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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 504号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたの商品の特長は何ですか？
そう聞かれたら一言で答えられるようになろう。
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━━━━━━━━━ 2004年11月15日付日経ＭＪ（3面）より ━━━━
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◆◇◆ 「良い製品をつくり続けることが最大のマーケティング戦略」
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◆独グラスヒュッテ・ウーレンベトリーベ社長フランク・ミュラー氏
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今日は、手づくりの高級感を売り物に欧州、米国などで販路を拡大、次
の照準を日本に合わせているという、ドイツの腕時計メーカー社長への
インタビュー記事です。
■「旧東独の国営企業だった当社を前社長のハインツ・ファイファーが
千三百万マルクで買収したのが1994年11月。‥‥
■この間、経営上の最大の課題はいかにして独自性のあるブランドを確
立するかでしたが、その点に関しては満足すべき成果を上げることがで
きたと考えています。」
■──特長は？「精巧で高品質、機能的な機械式時計。そして何よりす
べて手づくりであることです。‥‥」
■「ブランドを確立した後の課題はいかに市場を広げるかでした。‥‥」
■「‥‥日本で受け入れられれば他のどの国でも成功できます。‥‥」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●495号で取り上げた、イギリスのデザイナー、テレンス・コンラン氏
（コンラン・ホールディングス代表）のときにも感じたのですが、ヨー
ロッパの企業は重厚で本物追求型というイメージがあります。
495号⇒ http://www.bushidoman.com/495design.htm
●1994年11月以来10年間、「独自性のあるブランドを確立する」ことに
集中して取り組んできた同社。作り上げた製品は、欧州、米国で受け入
れられているようです。
●記事によれば、1845年（江戸時代ですね）に時計工房をかまえ、高品
質時計として「高い評価を得ていた」同社も、国有化された後は、「低
価格品の量産を強いられた」とのこと。
●ベンツのような自動車を作るドイツ人でも、共産主義になると「良い
ものを作ろう」という意識が希薄になるんですね。努力が報われない社
会は、人間の高度の欲求（承認欲求や自己実現欲求）などを奪ってしま
うのでしょう。
●同社は、前社長のハインツ・ファイファー氏が買収した後、本来の姿
を取り戻しました。そしてまずは、地に落ちた企業イメージを回復する
べく、ブランドの確立に取り組んだわけですね。
●ひとくちに10年といっても、企業経営者にとってはとても長い期間で
す。のどから手が出るほど欲しい目先の売り上げを確保するために、つ
い販売促進の施策ばかりをいじりたくなってしまいます。
●しかし、そればかりやり続けて、結局10年たってもまったく発展して
いない会社は多いのです。もっとも、廃業していないだけでもよしとす
べきなのかもしれませんが。
●そのような会社の特徴は、経営者に商品の「特長」（すぐれた特徴）
を聞いたときに答えられないことです。「それが無いんですよねー」と
恥ずかしそうにおっしゃいます。
●もちろん、自社の技術に惚れ込んで、盲目的に売れない商品をたくさ
ん作り、窮地に陥ってしまうのもよくありません。しかし、その逆に自
社商品の良さを売り手が認識できないときは、営業マンは罪悪感を持っ
てしまいます。精神衛生上は前者よりも悪いのです。
●目先が苦しいときは、是が非でも売り上げを確保する行動が必要です
が、経営者は「目先３割、長期７割」の視点を失ってはいけません。数
年かけてでも、自社ブランドと呼べる商品、あるいはサービスを作るこ
とです。
●例えば、卸売業や小売業にとっては、売っている商品そのものはメー
カーのものです。なのに、あなたの会社の商品は何ですかと聞くと、そ
れらメーカーのものを答える人が大半です。自社が作っていないものを
自社の商品と言うようでは、プライドは湧かないでしょう。
●小売業の商品力としては、お客が欲しいと思うものを選んで品ぞろえ
する、お客の購買代理店としての力を身につけるのが基本となります。
卸売業は、売れる売場を小売業に提案したり、効率的な物流システムを
提供したりできる力が商品力となりますね。
●あなたの会社の「特長」は何ですか。または、あなた自身の「特長」
で自信をもって言えるものがありますか。仮に10年かかっても、それを
作ってください。それこそが「最大のマーケティング力」となるのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日は久しぶりにＪＭＭ０（日本マーケティングマネジメント研究機構）
の月例会に顔を出しました。
ＪＭＭＯはこちら⇒ http://www.jmmo.com/
毎回２時間ほど塾長の高橋憲行先生のお話を聞き、その後に、本部から
いろいろと具体的なビジネスの企画提案があります。単なる勉強会では
ないところが、この会の魅力。
参加者はほとんどが税理士の先生方です。税理士向けの会ですから当た
り前ですが。顧問先へのマーケティング指導ができるようになるので、
皆さん各地で勝ち組税理士になっておられるようですよ。
私はここで、マーケティングの実践事例情報を得ています。かなり豊富
にあります。おそらくあらゆる業界のものがそろっているのでは。
いつも懇親会がありますが、昨夜は少し気をつけてお酒をセーブしたの
で、今日は朝から元気です。(^_^;) 心地よい刺激を受けて、またいろ
いろとアイデアが湧きました。やるぞーッ！
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