〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年12月2日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 515号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたは本気で売ろうとしているか。
本気なら、通り一遍のＤＭを送りはしないはず。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年12月2日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（５面）
■□■ 「手づくりＤＭ」作戦で来客増 小田急百貨店
□■□ 「販売員からの手紙」をイメージ
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今日は、ＤＭ戦略を日々進化させ続けている小田急百貨店に関する記事
です。
■通常３％といわれる回収率（送付者が来店する確率）が10％に迫る勢
いだ。
■Ａ４判サイズのチラシには、販売員おすすめのコーディネートや詳細
な商品情報が、デジカメによる写真とともに分かりやすく掲載されてい
る。
■傍らにはカード優待やサイズ直しのお知らせ。下部には販売員の顔写
真が入り、顧客向けに手書きのメッセージが添えられる。
■‥‥成功につながったもう一つの理由は、ち密なデータを元にした発
送方法にある。
■‥‥詳細に分類され、顧客の志向に合致したＤＭを送付する。試行錯
誤の結果、顧客の手元に届く時期は、商品フェアなどが始まる３日前が
最も効果的だと分かった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ある食品の小売店で、「とにかくＤＭを送るときは、すべてに、店長、
あるいは販売員のコメントを入れてください」とお願いしたところ、Ｄ
Ｍからの来店率が飛躍的に向上したことがあります。
●本気で売ろうと思えば、販売促進活動に手間ひまをかけることになり
ます。なぜそうしないかというと、「面倒くさいから」「やってもムダ
かもしれないから」というのが主な理由ですね。
●昔はよく経営指導先で時間分析をやってもらいました。１週間ほどか
けて、自分たちがいったい何に時間をかけているのかについてデータを
採取し、分析するのです。
●たいていの場合、営業マンや店舗の販売員が、いかに「売る」活動を
していないかが明らかとなります。「当社の売り上げが伸びないのは、
売ろうとしていないからだ」などという笑えない結論にたどり着きます。
そこからスタート。
●そして、「ではいったいどのような行動をすればよいのか」と考えま
す。当然ながら最も重要なのは、顧客と接する活動。次に大事なのは、
その準備の活動ですね。それらの中身をどうすべきか。
●このとき、経営目標から考えるのがマネジメント的な発想です。それ
では売れません。マーケティング的な発想というのは「顧客の側から考
える」発想。どうしたら顧客は喜ぶか、と考えるのです。
●なぜこんな基本を書くかと言うと、未だにわかっていない人が多いか
らです。どうしても「売りたい、売りたい」と自分の都合を優先させ、
量に走ります。「顧客満足」という質はどこかへ吹き飛んでしまう。
●さらに、効率ばかりを追求してきた結果、企業から送られてくるＤＭ
は無味乾燥なものばかり。表面はとても美しいのですが、読む気になり
ません。最初は目新しかったＤＭも、今では反応率は0.01％、0.001％
（１万通、あるいは10万通に１件）などになっていますね。
●お客はいったいどんなＤＭが来たら読むのでしょうか。例えばごく普
通の白い封筒に手書きで自分の宛名が書かれたものが来たら、まず間違
いなく100％近く開封します。ただ、中身がダメだったら、次からは送
り手の名を見て捨てるでしょうけれども。
●ですから、やはりＤＭの中身が大事なんですね。開封させる工夫だけ
していても、中身が無味乾燥ではダメです。そうなってくると、結局の
ところ、まるで友人に書くような内容にしなければ、読んでもらえない
ということになるのです。
●小田急百貨店は、「手づくりＤＭ」作戦を採用しました。記事によれ
ば、来店率が「70％に達した売り場もあり、ＤＭを見て来店した客の８
割が商品を購入した」例もあるとのこと。これぞ私たち、中小零細業者
が取るべき手法なのです。
●小田急は、ただ中身を「手づくり」にするだけでなく、送る対象をき
ちんと選別しています。その情報が欲しい人に送るわけです。その結果、
非常に高い反応を引き出しました。
●このやり方をマネしてみましょう。形だけマネしてもダメ、などと言
いますが、それはマネをしたからこそ気づくことです。その後には、ど
うしても本質を追求したくなります。そして進歩するのです。
●あなたの戦略は、あなたが貴重な時間を何に使っているかで明白とな
ります。本当に売りたいのなら、売ることに時間を使いましょう。その
中身は、「顧客に真剣に思いを伝える活動」になるはずです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
福岡市では、昨日から、中小企業向けの「経営支援緊急融資」がスター
トしました。年末・年度末の資金繰りに苦しむ中小企業に、
・年0.9％の低利融資
・一社500万円が限度
で、来年３月までだそうです。あなたの町でも、このような制度融資が
始まっているかもしれません。お困りの方は調べてみてください。
公的な経営相談では、マーケティング関連などよりもはるかに資金に関
するものが多いです。これが実態ですね。
つまりそれだけ、資金に対して主導権を握ることができていない経営者
が多いということ。主導権を握るためには、マーケティングをしっかり
やることが大事です。(#^.^#)
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