〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年11月4日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 496号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商品の良さを伝えるだけで売れると思っていないか。
購入の意思決定を促す仕掛けも大事。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年11月3日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（２面）
■□■ 「今を逃す」と理由を付けて消費に走る 節目ごとに支出
□■□ 女性は結婚や出産の一大イベントの前に消費を活発化
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今日は、久しぶりに消費分析の記事を取り上げてみます。
■女性はなぜ消費の表舞台に居続けるのか。
■Ｆ１層。20歳から34歳までの女性を指すこの層は日本の人口の１割強
（1327万人）もいる。売り手が最も意識する女性たちで、消費意欲が旺
盛な世代だ。
■初婚年齢は27.4歳、第一子誕生は28.12歳、第二子は30.57歳となり、
様々なライフスタイルやライフステージがある。
■特徴的なのは衣料費。結婚２年前の支出が最も高い（平均17192円）。
‥‥そして結婚を１年後に控えると落ち込む（同11543円）。
■旅行などの教養・娯楽費は結婚３年前が最も高く（同9210円）、１年
前になると半減近く（同4672円）になってしまうことがわかった。
■つねに「お金や自由な時間のある今を逃したらもうやってこない」
「今しかない」と正当化して消費を楽しみ続けているのだ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●研修会の講師をしたときに、男性と女性の反応の違いを感じることが
あります。男性は哲学的、抽象的な話、女性は現実的、具体的な話を好
む傾向があるような気がするのですが。
●例えば、女性に「いたずらに将来を考えて不安に陥ること無かれ。今、
ココ、を見つめて生きることが大事なのだ」などと話しても、「別に言
われなくてもやってますけど」という反応が返ってきます。(^_^;)
●今回の記事の、女性が「『今しかない』と正当化して消費を楽しみ続
けている」という結論が正しいかどうかはわかりませんが、先のような
経験から、私としては納得できる部分があったわけです。
●この「今を逃すと後悔することになる」ということを暗ににおわす手
法は、売る側がよく売り文句に用いますね。「今だけ」「今日だけ」
「○日間限り」「限定○個」という具合です。
●人があることをやるかやらないか（買うか買わないかも含む）を決定
するのは、論理ではなく感情によります。事前にいくら情報を集めて分
析しても、それと決断とは次元がまったく異なるんです。
●例えば、あなたが大手術を受けるとします。医者から「手術に成功す
れば残りの人生を元気に過ごせ、失敗すれば命を落とします。成功確率
は90％、失敗確率10％。手術をしなかったら死ぬことはありませんが、
一生不便です」と言われたとしたら・・・
●10％をこわがって手術をしない人もいれば、仮に成功確率50％でもや
る人はいるでしょう。もしもあなたが優柔不断なら、いつまでたっても
決心できず、迷ったままずるずると時を過ごすことになります。
●実は、凡人には、朝起きてから夜寝るまでに、このように「先送り」
していることがものすごくたくさんあるのです。成功者と凡人の違いは
ここにあります。成功者は決断が早いですよ。基本的に先送りはしませ
ん。
●ちょっと話がずれましたが、モノを売ろうと思ったら、お客に「買う
という決断」をさせなければなりません。とすれば、その商品のデータ
を示すだけではダメなんです。普通の人は決断できないので、購入の意
思決定をさせるきっかけを与えなければいけません。
●その１つが、「今だけ特価！」というような手法です。女性の場合、
基本的に「今しかない」と考える傾向があるのなら、「消費の表舞台に
居続ける」のは当たり前ですね。男性より決断が早いわけですから、い
つの世も買い物は女性が主役となります。
●逆に男性は、理屈で考えてばかりで決断が遅い傾向があるかも。とい
うことは、特に男性相手の場合は感情を揺さぶることが必要となります。
チラシ、ＤＭなどのマーケティングツールには、商品を客観的に伝える
データ類と共に、心に訴える内容が欠かせません。
●あなたは「良いものは売れるはず」だと、商品の客観的側面ばかりを
伝えようとしていませんか。それだとお客は「良い商品だとは思うが…」
とは言うものの、いつまでたっても買ってくれません。踏ん切りをつけ
させる仕掛けを用意してください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
東北の皆さん、東北楽天ゴールデンイーグルス誕生、おめでとうござい
ます！ 地元にプロ野球チームがあると、それだけで盛り上がります。
１年目ですが、ぜひ満員のお客さんで球場を一杯にしたり、プレーオフ
に進出したりして、パリーグを変えて欲しいですね。
今回は、楽天の三木谷社長のやり方はとても参考になりましたし、ライ
ブドアの堀江社長も「株価が上がってるし、皆が喜んだ」とニュースで
言っていましたが、同社にとっても知名度も株価も上がり、良い結果と
なりました。悔しさはあるでしょうけど。
それにしても時代はどんどん進んでますね。男性の皆さん、少し女性を
見習って？ 決断を早くしましょう。すぐに年をとってしまいますよ。
今年もあっという間に11月になってしまいました。(#^.^#)
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