〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年2月25日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 567号 ◆◆◆
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～～～【マーケティング 今日のポイント】～～～
あなたのロイヤルカスタマーは何を求めているか。
その人たちを大切にしよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年2月25日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 商品を「変えない」「無理に売らない」 マックスファクター
□■□ 発売25年の化粧水「ＳＫ－Ⅱ」、売れ筋トップ
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今日は、日経ＰＯＳデータ（2004年11月～05年１月）の「女性用化粧水」
販売実績ランキングの分析記事から。
■３ヵ月連続で１位を獲得したのは、マックスファクター「ＳＫ－Ⅱ
フェイシャルトリートメントエッセンス 化粧水 百五十ml」。
■「ＳＫ－Ⅱ」の強さを支えるのは、長期間繰り返し購入してくれる顧
客（ロイヤルカスタマー）に的を絞る営業手法だ。
■第一のポイントは「新商品を勧めない」。
■客は美容部員から商品の説明を受けたり店頭で商品を試したりすると、
欲しくもない商品をつい買ってしまいがち。
■第二のポイントは商品を変えないこと。‥顧客に安心感を持たせるこ
とが重要なのに加え「新商品で獲得した顧客は、いずれ他社の新商品に
奪われる」と考えるためだ。
■第三点はロイヤルカスタマーのＣＭ起用だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●記事によれば、この「ＳＫ－Ⅱ」は発売から25年、２位の資生堂のオ
イデルミンは発売から100年以上たっているそうです。しかも、ベスト
10中、価格が最も高いのが「ＳＫ－Ⅱ」（平均実売価格11509.1円）、
次がオイデルミン（同6419.9円）です。
●肌というのは、いろんなトラブルが起きやすいもののようですが、こ
の両製品は「誰でも使える」のが強みだとのこと。自分に合うか合わな
いかを気にしないで買える点が良いのでしょうね。
●しかも、長年に渡って売れ続けているという事実は安心感を与えます。
このように、一過性のブームに終わらずに世代を超えて愛されるものこ
そ、本物商品と呼べるでしょう。
●ランキングでトップに輝いた「ＳＫ－Ⅱ」ですが、ロイヤルカスタマ
ーにターゲットを絞っています。価格が他の化粧水の倍以上する製品で
すので、若い女性は簡単に手が出ません。
●その点からしても、この価格に納得しており、愛用してくれているフ
ァン客に年間５～６本をきちんとリピート購入してもらうことが、売り
上げを確保するためには大事なんですね。
●現在のこの商品を気に入ってくれているということは、つまり、ファ
ン客のニーズにピタリと合った商品を提供しているわけです。苦情があ
るなどして改良すべき点が無い限りは、商品が「変わらない」方が良い
のです。
●商品コンセプトと顧客ターゲットが合ったら、今度は売り方の問題に
なります。同社では、ファン客には他の新商品を勧めないことにしてい
ます。
●「勧められたから」という理由で購入した場合、もしもそれが気に入
らなかったら、売る側に売りつけようという意図が無くても、お客には
「おかしなものを無理やり買わされた」という被害者意識が芽生えます。
●せっかくファン客に育てたのに、そのようなことでリピート購入が途
切れたら大きな損失になりますね。よく「お客を自分のファンにすれば
何でも売れる」と言いますが、この「ＳＫ－Ⅱ」の場合は商品にファン
がついているのです。
●お客が「自社」のファンなのか、「商品」のファンなのかをよく見極
めましょう。それによって対応が変わってきます。マックスファクター
のＣＭ起用にも同社の姿勢が現れています。
●実際に長年「ＳＫ－Ⅱ」を使っているロイヤルカスタマーを出演させ、
その人自身の言葉を語ってもらう手法です。具体的には、女優の桃井か
おりさん、小雪さんが出演しています。
●このような人たちにオピニオンリーダー（世論形成者）として前面に
出てもらうことで、「ＳＫ－Ⅱ」という商品がいかにすばらしいかとい
うことについての説得力を深めているのです。
●あなたにはロイヤルカスタマーと呼べるお客がいますか。その人たち
を大事にして、自然とリピート購入してもらったり、口コミで広げても
らえるような対応をしているでしょうか。長い付き合いを前提とした接
客を心がけましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
２位の資生堂のオイデルミン、発売から100年以上たっているというの
には驚きました。爆発的に売れるものは目立ちますが、時間がたつと忘
れ去られることが多いですね。私も、地味でもロングセラーとなるよう
なサービスを生み出したいと思います。
今日は、午後からＪＭＭ０（日本マーケティングマネジメント研究機構）
の月例会に出席して、マーケティングの最新事例を勉強してきます。
明日は、久しぶりにセミナーの講師をします。福岡県大川市（家具の産
地として有名）で「異業種の戦略」と題して90分間お話します。３回シ
リーズの１回目。40代前半までの若手経営者が中心とのことで、楽しみ
です。圧倒されないように、気合を入れて行かなければ。
では、また来週！ (#^.^#)
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