〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年4月27日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 609号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたは顧客のことをどれだけ知っているか。
深く知れば何でも売れる。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年4月27日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（７面）
■□■ 外販主体の営業で堅実経営 峯田電器
□■□ 「顧客の寝室まで入りこんでこそ信頼関係がつかめる」
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今日は、売上高４億９千万円の９割を外販で稼ぎ出し、前年比２〜３％
の売り上げ成長を維持している峯田電器（山形）に関する記事です。
■‥‥同社は、47年創業の松下電器産業の系列店。
■従業員22人のうち、13人が外販部隊だ。１人が１日50軒を訪問。大家
族回りが中心だが、どの家も月に最低１度は訪問する。
■外販員が営業日報に記録する膨大な顧客データは、世帯ごとに家族構
成や嗜好（しこう）を細かく把握する財産だ。
■少しでも関心を持ってもらえれば商品を数日間貸し出す。薄型テレビ
やＩＨ（電磁誘導加熱）炊飯器など高額品は、実際に使い心地を知って
もらう。効果は絶大。
■顧客が必要な商品をワンストップで提案。高粗利の住居回り製品は客
単価の向上にもつながっている。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●よく「顧客接近」という言葉を使いますが、峯田電器社長の峯田季志
さんは「顧客の寝室まで入りこんでこそ信頼関係がつかめる」と言いま
す。具体的で、イメージが浮かびやすい言葉ですね。
●家電量販店に比べて、集客力が圧倒的に弱い地域の家電店。待ってい
てもお客が来てくれませんから、こちらから出向くことが基本になりま
す。峯田電器では、営業マン１人が１日50軒を訪問しています。
●月に20日稼働するとして、１月当たりの訪問軒数は１人1000軒。13人
で訪問するわけですから13000軒にもなります。この訪問活動が、同社
の売り上げの９割を作り出しているのです。
●訪問先は「大家族」が中心とのこと。人が多く住んでいるほど、ニー
ズは増えますね。家族が少ないと、利用頻度が少ないので割高になりま
す。例えば、洗濯物が少ない高齢者夫婦の家だと、お金があっても最新
式のドラム式洗濯機を欲しいとはあまり思わないでしょう。
●購入動機に「家族が喜ぶから」という理由が占める部分はかなり多い
のではないでしょうか。とすれば、喜ばれる提案をするには、その家庭
がどのような家族構成であるか、きちんと押さえておかなければいけま
せん。
●同社は「世帯ごとに家族構成や嗜好（しこう）を細かく把握」してい
ます。こういうのを顧客志向と言います。理念に「お客様第一主義」を
掲げながら、お客のことを何も知らない会社が数多いですが、そういう
ところは峯田電器のやり方を学ぶ必要があります。
●高額のものを販売するのに、同社は「商品の貸し出し」プロセスを設
けています。記事に「効果は絶大」とありますが、それはそうでしょう。
最新式のテレビや炊飯器など、今まで使っていたものに比べたら良いに
決まっています。
●人間、後戻りはしたくないと思うもの。１度使ってその良さを感じ、
家族も「これ、いいね」と口々に言ったとしたら、購入してしまいます。
貸し出した相手（見込客）が購入する確率はかなり高いでしょう。
●さらに、この会社は地域に住んでいる顧客の情報をしっかりと足で集
めており、おそらく同社ほどの情報を持っている企業は無いと思われま
す。これが何を意味するか。どんな商品を売るにしても、主導権が握れ
るということです。
●記事によれば、家電製品以外に、「健康関連商品」「ふとん」「増改
築工事」「車いすなどの介護用品」なども販売しています。必要だと思
っている顧客に提案するから売れるわけですね。
●地域の家電店としては、理想的な形で営業しています。同社はマーケ
ティングをよく知り、実践しているので、大手家電店との競争でジリ貧
に陥ることは無いでしょう。
●さて、あなたの会社は顧客のことをどれだけ知っていますか。仕事上
のつきあいだけでは、なかなか顧客が置かれている状態、背景、不満、
希望などを深くつかむことはできないものです。
●顧客とのつき合いを一歩深めてみませんか。そのためには、まずあな
たの方から働きかけることが大切です。顧客が心を開く気持ちになるよ
うに接すること。会議では、営業マンがそれぞれの顧客をどれだけ知っ
ているかをテーマにしてみましょう。営業マンの意識が変わります。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ゴールデンウィークが近づいてきました。それまでに、なんとか仕事を
ひと段落させてゆっくりしたいと思っているのですが、どうも難しくな
ってきました。ちょっと優先順位を間違ったかなぁ。
当たり前のことですが、期限がしっかり決まっている仕事は、前倒しで
やっておかないとダメですね。横から緊急の仕事が入ってきたときに対
応できません。
実は、今日は某大手企業のマーケティング研修が入りそうだったのです
が、予定変更になりました。もし入っていたら、私にゴールデンウィー
クというものは間違いなくありませんでした。(^_^;)
新入社員の皆さん、スケジューリングは大事ですよ。ホント。(#^.^#)
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