〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年3月21日 〓〓〓〓〓〓

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　52号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　モノを売るのではなくコト（体験）を売る。　
　　　　 　 　　お客と共通の体験があればさらに良し。　　
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　━━━━━━━━━　2003年3月20日付日経ＭＪ18面より引用　━━━

　■東京・渋谷の「Ｂｕｎｋａｍｕｒａ」１階にある宝飾専門店のスワロ
　フスキーＢｕｎｋａｍｕｒａショップは、2000年秋から28ヶ月連続予算
　達成と好調を維持している。

　■同年夏から同店に勤務し、今年１月に店長に昇格した高島さゆりさん
　（28）は、「オペラやバレエ、演劇など公演を見に来る顧客が多いので、
　事前に演目を把握してその都度ディスプレーを変えています。」　

　■「商品を試した方の７割が購入されるので、いかに試着してもらうか
　が重要ですが、売ろうとしたり知識の押しつけはダメ。」

　■「売り場が13平方メートルとかなり狭く店員の気持ちがお客様に伝わ
　りやすいので、雰囲気をカジュアルにして試しやすい環境をつくってい
　ます。アクセサリーのおしゃれな付け方の提案にも力を入れています。」

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　ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●マーケティングでは顧客心理の変化をきちんと捉えて、それに合った
　対応をすることが重要です。モノを売れるか売れないかは、これができ
　るか否かにかかってきます。

　●では心理学を勉強しよう、などとすぐに考えるのですが、それが役に
　立つのなら、心理学者は大金持ちばかりになっているはずです。現実は
　そうではありません。あくまでも「目の前の事実」から謙虚に自身の行
　動を反省し、変革させていくことを繰り返さねばなりません。

　●この宝飾店ではまず、公演を見た後の、人間の気分の盛り上がりに着
　目しています。舞台衣装の派手やかさを見て「自分もキラキラしたい」
　と思う人が来店するので、公演を事前に見たうえでそれに合わせてディ
　スプレーを変えるのです。

　●販売員も公演を見ているので、顧客と共通の話題ができています。こ
　の顧客と接点があるというのは販売をすすめるにあたって非常に大きな
　要素です。話が盛り上がって自然な人間関係ができるからです。

　●重要なステップは試着です。試しにつけてみるという体験をすると購
　入につながりやすいので、いかに手にとりやすくするかがポイントにな
　ります。

　●モノを売るのですが、実はコト（体験）を売っているということがよ
　くわかる事例です。自分が販売しているものの周辺にはどんな体験があ
　るか、探してみましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　子供の頃から「相手の立場に立って考える」ということを親や周囲の大
　人から学んで育った人は、商売も上手のような気がします。生きていく
　には学校の勉強よりもそっちの方が役に立つと思いますが…。(@_@