〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年8月24日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 448号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
理屈ばかり説明しても売れない。
「ドキドキ」や「ワクワク」を売るのだ。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年8月24日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（11面）
■□■ 薄型テレビ売れ筋ランキング「アクオス」断トツ 五輪商戦
□■□ 松下はセールストーク作戦が奏功
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今日は、薄型テレビの売れ筋ランキングに関する記事です。
■１、２、６、８位と圧倒的な強さを見せたシャープの液晶テレビ「ア
クオス」。
■エディオンでは‥‥ 売り場担当者は「吉永小百合を起用したコマー
シャルで知名度が高い上、高画質、高音質、長寿命と性能が良い。指名
買いが多かった」と話す。
■４位に入った松下の42型プラズマ「ビエラ」‥‥
■「29型のブラウン管の置き場所に42型が置ける」、「横長画面では32
型だと物足りなく感じる」といった説明を徹底した。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●連日、オリンピックでの日本人選手の活躍が報じられ、活気が感じら
れる今日この頃。ぜひ、４年に１度の勇姿を良質の画像で見たいと思う
人が多いのでしょう。薄型テレビが売れています。
●中でも、シャープ「アクオス」が断トツとのこと。「１、２、６、８
位」と４種類のアクオスがランキング入りしました。家電店の売り場担
当者が「性能が良い」と断言するということは、各家電量販店の販売員
も自信をもってお客に勧めていることでしょう。
●また、以前、当メルマガで、「薄型テレビを買っているのは、団塊の
世代の人たちだ」という記事をご紹介しました。
こちら⇒ http://www.bushidoman.com/397dankai.htm
●団塊の世代のあこがれの人と言えば、なんといっても吉永小百合さん
でしょう。シャープはターゲットをその世代だと踏んで、コマーシャル
も作成したんですね。性能の良さとあこがれのマドンナに、おじさんた
ちが30〜40万円のお金を出したわけです。
●同社は、自らの強みである液晶を使って高性能の商品を開発し、ター
ゲットを明確に意識してコマーシャルを作りました。売れるべくして売
れていると言えます。
●一方、松下の「ビエラ」は、「４、５、９位」に入っています。同社
は、かなり泥臭い作戦を採用しました。テレビは買い替え需要が主なの
で、自宅の居間のテレビの空間がどのようになるかイメージできるよう
なセールストークを考え、量販店に協力を依頼したのです。
●液晶はどうだ、プラズマはこうだと説明するより、直接お客の右脳を
刺激するトークですね。お客は理性ではモノを買いません。したがって、
いくら理屈を言ってもお客の購買行動にはつながらないのです。
●正確に言えば、「理屈だけではダメ」ということ。シャープのアクオ
スは、「高性能」という理屈に、「吉永小百合さん」というすてきなイ
メージをくっつけて売りました。
●それを松下は、「現在の29型テレビの場所に無理なく42型が入るんで
すよ」「32型だと物足りなく感じますよ」というセールストークによっ
て、お客のイメージを湧かせるようにしたのです。
●技術者の多くは、「すぐれた商品は売れる」と考えます。でも、それ
はあくまでも理屈の世界ですね。お客は感情で買うわけですから、感情
を刺激する手段を考えなければ売れません。
●あなたは商品を売るに当たって、性能ばかりをお客に説明していませ
んか。お客を「納得」させられるかどうかより、「ワクワク」させられ
るかどうか」が大事なのです。その点を振り返ってみましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日は、オリンピック期間ならではのメールが届きました。南米のたて
に細長い国、チリに在住のＳさんからです。
男子テニスで、
「なんとチリが史上初の金メダル。しかもダブルスとシングルの両方で」
栄冠に輝いたという喜びのメールです。よかったですね、Ｓさん。日本
に住んでいる日本人にはわからない感覚ですが、海外に住んだらその国
の選手を応援したくなるんですね。
私が福岡に来たら福岡ダイエーホークスを応援するのと同じように。ス
ケールが全然違いますが。(^_^;)
また、
「私はチリ在住の○○○○ですが、このメールマガジンとこの中でご紹
介になっているメルマガとを拝見するうちにインターネットを活用す
れば、自分にも日本在住者を対象にしたビジネスができるかもしれな
いんだな、と楽しくなってきました。」
とありました。
十分、できるでしょう。細かい点はいろいろ詰めなければいけませんが、
例えば、日本では手に入らない、チリの特産品を上手に販売すれば、高
い確率でかなり売れるだろうと思います。
今回のＳさんからのメールでも、インターネットというのは本当に世界
が広がるなぁ、と再認識しました。(#^.^#)
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