〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2005年1月7日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 534号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたは脳に汗をかいているか。
収益性向上にはお客を知る努力が不可欠だ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2005年1月7日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（2面）
■□■ 系列ディーラーのカイゼン活動推進 トヨタ
□■□ 営業マンは訪問せず、来店してもらうよう改善
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今日は、トヨタ生産方式の基本思想を販売に適用し、収益性を向上させ
た事例です。
■最高の品質と、徹底的にムダの排除を目指すトヨタ式カイゼン。
■‥‥「非効率な営業マンの外回りを減らせないか」‥‥
■答えは簡単。訪問せずに来店してもらえばいい。決め手は「フォロー
アップカード」。
■営業マン10人が各自で管理している400人分の顧客データから、点検
満了日、タイヤ交換、カーナビ、オイルや洗車会員など約55のキーワー
ドと最終来店日などを条件に絞り込むと「来店動機の潜む顧客」が浮か
び上がる。
■次に来店を促すための材料を営業提案書として作る。‥‥向こう２ヵ
月先まで一日ごとに電話すべき顧客名と営業内容が入った提案書が詰ま
っている。
■客の来店日時を取り付けた提案書は副店長、店長決裁を経て予約カレ
ンダーに書き込まれる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●昨日、あるリフォーム業者の方からマーケティングの相談を受けまし
た。数万部のチラシを配っても反応が悪く、どうすれば新規受注を取れ
るか教えて欲しいという内容。
●聞いてみると、その方の会社では過去20年間に2000を超える顧客を獲
得しているのですが、顧客リストはまったく活用していないとのこと。
既存客はほったらかしで、新規ばかり狙っています。
●施主がリフォームを行うのは10年に１度。そのタイミングを逃さず、
確実にものにできれば、受注に困ることはありません。そのときに自社
を思い出してもらえるようにしておけばよいわけです。
●新商品情報や、台風後のお見舞いなどを、こまめにハガキやファック
ス、メール等を活用して送り続けることが大事。既存客が少なければ、
同窓会名簿等から送り先をリスト化するのもよいのです。少しでも関係
があるところには情報を送付します。
●また、せっかく受注して施工している際に、近隣の住宅に挨拶してチ
ラシを配ったり、施工後に見学会を開いたりするのも、次の受注への足
がかりとなります。このように、自分と触れ合った人を大切にするのが
基本です。
●もちろん、工事の品質が高い、あるいは安定していることが前提とな
りますが。このリフォーム業者の方は、工事には自信があるとのことで
した。そこで、既存客フォローを中心とした仕組みに変えるよう、アド
バイスしました。
●さて、トヨタの系列ディーラーでは、営業マンの外回りを減らすには
どうしたらよいかと考えました。これは営業マンを経験した方なら、皆
ピンとくる問題でしょう。
●訪問しても留守だったり、居ても「検討する」という返答を繰り返さ
れたりします。そこでトヨタは、データを使って細かく顧客の潜在ニー
ズをつかんでおき、電話して来店を促すようにしました。
●ポイントは、顧客のニーズから出発することです。まずは「顧客を知
る」ことに力を注いでいるわけですね。それさえしっかりやっておけば、
こちらがやるべきことはおのずと決まります。
●記事によれば、このやり方を導入することで、赤字だった店が「神奈
川トヨタ全店中トップの利益店」になったとのこと。汗だくになって外
回りをすることだけが仕事ではないと教えてくれます。
●先のリフォームの例も基本は同じで、以下が原則です。
・すでに関係がある人を重視し、新規はそこから紹介を得られるよう工
夫する。
・既存客などニーズをつかみやすいお客のニーズを把握する努力をする。
・タイミングをはかってアプローチする。
●つまり、孫子が言う「勝ち易きに勝つ」ということです。トヨタはそ
のための方策を考え、実践し、なるべく労少なくして益を多くする仕組
みを、脳の中で汗をかいて作っているのです。あなたの業務もかなりカ
イゼンできるのではないですか。少し考えてみてください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
今日の日経ＭＪを読んで、トヨタが他業種へも多大な影響を及ぼしてい
ることを知りました。もちろんトヨタ生産方式のセミナーがあちこちで
やられているのは知っていましたが・・・
ネット古書店のイーブックオフ、博多の銘菓「鶴の子」の石村萬盛堂、
イトーヨーカ堂、スーパーのカスミ、和菓子の源吉兆庵、リンガーハッ
トなどの導入事例が掲載されています。
「最高の品質と、徹底的にムダの排除を目指すトヨタ式カイゼン」を個
人でも導入すれば、少なくともビジネス上ではよい結果が出せそうです。
私も自分の業務内容を見直す必要性を大いに感じています。
今年は手帳を活用することにしました。ちょっと原点に戻ってみようと。
あなたはどんな手を打ちますか。
明日から３連休の方も多いでしょうが、正月にゆっくり過ごしてしまっ
た方、体制を立て直してください。私も大半、仕事をします。(#^.^#)
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