〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年1月12日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 536号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客の購入時の判断基準は何か。
どの基準に応えるかをよく検討しよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年1月12日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（7面）
■□■ 修理サービスや消耗品販売に活路 ＯＡナガシマ沼津本店
□■□ 売り上げ目標を撤廃し、粗利確保に切り替え
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今日は、苦境に立つパソコン専門店の中で、「あそこだけは生き残る」
（あるパーツ卸業者）と評価の高いＯＡナガシマ沼津本店の記事です。
■高粗利商品の品ぞろえを強化する一方、ＩＴ（情報技術）を顧客情報
管理にフル活用する。
■パソコン本体（推定５〜８％）に比べてサプライ製品（推定20〜30％）
の粗利率は３倍以上だ。
■‥‥入り口付近に記録メディア150種類やプリンター用紙150種類、ケ
ーブル500種類などを積み上げる。
■コジマなどでパソコン本体を購入した顧客が修理や消耗品を沼津本店
で購入している構図だ。
■サービスカウンターには毎週600〜700人程度が訪れる。‥‥理由はデ
ータの初期化からウイルス対策まで数十種類のメニューを一律1050円で
提供するからだ。
■会員顧客の修理履歴はデータベース化される。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●商品を購入する場合、必ずお客は何らかの判断基準に基づいてどの商
品を購入するかを決定しています。最近は、「本物志向」「価格志向」
などが強まっていると言われますね。
●この基準は、販売する商品によっていろいろと異なります。例えば美
容院なら、半分は会話を楽しみに行くお客と、短時間でさっさと切って
くれることを望むお客に分かれるでしょう。その他に、技術や価格、規
模などがあります。
●自社の取り扱う商品を、いったいどんな基準でお客が選んでいるかを
知ることはとても大切です。なぜなら、これを知っていれば「競合他社
との差別化」を図ることができやすくなるからです。
●パソコンを購入するときの、顧客の判断基準は何でしょうか。メーカ
ー、機能と価格、重さ、アフターサービスなどがありますね。では、パ
ソコンをどこで買うかという基準は・・・？
●富士通、ＮＥＣ、ソニーなどいろいろとメーカーはありますが、製品
はどの小売店で買っても同じ。あとは、よそではなくその小売店で買う
メリットがどこにあるか、ですね。
●家電量販店で購入するメリットは、価格の安さにあります。それに加
えて「５年保証」など、小売店独自に長期の保証期間を設定しているこ
とが多く、その安心感を購入しているわけです。
●しかし、他にも、壊れたときのすばやい修理やウィルス対策、データ
の初期化や移動などのサービスを消費者は求めています。ところが、効
率を優先する量販店にはできないんですね。
●ＯＡナガシマ沼津本店は、量販店や直販モデルなどとの競争を回避す
ることにしました。「戦わずして勝つ」戦略をとったのです。修理サー
ビスと消耗品販売に力を入れているとはそういうことです。
●そうすることで、コジマなどとの住み分けを実現しました。消費者は、
パソコン本体は安いものをよそで購入し、サービスは同店で受けていま
す。
●たいていのお店は、お客がよそで買った商品の修理は嫌がるものです
が、同店はそれを積極的に行っています。「本体は積極的に売らない」
と決めたのですから、なおさら気持ち的にも受け入れやすくなったこと
でしょう。
●さて、あなたが販売している商品を、お客はどのような判断基準で購
入ているか、整理してみましょう。価格、機能、サービス、その他どの
ようなものがありますか。
●「戦わずして勝つ」には、競合他社が面倒くさがってやっていないこ
とで、かつ、お客が望んでいることを、嫌がらずにやることが大事です。
そうすれば、生き残りが可能となります。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
安く会社を作り、かつ、その後の節税を図るためにアメリカで会社を設
立するという方法がありますね。昨日、ひょんなことから、そのデメリ
ットに気がつきました。
日本国内での優遇措置（制度融資や補助金、その他もろもろ）が、全く
受けられないのです。国・都道府県・市町村のもの全部。そりゃぁ、そ
うですよね。アメリカの会社なんですから。
「絶対に日本の制度は利用しない」と腹をくくっている人以外は、アメ
リカでの法人設立はやめた方がいいと思います。１円株式会社方式でい
くか、最低資本金制度が無くなるのを待った方が良さそうですよ。
何ごとも、良いことばかりはありませんね。(#^.^#)
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