います。
●それを、週末に来店した主婦が見て驚くのでしょう。中には疑う人も
いるでしょうけれど、何もしないよりはるかに説得力があります。省エ
ネタイプの節約分をトイレットペーパーの量で示すというのも、主婦の
心に響きそうです。
●普通の会社員・主婦などがパソコンやプリンターを家で使うとすれば、
どういう場面があるでしょうか。インターネットの閲覧を除くと、年賀
状や写真の印刷くらいしかないかもしれません。
●同店では、年末に従業員が600枚も年賀状見本を作ります。壁にズラ
リと貼るのでしょうか。素人でもこんなふうにできるというのを、これ
でもかというくらいに見せるわけですね。お客のイメージをかき立て、
購買動機を高めます。
●このような工夫によって、ヤマダなど大手の家電量販店と競合してい
るにも関らず、同店は売り上げを伸ばしています。人間の知恵は無尽蔵
です。使った方の勝ちとなるのです。
●さて、「伝える」ということに、あなたはどれくらい頭を使っている
でしょうか。「伝えているつもり」でも、お客は「さっぱりわからない」
と陰で言っているかもしれません。
●学校でも、人気のある先生というのは「わかる授業」をしますね。漫
才師でも、おもしろさが「伝わる」人ほど人気が出ます。商売人も全く
同じ。伝えられない人は売れません。
●常に、伝わったか伝わっていないかを確かめるクセをつけましょう。
そして、伝わらなかった場合に、相手を馬鹿にせず、自分に何が足りな
かったかを反省してください。マーケティングはその繰り返しなのです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨夜、テレビで世界バリバリバリューを見ました。本当は報道ステーシ
ョンを見たいのですが、家族にチャンネルの主導権を握られているので、
仕方がありません。(^_^;)
でも、昨日のセレブはすごかった！ 香港で玩具製造や不動産事業を営
んでいる社長とその家族です。そのすごさは、ここに２〜３行で書ける
ようなものではありませんので、書きませんが・・・
例えば、20代の娘が父親に数千万円の車を誕生日プレゼントとして贈る
ような、そんな家族です。
５月14日（土）に、「世界がもし100人の村だったら３」というテレビ
番組があって、こちらでは超厳しい生活をしている人を見ました。ここ
数日で両極端を見たことになります。
人間は、生まれたときからすでにかなりの差があります。生まれ持った
宿命にどう立ち向かうかが人生のだいご味ですね。(#^.^#)
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