〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年12月8日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 519号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
私欲は見えるものも見えなくしてしまう。
客観的な外部の意見を取り入れる仕組みを持とう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年12月8日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 外部スタッフを活用して売上増 長崎屋
□■□ 「平成ファミリー」を狙ったＭＤ奏功
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今日は、外部の商品企画会社を交えたＭＤ（商品政策）委員会を設立し
て衣料品の売り上げを伸ばしている長崎屋に関する記事です。
■衣料品は長崎屋の最も得意としてきた商品だが、最近は保守的な品ぞ
ろえで不振に陥っていた。
■「長崎屋社員の意識を変えるには外部の視点が必要」と判断し、商品
企画会社を約20社歩き回って外部スタッフを委員会に招き入れた。
■ＭＤ委員会が狙う対象客は同社が「平成ファミリー」と呼ぶ35〜45歳
の年代層。
■10月に改装した二俣川店（横浜市）で「平成ファミリー」向けの商品
を初めて導入。
■陳列方法も外部スタッフが主導で見直し、マネキンを多用した提案型
売り場としたところ、紳士衣料で前年同期比27％、婦人衣料で同15％も
伸びた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私のメール講座（戦略構築の講座）は、今後起業予定の方を対象とし
ていますが、受講生にはすでに経営者としての経験を十分に積んでいる
方も少なくありません。
●そればかりか、経営コンサルタントの方もおられます。なぜ経験や知
識が豊富な彼らがこの講座を受講するのでしょうか。理由の１つとして、
どうしても自分の判断のみで経営をしていると、客観的な視点に欠けて
くることがあると思います。
●人間は私欲の固まりです。「自分を守りたい」という欲求が強烈にあ
るのです。だから、どんなに客観的に判断をしようとしても、長年のう
ちにはどうしても「保守的」になるんです。
●「今までの自分を変えるのが怖くなる」わけです。しかしそのままだ
と、ジリ貧に陥ってしまうことにも気づいています。そんなときは、外
部の客観的な意見がとても有効です。
●これはあくまでも外部に頼るのではありません。自分が主体でありな
がら、信頼できる他者の意見を取り入れて、軌道修正をしていくのです。
戦国大名も江戸時代の殿様も、参謀や厳しい意見を言ってくれる家老を
身近に置いていたのと同じです。
●長崎屋は衣料品を得意としてきましたが、得意分野というのは「成功
体験」が豊富にあります。「こうすればうまくいく」というのが頭にし
っかり残っているものです。しかし最近は、「こうすればうまくいくは
ずなんだがなぁ。おかしい」に変わっていたでしょう。
●そこで、外部の商品企画会社を交えたＭＤ（商品政策）委員会を設立
しました。間違いなく、長崎屋生え抜きのバイヤーとの間に摩擦が起き
たことでしょう。でも、それでいいんです。
●対立というのは発展の始まり。喜ばしいことです。ただし、下手をす
れば対立のまま、決裂してしまいます。今回のケースは、もし初めに成
果を出せなかったら、社内分裂という最悪の事態をもたらしたかもしれ
ません。
●守旧派の人たちは「お手並み拝見」という目でじっと見ています。で
も、もともと愛社精神に富み、できることなら自分も「変わりたい」と
思っていることが多いもの。成果が出れば、寄って来ます。
●長崎屋では、外部スタッフ主導で最新の流行や陳列方法を取り入れた
結果、「平成ファミリー」向けの衣料品の売り上げが伸びました。記事
によれば、生え抜きバイヤーたちの意識が変わりつつあるそうです。
●さて、あなたは、客観的な視点から意見を述べてくれる外部スタッフ
を持っていますか。自分ひとりで考えていると、どうしても煮詰まって
しまいかねません。
●商品政策以外でも、マーケティングプロセスをどう設計するか、どの
ようなツールを使うべきかなど、自分では「顧客本位」で考えているつ
もりが、実際にはそうなっていないケースもよくあります。
●ところが、顧客のほとんどは、それを言葉で教えてくれることはあり
ません。ただ、黙って去っていくだけなのです。顧客の行動から読み取
るのと合わせて、外部の意見も聞けるようにしておきましょう。私欲を
はずしたところで考えなければ間違いますよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
「私欲に打ち克つ」のが兵法の極意です。「○○したい」という欲望が
あると、軍隊は弱くなります。例えば兵士たちが、「生きて帰りたい」
と思ったら、攻撃をしなくなるばかりでなく、逃げ去る者も出てくるの
で、軍は壊滅します。
それに対して、「ここで死のう」と意を決した軍隊は、強いです。生き
たいという人間として最大の欲求を捨てた人々を敵に回したら、いくら
こちらの戦力が大きくても、とても無傷では済まされません。
つまり、これが中小零細企業に必要な精神なのです。「必死」とは、こ
の状態のことです。自分にとって楽しいと思えることを必死でやってく
ださい。成果が出ないわけがありません。(#^.^#)
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