〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年3月3日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 571号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客が求めている情報は何か。
それを提供できれば、顧客はあなたのファンになる。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年3月2日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 健康や趣味などで倶楽部を作る 三越
□■□ 商品以外の情報を流して販売増を狙う
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今日は、2004年10月の三越日本橋本店開業を機に立ち上げた会員組織
「ぷちりおん」の会員獲得に努めているという三越に関する記事です。
■‥‥月１回のペースで開いている育児・健康相談会‥‥
■‥‥入会すれば、こうしたイベントやセミナーの情報をいち早く入手
できる。
■三越はこのほか、妊娠16週、生後５〜６ヵ月など、顧客の状況に応じ
た６パターンのＡ４版情報冊子を作成。
■60歳前後が主要顧客である同店にとって、親とともに狙うのが祖父母
からの申し込みだ。
■帰属意識の高まりは購買にもつながっている。ぷちりおん会員顧客の
４ヵ月間の平均購入金額は４万円超。非会員の三越カード保有者の子供
服売り場での平均購入金額２万円の２倍だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●会えば会うほど、コミュニケーションが密になればなるほど、人は親
近感を増します。買い手は数ある売り手の中から、親近感を持った業者
を選び、購入するという傾向があるのです。
●ですから、売り手の方は、何らかの形で買い手との接触を図る必要が
あります。しかし、ただ「近くに寄りましたから」などと言って押しか
けたり、販売情報ばかりを送りつけたりするのは逆効果です。
●そうではなく、顧客が欲している情報を顧客が望む形で提供するよう
にすれば、感謝されるわけですね。買い手は、同じような商品なら、そ
のようにしてくれる業者から購入します。
●「社会的交換理論」というものがあります。この理論によれば、人は
何かをされたらお返しをしたいと思うものなのだそうです。欲していた
情報を提供されたら、お返しとしてその業者の商品を買うという行動を
とる可能性が増すでしょう。
●三越が倶楽部を作ったのは、このような意図にもとづくものです。三
越のキッズサロンでは、顧客の階層として、一般客、三越カードの保有
者、ぷちりおん会員という３階層ができています。
●ぷちりおん会員には、顧客の状況に応じて６パターンもの情報を提供
しています。つまり、ぷちりおん会員をさらに６グループに分けている
のです。
●そして、各グループに想定されるニーズに応じて、例えば「生後３〜
４ヵ月になるとママの顔や色の区別もわかるようになります」などのア
ドバイス情報を送ります。
●また、イベントやセミナーへの参加を呼びかけ、売り手と買い手がじ
かに顔を合わせ、声を聞く機会を持つことでさらに距離を近づけ、育児
・健康相談会では個別対応をすることで、直接顧客のニーズを聞くので
す。
●このような活動の結果、ぷちりおん会員の平均購入金額は非会員の２
倍となっています。ずい分手間ひまをかけていますが、ここまでしなけ
れば売れないというのが現代なのです。
●もう一度書きますが、三越のキッズサロンでは、顧客に３階層があり、
しかも最上階のぷちりおん会員には、情報を送る→セミナーへの参加を
促す→個別に相談を受ける、という段階を設けて接触しています。
●あなたの会社では、顧客にお役立ち情報を送っていますか。ただ単に
商品を売りつけようとする姿勢が、メールやＤＭ、店内の掲示物などに
表れていないか、注意してみましょう。
●また、情報を送るばかりでなく、その次の段階としてさらに親密なコ
ミュニケーションを図る工夫が為されているでしょうか。売り手と出会
うきっかけを望んでいる顧客もいるはずです。
●あなたの商品がやや高額なもので、しかもよそで似たようなものを売
っているという場合は、必ずこれらの活動が必要になります。マーケテ
ィングプロセスをきちんと組み立てましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日は、例の中国青島市政府関係者のためのセミナー講師をしてきまし
た。なんとか無事終わってほっとしました。
中国語の自己紹介では、私が中国語をしゃべったあとに通訳の人が私が
言ったとおりになぞっていました。(^_^;) それでやっと伝わったよう
です。
パワーポイント用のスクリーンを真ん中に置き、その両サイドにホワイ
トボードを置いて板書をするというスタイルだったので、私はずっと立
ちっぱなしで、前を端から端までうろうろしていました。久しぶりにい
い運動になりました。
初めて中国人相手のセミナーをやりましたが、日本人に話すのとたいし
て変わらないということがわかりました。むしろ、中国人の方が、わか
らないことはわからないとすぐに言ってくるので、かえって確実にこち
らの言うことが伝わっているかもしれません。
セミナーの前後で「日本では礼に始まり礼に終わるのだ」と、起立して
もらってきちんと挨拶をしていただきました。調子に乗って、接客の訓
練（笑顔・おじぎや挨拶など）までしてもらいましたが、ずい分楽しそ
うでしたよ。
また機会があったらぜひやりたいです。(#^.^#)
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