〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年2月17日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 561号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたを信頼している人は何人いるか。
誠意を込めて接客しよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年2月16日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 男性化粧品の「ソムリエ」育成 伊勢丹
□■□ 客の立場にたち、いかに悩みを引き出せるかが勝負
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今日は、オープン２年目に入った昨年９月から今年の１月まで、１週間
あたりの売上高で前年同期比15％増を維持しているという、伊勢丹メン
ズ館（東京・新宿）の男性用化粧品売り場に関する記事です。
■‥‥販売員が名前で声をかける常連客がすでに50人以上いる。
■接客時間は１時間を超す場合もあるが「納得すれば根強いリピーター
になる」‥‥
■「１年目は種まき」と位置づけ、販売員は基本的な手入れといった啓
もう的な接客が中心だったが、２年目に入るとあらゆる肌の悩みが寄せ
られるようになった。
■アトピーなど敏感肌の悩み、営業マンが気にするつめや手のかさつき、
頭髪の不安などだ。
■顧客の悩みや好みを聞き、原料や背景を説明しつつ適切な商品を探し
出していくのは「どこかワイン選びに似ている」と田代バイヤー。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「男が化粧をするなんておかしい！」とお思いの方もおられるでしょ
う。あなたは、武士が化粧をしていたのをご存知ですか。敵にやられた
時に青白い顔ではいけないと、頬には紅（べに）をつけてピンクにして
いたそうです。
●高齢となった武士が、白髪では弱そうに見えるので、髪を黒々と染め
ていた例もあるのです。敵に対して自分がいかに強そうに見せるかは、
とても大事なことでした。現代も通じる部分がありますね。
●武士と同じように、経営者や営業マンも外見は重要です。スーツがよ
れよれで頭がボサボサでは、いかにも繁盛していないように見え、取引
をしてもらえません。
●男性化粧品は、そのような身だしなみの延長線上にあるのです。男は
中身で勝負するというのはもっともですが、最低でも外見が足を引っぱ
らないようにしておかなければいけません。私も気をつけます。(^_^;)
●しかし、現代の男性にとって化粧品を購入するというのは苦手な分野
ではないでしょうか。あなたはどんなふうにすれば自分が引き立つか知
ってますか。女性のように研究熱心な男性は滅多にいないでしょう。
●化粧品と言っても、この伊勢丹の売り場は「スキンケアとフレグラン
ス」が中心のようです。男性の場合はより美しくするというより、見た
目やにおいのマイナスを減らす方の需要が多いのでしょう。
●ひげそり負けを無くしたい、お客に説明するときに目立つ手やつめの
かさつきを減らしたい、頭髪の抜け毛を減らしたい、体臭が目立たない
ようにしたいなど。
●お客は、こういう悩みを解決するための情報をまず知りたいと思って
いるのです。高額品を売りつけられるかもしれないというかすかな不安
も感じながら、おそるおそる相談してきます。
●店頭販売の場合、自店の商品を見ているお客はすでに見込み客です。
その見込み客が自分から店員に声をかけてきたら、もう気分は購入に傾
いています。特に男性は。
●あとは、納得の行く説明がなされるか、価格面はどうかという点がク
リアされれば、お買い上げとなります。ということは、「自然に話がで
きる関係」のお客を少しずつ増やすことができたら、売り上げも比例し
て増えることになりますね。
●つまり、ここでの接客のポイントは、悩みをきちんと聞くことができ
るかどうかという対人感受性と、豊富な商品知識になります。どちらか
というと、物静かな店員の方が好まれるでしょう。自分が引き立つ方法
をじっくり教えてくれればファンになります。
●さて、あなたはお客との関係作りの重要さを理解しているでしょうか。
お客をその場限りの客と思ってはいけません。友人とまではいかないか
も知れませんが、「一生付き合う」というほどの気持ちが必要です。
●そして、相手に対し親身になって接客すること。値段の高いものから
安いものまで、お客に合うと思うものはすべて説明しましょう。高いも
のを売って、しかも感謝されることもあるはずです。信頼感の醸成を大
切にしてください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
日経ＭＪ14面に、福岡市の新天神地下街に関する記事が掲載されていま
す。私も先日歩いてみました。今までに比べて、かなり道幅が広く、か
つわかりやすくなりました。
ただし、新しく開店した53店舗のうち、男性向けは無いそうです。ター
ゲットを働く女性に絞り込んだとのことで、「カップル向けの業態」が
２店あるのみ。道理で私が入りたいと思った店がありませんでした。
女性がたくさん集まって華やかなのはよいと思いますが、男性にとって
は、まるで百貨店の女性衣料品のフロアを歩いているような感じです。
あの居心地の悪さを、通勤で毎日味わうことになったお父さんもいるこ
とでしょう。負けずにがんばって欲しいものです。(^_^;)
ところで、昨日から読者数がかなり増えています。どうしてかわかりま
せん。ご存知の方、教えてくださーい！ (#^.^#)
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