〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年3月30日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 589号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「将来の顧客」を考えたことがあるか。
それこそがあなたの戦略方向を示すものだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年3月30日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（９面）
■□■ 将来の“顧客予備軍”を作る カッシーナ・イクスシー
□■□ 価格を抑え、30歳前後の新規顧客を取り込む
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今日は、新たな顧客層を開拓するため、オリジナルブランド「イクスシ
ー」のテコ入れに取り組んでいるカッシーナ・イクスシーに関する記事
です。
■そのための戦略商品が「イクスシー・イースト・バイ・イースト・ウ
エスト」（ＥｂＥｗ）。
■価格を本来のイクスシーの２分の１から３分の１に抑え、デザインに
「アジア」や「和」の要素を取り込んだ。
■イクスシーは同社の売り上げの45％を占める主力商品。中心価格帯は、
例えば２人がけソファで30万円、イスで６万円。これまで30代後半以上
の中間富裕層を中心に受け入れられてきた。
■ＥｂＥｗは販売実績でまずまずの成果をあげた。2003年10月の発売以
来、直営店を訪れる若い世代が増え、‥‥ 2004年の売り上げは目標の
２億円を上回る２億５千万円に達したという。
■同社の2004年12月期の売上高（単体）は約98億円。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●仮に今、繁盛していても、将来に渡って顧客を創り続けなければ、企
業は存続できません。アメリカの経営コンサルタント、Ｐ・Ｆ・ドラッ
カーは、「事業の目的は顧客の創造である」と言いましたね。
●既存客にリピート購入をしてもらいつつ、新規客を獲得する必要があ
るわけです。カッシーナ・イクスシーの場合、現在の主力商品は高単価
で、30代後半以上の中間富裕層しか手が出ません。
●同社は、この層にターゲットを絞り、商品を供給してきて成功しまし
た。しかし、今以上の収益向上を目指すために、底辺を広げることにし
たわけです。
●その対象が、30歳前後なんですね。30万円のソファが３分の１の価格
になったとしても10万円です。10万円のソファを購入する30歳の人って
どれくらいいるでしょうか。やはり、こだわりの強い人でしょう。
●つまり、この方々は、本当はイクスシー商品が欲しいのだけれど、価
格が高すぎて手が出なかった人たちです。いくらなんでも30万円のソフ
ァは買えないと。しかし、10万円なら１回のボーナスで十分買えます。
●そのソファを購入して使いながら、「今度は、あの30万〜50万円する
ソファを買うぞ」と夢見るわけです。10万円のソファにある程度満足す
れば、数年後にその数倍の価格のソファを購入する確率も高いでしょう。
●カッシーナ・イクスシーは、それを狙って、「イクスシー・イースト
・バイ・イースト・ウエスト」（ＥｂＥｗ）という戦略商品を投入した
のです。この商品、直訳すると「東西によるイクスシーの東」ですか？
●カッシーナは、1927年に設立されたイタリアの家具メーカー。そこの
商品の輸入・販売を行いつつ、イクスシーという独自ブランド商品を作
り上げた同社は、「東西の感性を融合することで、イクスシーの東、特
に和」の商品を生み出したと言いたいのでしょう。たぶん。
●同社は、現在の「金のなる木」である主力商品に頼り切るのでなく、
これからの「花形」としての戦略商品を投入しています。と同時に、若
い新規客を生涯顧客にしようとしているのです。
●現在の状況にあぐらをかいている様子は、同社には見受けられません。
おそらく着実に成長していくものと思われます。
●さて、あなたは、「今の顧客」と「将来の顧客」について考えたこと
がありますか。「今の顧客」が将来に渡ってあなたを食わしてくれると
は限りません。減少していく可能性もあります。
●もし、ある程度順調に行っているなら、次のターゲットを考えてみま
しょう。既存客の周辺に、そのような存在は見当たりませんか。相乗効
果を生み出せるような人たちが。
●ただし、あなたが１人で複数のターゲットを追いかけるのは、少し危
険です。どっちつかずになる可能性があります。信頼の置けるパートナ
ーと分担し、それぞれが集中して取り組む方が、大きな成果につながり
やすいでしょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
「カッシーナ・イクスシー」って、会社名からしてかっこいいですね。
こんなネーミング、私にはまるで浮かびません。センスのあるものに触
れることが少ないからでしょうか。それとも、天分かな。
大企業の方は、いよいよ人事異動の季節ですね。あれって突然、「辞令」
が出てびっくりすることが多いようです。昔、近所に住んでいた大手建
設業の方は、毎年のように「そろそろかなぁ」と不安な様子でした。
企業は軍隊と同じ。命令にいちいち兵隊がそむくようでは戦争に勝てま
せん。「行け」と言われれば、どんなへき地にでも行かねばならないの
です。厳しいですね。でも、兵隊は逃げたら銃殺刑ですが、社員には辞
める権利があります。
メール講座の受講者の方の中には、いよいよ独立する方、まさに辞表を
提出しようとしている方などもおられます。あなたも人生の転換点が迫
っているのでは。じっくりと考えてくださいね。(#^.^#)
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