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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 480号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたはお客に関心があるか。
「売れる仕組み」は、あなたの内部にも作れる。
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━━━━━━━━━ 2004年10月11日付日経ＭＪ（６面）より ━━━━
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◆◇◆「どんな子供でも懐き、親から信頼される」評判のベビーシッター
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◆ コンビウィズ（東京・台東）の江川千鶴子さん（52）
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今日は、プロのベビーシッターからマーケティングを学びます。
■初めてのシッター先では親が玄関を出る姿を見た幼児が泣きやまなく
なるケースが多く、親の不安は増幅される。
■江川さんは初めての訪問の時、折り紙で作った小さなカエルを20匹、
バッグにしのばせる。子供を預かる最初のタイミングで、それを取り出
す。指で押さえてから放すとぴょんと軽く跳びはねる。
■子供がカエルに気を取られているうちに親は外出。
■慣れてくると「次は何を作ってくれるの」と江川さんの訪問を楽しみ
にするようになるという。「江川製おもちゃ」は約60種類もある。
■親から「安心して外出できる」と好評なのは江川さんの機敏さと気配
りの細やかさ。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●あなたは、赤ん坊を一所懸命にあやしてもなかなか泣きやまないとい
う経験がありませんでしたか。そして、あやすのをあきらめ「やっぱり
赤ちゃんにとってはお母さんが一番だ」という結論に達したのでは。
●マーケティングでは、お客に対していかに主導権を握るかがとても重
要になります。マーケティングプロセスの過程で、お客の心理を考えつ
つ、「見たくなる」「触りたくなる」「欲しくなる」というように、上
手に誘導するのです。
●しかし、もしお客が赤ん坊のように、こちらの意見はまったく聞いて
くれず、とにかくわがままで自己主張ばかりする存在だったら・・・
そんなお客は相手にしない方がよいでしょう。
●ただし、この判断は、例えば新人の営業マンなど未熟な人がするのは
危険です。商品が売れない言い訳を、すべてお客のせいにしてしまいが
ちになるからです。
●営業のプロになると、「NoをYesにひっくり返すことこそ営業だ」と
言います。もちろん、効率から考えれば、最初から興味のある人を集め、
その人たちを対象に売る方が簡単で確実です。マーケティングの仕組み
としてはそちらの方がよいですね。
●それでも、達人は「NoをYesにひっくり返す」のが楽しいようです。
普通の人にはできませんから。お母さんと離れ、泣き叫ぶ赤ん坊。これ
は赤ん坊が「No！」と主張している状態ですね。
●江川さんは、なんと60種類もの手作りおもちゃで、赤ちゃんの気を引
きます。そして、「どんな子供でも懐く」という状態を作り上げている
のです。
●これを営業活動に置き換えれば、「あの営業マンはどんな人でも自分
のファンにし、売ってしまう」ということになるでしょう。確かに一流
営業マンは、人間的魅力にあふれている人が多いようです。
●その魅力の中身というのは、「お客に対する関心の深さ」につきます。
「この人はいったい何に興味があるのか」「どうすればこちらを振り向
いてくれるのか」「仲良くなる方法は何か」と考えるんですね。
●江川さんが、60種類もおもちゃを作った原動力は何か、と考えてくだ
さい。赤ちゃんの笑顔、親の安心した表情を見たいという思いではない
でしょうか。自分の給料を増やしたいというだけでは、決してここまで
できません。
●あなたが嫌いなお客に無理して売ることはありません。しかし、時に
は「この人はどうしてあげれば笑顔になるのか。そして、どう接し続け
れば『あなたから買いたい』と言ってくるか」と考えることは、あなた
にとって必ずプラスになります。
●「売れる仕組みを作る」と言うとき、会社全体の仕組みを言うのが普
通ですが、あなたの内部に「売れる仕組み」を求めることもできます。
それは、顧客へのあくなき関心を持ち、顧客の笑顔を求めることで、少
しずつできあがっていくのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
熱心さが伝わってくるお店というのは、とても気持ちがいいですよね。
当メルマガの読者で、中華料理店の店長をしている松田明子さんという
女性がいるんですが、９月に中国へ行ってたくさんの飲食店を食べ歩い
たそうです。
そのレポートの一部を送ってくださったのを拝読し、一店、一店、びっ
しりとコメントが書いてあってビックリしました。私もまるで一緒に過
ごしたような気もしてくる、細部に渡って観察されたものでした。
いつかぜひ、松田さんのお店「田燕居（でんえんきょ）」に行ってみた
いと思っています。
松田さんによると、
・今月号の「TITLE」文藝春秋発行の「有名人が選ぶあの店の一皿」と
いう企画で、ある音楽プロデューサーの方（有名！）が、田燕居の
「湯葉巻き」をご紹介くださっています。
とのこと。うーん、ますます行きたくなりました。 (#^.^#)
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