〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年9月6日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 457号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
個々の技術が高いというだけでは勝てない。
エネルギーを爆発させる仕組みづくりが必要。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年9月4日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（４面）
■□■ ラグビー流で支店活性化 サントリー西東京支店
□■□ 「勝てる組織」づくりでシェア率アップ
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今日は、支店活性化のモデル事例として社内外の注目を集めているとい
う、サントリー西東京支店に関する記事です。
■「奥で話そう」。土田氏は支店長室にある長方形のテーブルで頻繁に
支店のメンバーと向き合う。
■「自分の予算をなぜ達成するか、そのためにいかに動くべきか考え抜
くことを全員に徹底させたい」
■目指したのは、多様な個性を持つメンバーが各自の短所を補いつつ、
強さを発揮するラグビーチームのような支店づくり。
■着任一週間目に示した指針が「どの支店よりも早くビール・発泡酒の
地域内シェア20％を達成する」。高い目標を掲げ、従来と違った方法で
挑戦することを促した。
■「ビール・発泡酒は前年比よりシェアにこだわれ」と繰り返しゲキを
飛ばした。その結果、自発的にどんどん企画書を作り、担当企業に売り
込めるようになった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●組織はリーダー次第でガラリと変わります。野球を例に挙げれば、監
督が星野仙一氏になって一気に優勝し、今年は岡田彰布氏になって急に
弱くなってしまった阪神タイガース、他校から名将上甲正典監督を迎え、
創部３年で甲子園初出場初優勝した愛媛県の済美高校など。
●なんとこの上甲監督は、同じ愛媛県の宇和島東高校も初出場で初優勝
させた実績があります。プロの球団が急に強くなったり弱くなったり、
生徒は同じ日本人の高校生なのに魔法のように強くなるのはなぜでしょ
うか？
●元阪神の監督でもあった野村克也さんは「野球は100％メンタルなス
ポーツだ」と言っていました。野村さんはデータを駆使して戦うことで
有名ですね。その人が「精神論」を語ったのです。
●チームは、熱狂的な集団になれば強くなります。リーダーの役割はそ
こにあるんです。選手が「この監督についていけば優勝できるかも。い
や必ずできる！」と思い込めば、確実に強くなっていきます。
●「戦上手の将軍は、勝利を軍全体の勢いに求めて、兵士の個人的な勇
気や戦闘技術の優秀さには頼らない」と孫子は言います。星野氏や上甲
氏は、この孫子の理論を実践しているのです。
●具体的には、まず高い目標を掲げ、それを「絶対にできる」と信じて
いる自分の思いを語り、ひとりひとりを叱咤しつつも深い愛情を注いで
結びつきを強め、早めに小さな成果を出すのです。そうすれば「勢い」
がつきます。
●あとはその「勢い」をどんどん強くしていくことが大事です。当然な
がら、リーダーはそのために己と戦い続けなければいけません。メンバ
ーを叱咤するのは自分の役目、休みたくなる自分を叱咤するのも自分の
役目です。
●このようなリーダーがいるかいないかが、組織にとって最も重要なこ
となのです。だから、「リーダー教育」をしていないということは、存
続・発展を放棄したも同然です。残念ながら、中小企業ではほとんどや
っていません。
●さて、サントリー西東京支店の支店長である土田雅人さんは、記事を
読む限り相当優秀なリーダーのようです。個々の担当者がすぐれたマー
ケティングのノウハウを保有していても、それを生かせるか否かはリー
ダーにかかってきます。
●例えばマーケティングの企画書を作り出す技能を持っていても、高い
品質の企画書を数多く作らなければ、実績には結びつきません。土田さ
んはそれを後押しするムードを作り上げているのです。
●あなたの会社では、「売るための技術」ばかりを重視していませんか。
「ターゲットを絞り、ニーズに合った商品を開発し、マーケティングプ
ロセスとツールをち密に設計して計画を実行すれば売れる」。その通り
です。
●でも、肝心なのは、そのようなプログラムを推し進めていく動力源な
のです。いかにエネルギッシュにやり続けるか。これはリーダーにかか
っています。個人事業主であれば、あなた自身のことなんですよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
アニマル浜口さんみたいに、
「やればできる、必ずできる、お前ならできる、気合だぁ！」
などと叫んでカツを入れてくれる上司がいたらいいですね。(^_^;)
私も自己革新研修の講師を幾度となくさせていただきましたが、人間は
理屈でわかるというレベルではなかなか行動につながりません。どうし
ても感情的に「カーッ！」とならないとダメみたいです。
孫子は逃げ場が無くなった場合、兵士たちに「生き延びられないことを
わかりやすく示せ」と言います。これは一見逆のようですが、もう死ぬ
しかないと思うと人間はものすごい力を発揮するんです。これが「必死」
の力ですね。
さぁ、月曜日です。今週はとことんやってみませんか。
気合ですよ、気合！ (#^.^#)
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