〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年4月12日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 598号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
マーケティング上の課題が見えているか。
ピントがずれると成果は期待できない。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年4月11日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（６面）
■□■ 中心価格25万円のスーツが２ケタ増 ゼニア・ジャパン
□■□ 日本で注文し、欧州で制作する方式で固定客作る
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今日は、新規客、リピーターを着実に作っている、伊高級紳士服「エル
メネジルド・ゼニア」の日本法人ゼニア・ジャパン（東京・港）に関す
る記事です。
■ゼニアは2002年ごろから他の百貨店の外商に当たる三越の「お得意様
営業部」と連携し、お帳場向けの催事で注文を取っている。
■注文会に当たり、ゼニアと三越は綿密にうち合わせ、ＤＭ（ダイレク
トメール）やポスターを共同で製作している。
■「医師や弁護士などゼニアは攻めたい層に人気がある」（三越の鈴木
雄之バイヤー）。
■体に合った注文データが残るので、新規顧客が翌年も注文する割合は
35〜40％、既存顧客が翌年も注文する割合は65％と高い。
■ゼニアのス・ミズーラの強みは高い認知度。
■納品は注文から1.5ヵ月と早く、納品の45日後には必ず電話を入れる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ウーム、ほぼ完璧という感じがします。ゼニア・ジャパンが行ってい
るマーケティング。こんなふうにできれば、売り上げは伸ばせるのだと
いうお手本ですね。
●まずは、エルメネジルド・ゼニアという、高級、本物の香りがプンプ
ン漂ってくるブランド。イタリアのサッカー選手（デルピエロ、バッジ
オ、カンナバーロなど）がスーツを着ているイメージを思い浮かべまし
ょう。ゼニアのサイト。⇒ http://www.zegna.com/index.php?lang=1
●高級スーツですので、当然ながら富裕層がターゲットとなります。百
貨店のターゲットと重なるんですね。三越では、優良顧客のことを「お
帳場（おちょうば）」と呼んでいるそうですが、そのお帳場を相手に選
びました。
●当然ながら、ゼニアの商品が売れるほど、三越にもマージンが入る仕
組みですので、協力して販売に当たります。ＤＭやポスターを共同製作
していますね。お客の側は、三越を通していることで信頼します。
●で、「ス・ミズーラ」（記事によれば、イタリア語で「採寸して」と
いう意味だそうです）で日本で注文し、製作は欧州です。欧州で作った
スーツというのは、お客の自尊心をくすぐるでしょう。
●そして、納品の45日後に電話をし、「不満があればすぐ修理する」と
のこと。なぜ45日なのかはわかりませんが、注文から納品までも1.5ヵ
月＝45日であることを考えると、90日間で３回接触することになります。
●このフォローが、リピート率を引き上げているのは間違いないでしょ
う。記事のリピート率からすると、新規客100人のうち40人が翌年も注
文し、そのうち26人が次の年も注文する計算になります。スーツの購入
サイクルは通常約２年と言われていますので、かなり高い数値です。
●一度採寸して、体にピッタリのスーツを納品してもらったという経験
もしているので、顧客の側も安心してリピート注文できます。よそに頼
むという冒険は避けようとする心理も働くでしょう。
●記事によれば、ゼニアはさらに売り上げを伸ばすために、「試着」段
階に注目し、「来店者の試着率を高める運動」を展開しているそうです。
現状に甘んじることなく、さらなる高みを目指そうとしていますね。
●このような形でやるべきことをきちんとやっているからこそ、同社は
売り上げを伸ばすことができているのです。自社の売り上げが伸び悩ん
でいるとすれば、どこに問題がありますか？
●ゼニアは、「医師や弁護士」（ターゲット）に「25万円の高級スーツ」
（商品）を提供しています。ここを間違うと、どんなにプロセスを工夫
しても売り上げは伸びません。
●また、新規客をつかみ、その後リピート注文を得るための仕組みもき
ちんと作っています。ここに手抜かりがあると、売り上げの土台が不安
定となってしまいます。
●「やるべきことをやる」、凡事徹底と言い換えてもよいでしょう。ま
ずは、自社にとっての「凡事とは何か」を明確化してください。これさ
えやっておけば勝てるというものを。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
中国の反日運動、激しいですね。
今年は第二次世界大戦が終わってから60年目に当たりますが、中国にと
っては「反ファシスト勝利60周年」と呼ばれているようです。
これに、教科書問題、国連安保理常任理事国入り問題、尖閣諸島問題が
加わって、反日の気運が盛り上がっているわけですね。
日本人としては、日本企業の店に投石するなどの映像を見ると腹が立ち
ますが、教科書の記述が揺れ動いていたり、現場の教師が「南京大虐殺
まぼろし論」などを展開しているなどの話を聞いたりすると、やはり、
・日本としての歴史的事実に対する統一見解
をきちんと出す必要があると思います。第一、教科書や先生によって伝
えている「事実」が違うと、子供がとまどいますよね。
戦争終結後60年。事実をはっきりさせてこなかったツケが、中国経済の
発展とともに大きくなって回ってくるかもしれません。(>_<)
中国在住の当メルマガ読者の方もおられますが、ぜひご注意ください。
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