〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年12月15日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 524号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「こんな人には売らない」と決めているか。
理想の顧客像を明確にしよう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━ 2004年12月15日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ サロン風の店づくりで固定客獲得 三越広島店
□■□ 地方店再生のモデルに
――――――――――――――――――――――――――――――――
今日は、富裕層の獲得に成功している三越広島店に関する記事です。
■12月４日と８日、広島店で２回にわたってクリスマスパーティが開か
れた。ゲストは婦人服売り場がある２階と４階の上顧客。
■‥‥顧客にとっては招待客になることが一種のステータスになってお
り購入頻度のアップにもつながっているという。
■数年前から、歴代の店長が本社の支援を受けながら取り組んできたの
が顧客の絞り込みだ。
■「大人の素敵。大人の快適」をキーワードに、競合店にない品ぞろえ
を徹底。
■内装や接客サービスでは「ホテル並みのグレードにこだわった」（松
田店長）。
■富裕層の獲得も進み、カード会員に占めるお帳場客とゴールド会員
（年間百万円以上）の比率は27.5％で18店舗中３番目に高い水準だ。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●４年前まで広島に住んでいましたが、そごうや天満屋などの他の百貨
店に比べ、三越広島店はやや地味な存在だったように思います。あまり
記憶にありません。
●ところが、私が広島を離れた頃から始めた改革が、かなり実を結んで
いるようです。改革の中心には「ターゲットを絞る」という考え方があ
ります。
●天下の三越ではありますが、広島の百貨店の中では弱者です。売り場
面積はおそらく最も小さいでしょう。特色が無ければ、三越という看板
だけでお客を呼ぶのは困難な時代です。記事によれば、赤字続きだった
とのこと。
●一口で特色と言っても、あくまでもターゲットに合ったもので無けれ
ばなりません。記事には、どのような絞込みをしたかは書いてありませ
んが、「競合店にない品ぞろえ」をしたとあります。
●また、特色は自社の強みを生かせるものがよいのです。三越には、百
貨店の中でも最高級、というイメージがあります。地方に行くほど、そ
の度合いは高まるでしょう。
●内装や接客サービスをまさに最高級のグレードにして、競合店にない
品ぞろえにひかれてきたお客をとりこにしたのです。そしてパーティに
ご招待という企画でさらに密着感を高めたわけですね。
●「さすが三越、ちょっと他の百貨店とは違う」という感じを、上顧客
たちは持っているのではないでしょうか。小粒でも、工夫次第でキラリ
と輝くことはできるんですね。
●三越でもそうなのですから、中小企業や商店でターゲットを絞らずに
売り上げを伸ばすのは至難の技です。絞りすぎを恐れてはいけません。
限りなく「特定の一人」に絞った方がよいのです。
●その一人が望むものを提供すれば、他の大勢にも「自社が何を売ろう
としているか」がとてもわかりやすくなり、しっかりと伝わります。そ
して、それが自分に関係があるか無いかがはっきりするので、あいまい
だったときよりも人が寄ってくるんですね。
●特色を考える際には、よく自社の「他者にとっての価値」を考えまし
ょう。簡単に言えば、自社の評判です。「あの会社は○○がいいよ」な
どと言われているはず。その○○に忠実に、特色を打ち出すことです。
●あなたの会社では、「誰に何を」提供しているか、社長を始めとして
どの社員も口に出して言える状態になっていますか。目先の売り上げを
追いかけていると、その点があいまいになってしまいます。
●まず、こちらで顧客を選ぶこと。それが主導権を握る出発点です。誰
彼かまわず売るのではなく、「こんな人には売らない」と決めてくださ
い。その時点でようやくあなたの戦略は明確になり、魅力がアップする
ことになります。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
いよいよ最低資本金制度が廃止されるようですね。来年のいつ頃からか
ははっきりしませんが、今の「一円起業」が恒久化されます。独立をお
考えの方にとっては、チャンスと言えるでしょう。
店舗を構えるなど300万円以上の資金が必要な起業をする方には、今回
の改正は関係ありませんが、小規模なＳＯＨＯなどで起業を考える方に
は、とてもよいですね。
どんな事業を手掛けるかにもよりますが、法人と個人では、どうしても
法人の方が信頼できる感じがします。開業届１枚で起業できる個人企業
と、面倒な法的手続きを踏まなければならない法人企業の差でしょうか。
いろいろと制約のあった、これまでの「１円起業」では政府が思ったほ
どの利用者がいなかったようですが、これで本格的な起業ブームが来る
かも。
起業をお考えの方、着々と準備を進めておいてください。(#^.^#)
|
