〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年10月25日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 489号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
弱者には弱者の戦い方がある。
それをち密に実行すれば、活路は必ず開ける。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年10月25日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（23面）
■□■ 「シングルメイド」好調 サッポロビール
□■□ 近畿二府四県で先行発売した缶入りスパークリングワイン
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今日は、サッポロビールの新商品が売れているという記事です。
■アルコールに果汁などを加えた通常の缶チューハイとは異なり、果汁
そのものを発酵させた新しい味や新鮮な感覚を訴える。
■サッポロはビール大手四社で唯一、缶チューハイを販売していない。
■「麦芽を使わないドラフトワンのように競争軸を変えた商品が必要」
（野瀬裕之第四ブランド戦略部長）と考えた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●インターネットで調べてみたら、ビール・発泡酒の業界はアサヒとキ
リンがシェア40％弱くらいのところで１・２位を争っており、ここのと
ころ、アサヒビールが３年連続でトップのようです。
●サッポロビールは３位で、シェアは13〜14％程度。大きく引き離され
ています。それにサントリーが10〜11％程度で続いています。この四社
でビール・発泡酒市場のほぼ100％を占める計算になります。
●サッポロビールは、アサヒとキリンの２強に対して、明らかに弱者の
立場にあります。ということは、この２強と同じ土俵で戦っても勝ち目
はありません。では、どうすべきでしょうか。
●1980年代、ビールのみで争っていた頃、アサヒが「スーパードライ」
という大ヒット商品を作り、シェアを押し上げました。これは、アサヒ
が徹底的に消費者が求める味を調査した結果生まれたものです。
●重くて苦いビールから、軽くてすっきり、キレのあるビールへと、消
費者の嗜好が変化していることをいち早くつかんだ結果です。同じビー
ルの中で、異なる分野を開拓しました。
●その後、サントリーが1994年に初めて発泡酒を製造し、販売を始めま
した。「ホップス」という商品です。しかし残念ながら、サントリーは
発泡酒で他社を引き離すことができませんでした。
●その原因は、やはり味でしょう。当時、私にとってもビールに比べて
価格が安い発泡酒はありがたい存在でしたが、どうしても味になじめず、
結局ビールに戻した記憶があります。
●サントリーは異なる土俵をいち早く作ったのはよかったのですが、後
からその土俵に強者であるキリンとアサヒが乗り込んできて、あっとい
う間にシェアを奪われてしまった感があります。強者のミート戦略です
ね。
●このたびのサッポロについてはどうなるか、とても興味深いです。先
週10月18日付の日経ＭＪ２面にも、サッポロのドラフトワンが好調だと
いう記事が掲載されていました。
●私は、これは発泡酒だとばかり思っていましたが、違うんですね。麦
や麦芽を使っていないので、「雑酒」「第三のビール」と呼ばれている
とのこと。発泡酒よりもさらに安く売れるそうです。
●これはなかなかおいしく、しかも安いので、私は最近こればかり飲ん
でいます。発泡酒が出始めた頃とは違い、最初から消費者の味覚を強く
意識した商品と言えるでしょう。
●「シングルメイド」という缶入りスパークリングワインは、記事によ
れば缶チューハイへの「甘ったるい」という不満を解消する味だとか。
近畿で大好評のようですから、近々全国販売されるでしょう。
●このように、サッポロは強者とは「競争軸を変える」戦略をとり、今
のところ功を奏しています。強者が対抗できるほどの商品を出してくる
前に、その分野で強者になってしまえるかどうかがポイントです。
●この戦い方はとても参考になりますね。大手がやっていない分野で、
お客のニーズに合った完成度の高い商品を作り、限定されたお客に対し
て密度の濃いマーケティングを展開するのです。これがきちんとできれ
ば、弱者にも活路は開けます。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
大変なことになりました。新潟の地震です。当メルマガ読者の方の中に
も被災された方、親戚が被災された方などおられると思います。何とか
無事、命だけは助かっておられるようにお祈りいたします。
阪神大震災のときもそうでしたが、地震のあとが大変ですね。住宅やイ
ンフラの整備などに加え、メンタル面でのケアも必要となります。もし
自分に同じことがおこったとしたら、精神面でもかなり打撃を受けるの
は確実です。
しかし、楽天の三木谷社長は阪神大震災に遭遇してから生き方を変え、
あれほどの会社を作り上げました。被災者の方は、今は先のことを考え
る余裕は無いと思いますが、力強く立ち直られることを願っております。
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