〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年10月6日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 477号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
販促キャンペーンの目的は明確か。
単に「売り上げを伸ばす」だけではいけない。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年10月6日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（19面）
■□■ 毎月恒例キャンペーン実施中 なか卯
□■□ 新規顧客来店のきっかけ作りに
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今日は、ファミリー客の開拓を狙った業態改革の布石としてキャンペー
ンを行っている、和食ファストフードのなか卯に関する記事です。
■なか卯の日は毎月15日から３日間。９月は住田正則社長が自ら店舗応
援に駆けつけ、ＰＲのポケットティッシュを配る姿が見られた。
■‥‥主力メニューを月替わりで割引した結果、キャンペーン３日間の
客数はおおむね10〜20％伸びているという。
■発端は今春、店舗の４割強が集中する関西地区で実施した調査で、
「なか卯は知っているが、一度も食べたことがない」という女性の多さ
が改めて浮かび上がったことだ。
■なか卯の日は、こうした「機会ロス」の解消を狙った戦術の第一ステ
ップだ。
■初めて食べた女性客から「おいしい。もっと味のこだわりをアピール
すればいいのに」といったメールが寄せられる‥‥
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●販促キャンペーンを嫌っているビジネスマンはおそらく多いだろうと
思います。その時期になると、とにかく売り上げを伸ばすために尻をた
たかれますから。ノルマ達成のため、東奔西走することになるのです。
●たいていどこの会社も、キャンペーンの目的は「売り上げを伸ばすこ
と」。これは１回やると、次の年にやらなければ売り上げダウンとなり
ますので、よく恒例化します。
●最初こそ、はりきってやるものの、いつの間にやらマンネリ化しがち。
「今年もあれか。嫌だなぁ」と思いつつ、社員は重い腰を上げます。こ
れだけ気分が乗っていないと、戦果も上がりにくくなりますね。
●「売り上げを伸ばしたい」というのはよくわかりますが、実はその前
に、「なぜ現状はこの程度なのか」ということについての原因分析が必
要です。戦略上、あるいは戦術上の問題を明確化しなければなりません。
●なか卯の場合、今春の調査で、「女性を中心とするファミリー需要の
取りこぼし」が明らかになったとのこと。ファミリー層をターゲットと
している同社としては大問題ですね。
●自社の戦略に現状が合っているかどうかをチェックするためには、そ
れ用のデータを採取する必要があります。できれば継続的に。ターゲッ
ト客から注文が入っているか、売りたい商品が売れているか、などです。
●そして、それが思うようにできていなければ、戦術上の誤りがあると
いうことなのです。店内が女性好みの作りになっていない、メニューが
女性に合っていない、接客がまずいなどいろいろと考えられますね。
●ある卸売業の会社では、営業マンに「新規開拓に力を入れよ」と指示
を出していましたが、一向に伸びませんでした。調べてみると、営業マ
ンに対する評価は売り上げや粗利の額だけだったので、皆行きやすい既
存先ばかりに行っていたのでした。
●そこで、人事評価の項目に「新規獲得」を入れ、その重みづけを高く
したことで、ようやく動き出しました。これは戦略通りになっていない
のを人事制度という手段で解決した例です。目的に合った手段を見つけ
ることが大事なんですね。
●なか卯の場合、女性客が少ないのは「店に入るきっかけが無い」だけ
だと分析したようです。「なか卯の日」というキャンペーンを毎月実施
することで、徐々に女性客を取り込み、戦略に合った展開をしようとし
ています。目標に到達すれば、このキャンペーンは終了するでしょう。
●さて、あなたの会社の販促キャンペーンはマンネリに陥っていません
か。毎年、ただ苦痛なだけの期間を迎えるだけになっていないでしょう
か。振り返ってみてください。
●自社が目指している戦略目標と現状とのズレは無いか。大きくズレて
いれば何が原因か。その解決のためにどのような手を打つべきかと考え
ましょう。そのうえで、ゲーム感覚も取り入れた楽しい販促キャンペー
ンをやるようにしてください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
プロ野球は、パリーグのプレーオフ、日本シリーズとクライマックスを
迎える時期になりました。
しかし、その一方で、
「戦力外通告」
という厳しい宣告を受ける選手がずい分いるのも、今くらいの時期なん
ですね。
ヤクルトの飯田選手は昔キラキラしていた選手の一人でしたが、今年は
「出場３試合で１０打数１安打」だったそうで、来季の戦力構想から外
されたとのこと。
人生は必ず波がありますが、波が低いときにどう生きるかが分岐点にな
るようです。飯田選手は現役続行を希望しているそうですが、悔いの残
らないようにがんばって欲しいですね。(#^.^#)
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