〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年4月8日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 596号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
どうしてその商品をあなたが売るのか。
顧客は納得のいく理由を求めている。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年4月8日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 老舗ブランドの手を借りる エスビー食品
□■□ ライセンス契約を結び、高級スパイス市場に挑む
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今日は、「FAUCHON」（フォション）ブランドのスパイス＆ハーブシリ
ーズの出足が好調というエスビー食品に関する記事です。
■実はエスビーは「ラ・スパイス」という高級品の自社ブランドを持っ
ている。だが、売れ行きは今ひとつ。
■手ごろな価格の「テーブルコショー」が看板商品となっているだけに、
高級品だと消費者は「エスビーなのに、どうしてこんなに高いの」と納
得してもらえなかった。
■そこで目を付けたのが、エスビー同様、スパイスに起源を持つフォシ
ョン。
■商品化に際しては、エスビーが世界中から集めたスパイスやハーブを、
フォションのお抱えシェフが入念にテイスティングした。
■エスビーはスパイスを使った料理の簡易レシピ集を店頭に配布。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●人はイメージで商品を購入します。例えば、パッと見てスーツやネク
タイの品質の良し悪しがわかる人はあまりいないでしょうが、価格が高
かったり有名ブランド品だったりすると、「きっと良いものだろう」と
想像しますね。
●もしも有名ブランド品が破格の安値で売られていたら、「不良品かも
しれない」と疑うことでしょう。事実はわからないにも関らず、勝手な
思い込みで購入するか否かの意思決定をすることが多いのです。
●エスビー食品のスパイスに関しては、「テーブルコショー」のイメー
ジが強く、なかなか高級品の「ラ・スパイス」が売れなかったとのこと。
服に例えれば、ユニクロで高級スーツは買わないというような感じでし
ょうか。
●消費者に浸透してしまったイメージを変えるのは至難の技です。下手
をすると、せっかくの良いイメージが崩れて、売れていたものまで売れ
なくなる可能性もありますね。
●そういうときは、新しく売りたい商品分野のイメージがすでに確立し
ている会社やブランドの力を借りるのも手です。エスビー食品は、フラ
ンスの老舗フォションとライセンス契約を結びました。
●記事によれば、「一気に113アイテムを投入した」とのこと。瓶タイ
プは370円だそうです。スーパーに並んでいたら壮観でしょうね。ただ、
一般の主婦は、どれをどんな料理に使ってよいかわかりません。
●そこで同社は「料理の簡易レシピ集」を配っているわけです。料理好
きの主婦の中には、勉強をして、全種類のスパイスを使いこなせるよう
になりたいと思う人もいるでしょうね。
●今のところ、出足好調とのこと。啓蒙活動をきちんと進めることがで
きれば、少しずつ売り上げを伸ばせるのではないかと思います。料理教
室等で使ってもらう、試食販売を行うなどの地道な活動が欠かせません。
●さて、あなたは、あなたの会社や商品に対して、お客がどのようなイ
メージを持っているか把握していますか。新商品がそのイメージと合わ
ない場合、なかなか売れないでしょう。
●もともとのイメージが悪かったのなら、まったく新しいものに変える
努力が必要ですが、良いイメージが定着して主力商品も売れている場合
は、エスビーのように他のブランドの力を借りるとか、別の客に売る、
あるいは別会社を作るなどした方が良いかもしれません。
●基本的には、あなたらしい商品、あなたらしいサービスを提供しまし
ょう。その方が受け入れられやすいのです。「らしくない」場合は、な
ぜその商品を売るのか、顧客に理由がわかるようにしてください。納得
すれば、顧客は買ってくれますよ。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日は福岡は暑かったです！ とても入学式の季節とは思えませんでし
た。桜は５分咲きから満開という状態で、春真っ盛りなのに気温は夏と
いう感じでした。
Yahooの天気情報によれば、東京は咲き始めから５分咲きくらい、北海
道はまだつぼみとのこと。北海道は強い寒気が流れ込むとも書いてあり、
まだ冬ですね。今、日本は、冬から夏まですべての季節があるようです。
今日は、中学１年生になる娘の入学式です。これでようやく、うちの子
供は皆１学期が始まります。私も若干、春休みモードでした（実は今週、
映画のビデオを５本も見てしまいました）が、気合を入れ直します。
「春の海 ひねもす のたりのたりかな」（与謝蕪村）
春はどうも、のんびりしてしまいますねぇ。(^_^;)
でも、今朝は４時に起きました！ 仕事モード全開でいきます。
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