〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年10月27日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 491号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
企画提案はタイミングが命。
相手が欲しいと思っている間に提案しよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年10月27日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（19面）
■□■ 携帯電話は強力な販促ツール ドミノ・ピザ
□■□ タイミングを見計らい割引クーポン送信
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今日は、宅配ピザチェーン、ドミノ・ピザを展開するヒガ・インダスト
リーズ（東京・千代田）の携帯電話を使った販促に関する記事です。
■「チラシを配った後は電話待ち」という従来の姿勢から、「攻めの営
業」への転換を狙う。
■月に２〜３回、割引クーポンを登録会員に送信する。
■‥‥25％の割引クーポンを付けた９月30日の「ドミノ・ピザ日本上陸
19周年記念」メールは送信した会員の10％が宅配を申し込んだ。
■会員はチラシなどで登録を呼びかけており、年内に10万人の獲得を見
込んでいる。登録は無料。
■携帯電話を使った宅配申し込みは全体の２割に達し、今後は通話では
なくメールでも申し込めるシステムを作る。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●うちの近所にも、ピザの宅配店は３〜４店あります。チラシもよく入
っています。２〜３ヶ月に１回注文しているでしょうか。どの店にする
かは、たいてい直近にチラシが入ったところになります。
●それらの店の名前も覚えていないし、味の違いもよくわかりません。
チラシも似通っています。つまり、消費者から見たら区別がつかないん
ですね。それぞれのお店の“売り”がよくわかりません。
●今のままだと、チラシを多く配った店の勝ちということになるでしょ
う。しかし、各店の目指すところは違うでしょうね。一度注文したお客
が「おいしいし、サービスもいいね。また、ここに頼もう」と思ってく
れるようにしたいと考えているはずです。
●そのためには、他店とまったく違う点を作り出し、それをアピールす
ることが必要です。しかし、おそらく競合店調査もしていないでしょう。
まず他店のサービスを利用してみるところからスタートし、自店の特色
をどこに置くか、検討しなければなりません。
●このような「どう質が違うのか」を明確にする努力を欠かしてはいけ
ませんが、それと共に、人の記憶を呼び覚ます仕掛けも必要です。それ
が従来は「チラシのポスティング」一辺倒だったわけです。
●私も店舗の販促では近隣へのポスティングをよく使います。定期的に
自店を思い出してもらうためにはとても有効だからです。チラシに魅力
的なサービスを書いておけば、一時的に来店客も増えます。
●ただ、ポスティングや新聞折込広告の場合は、急きょ思いついた販促
策を即チラシにして配布するというのが難しいことや、配るための人件
費がかかるという弱点があります。夏の暑い時期や真冬は、誰も配りた
がりませんし。
●その点、携帯へのメールであれば、割と簡単に思いついた企画を実行
できます。豪雨や積雪で、外で買い物がしづらいときなど、ピザの割引
クーポンが送られてきたら主婦はありがたいでしょう。
●記事には、テレビでサッカーの日本代表戦があるときに配った例が挙
げてありますが、その他にも、例えば先日のプロ野球日本シリーズで、
始まる直前にチラシを、４〜５戦あたりでメールを送るなどの組み合わ
せもできますね。
●これらは「サッカー観戦で盛り上がろう」などと自宅での過ごし方を
提案しているわけです。提案は、タイミングが命。どんなよい企画も、
タイミングをはずすとかえって迷惑です。メールならばそれがやりやす
くなります。
●ヒガ・インダストリーズは、携帯メールを効果的に活用しています。
おそらくこれによって他店との差別化も図れているでしょう。まだ携帯
メールを使っているお店は少ないでしょうから。
●新しい販促ツールは、競合他店が使っていない間に導入すれば、それ
が差別化につながるのです。あと数年すれば、携帯への販促メールはあ
りふれたものになるでしょう。やるのなら早い方がよいですよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
最近、日経ＭＪにもよく「戦術」という言葉を見かけるようになりまし
た。今回のドミノ・ピザの記事は、「うまい戦術」というコーナーのも
のです。
孫子の兵法にも、「九変の術」という言葉が出てきますが、「術」とは
技能です。その人に属する固有のものですね。これに対して「学」とは
ある体系に基づいたもので、基本的に結論は同じになります。
例えば、「提案営業を実行しよう。こんな段取りでやろう」という「学」
を社内で同じように学んでも、それを実行したあとの成果はかなり人に
よって違いますね。「術」が異なるからです。
当然、「術」は経験を積めば積むほど上手になります。学者や経営コン
サルタントが商売をしてもうまくいかないのは、「学」があっても「術」
が無いからです。「術」をしっかり身につけましょう。(#^.^#)
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