〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年8月19日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 445号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客は「個客」であると認識しているか。
個客管理を徹底すれば、勝ち続けられる。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年8月19日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ 「旅のコンシェルジュ」目指す ブルーム・アンド・グロウ
□■□ 顧客の相談に応じながら旅行計画を立てる
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今日は、パッケージツアー離れが進む中、個別に顧客の要望に合わせて
旅行計画を提案する形態のビジネスが伸びているという記事です。
■旅行会社ブルーム・アンド・グロウ（兵庫県芦屋市）
■橋本亮一社長は「お仕着せになりがちなパック旅行では味わえない旅
を提供したい」と、2003年６月、15年間勤めた大手旅行会社を退社、店
を構えた。
■橋本社長は顧客の旅の目的や趣味趣向を引き出しながら、１回の面接
に最低１時間は費やす。
■チケットやホテル、ガイドなど同社が手配した総額の15％をコンサル
料として徴収。初年度はハネムーナーやシニア層を中心に年間百組を獲
得した。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●記事に、「ＪＴＢによると観光で海外に出かける際、パック旅行を利
用する人の割合は99年の68.2％から03年は59.2％にまで減少」とありま
す。たった４年で９ポイントの減少。急速にパック離れが進んでいると
言ってよいでしょう。
●しかし、海外旅行に慣れ親しんでいる人は別として、せいぜい数年、
あるいは数十年に１回程度しか海外を訪れない人にとっては、やはりパ
ッケージツアーが安心でき、かつ低料金なので「今ひとつ」だったとき
のリスクも少なくてよいですね。
●だから、パックは嫌だとは言っても、それに頼らざるを得ないという
背景があったのではないでしょうか。ところが最近、少しずつ、個客ご
とに旅行計画を立てるサービスを行う業者が増えてきました。
●かかる費用は割高になるので、まだ今の段階では「お金はかかっても
いい」という層をターゲットにしています。富裕層や、介護が必要な方
の旅行などです。
●今回の記事でも、ブルーム・アンド・グロウという会社は兵庫県芦屋
市という高級住宅街に位置しています。つまり、富裕層を狙っているわ
けです。お金持ち自身の旅行と、その子どものハネムーンを獲得したい
ということでしょう。
●そして、独立後「２年目で黒字のメドが見えはじめた」と社長の橋本
さんは語っています。しっかりとターゲットニーズを捉えたようですね。
ＳＡＲＳやイラク戦争など、海外旅行には逆風が吹いていた最中に独立
したわけですから、たいしたものだと思います。
●このパック離れという現象は、まだまだ進むでしょう。これは、社会
全体にマス（集団）として顧客を捉える時代が終わり、ひとりひとりの
顧客（＝個客）のニーズに合わせなければ受け入れられなくなっている
という大きな流れの中のものです。
●ですから、徐々に富裕層から一般客にも広がっていくと考えられます。
他人と同じ旅行ではない、自分達だけのオリジナルの旅行がしたいと考
えるのは、何もお金持ちだけではないですからね。
●さて、実はこの顧客を個客として捉えることは、中小零細企業にも十
分できることです。橋本さんは今後、新規客の獲得と共に、既存客のフ
ォロー（定期的な旅行情報の提供など）をきちんと行うことで、リピー
ト利用や顧客からの紹介などを得る活動をしていくことでしょう。
●その際、個客のどんな情報をつかんでおくべきかを明確にし、ぬかり
なく把握する努力を怠ってはなりません。住所や電話番号などの基本情
報に加え、既存客が次に行ってみたい海外旅行先、泊まりたいホテルな
ど、橋本さんにとっては必須情報になります。
●あなたは、あなたの個客の情報について、何を知るべきかを明確にし
ていますか。また、その情報を基に、個客のニーズに沿った情報提供を
していますか。このこまごまとした努力の積み重ねが、安定的な売上増
を実現するのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
なんだか、今回のオリンピック、すごいですね。水泳の北島康介選手、
男子体操陣、柔道は男女とも。日本の若者ってこんなにすごかったのか
という思いで見ています。
しかし、実はこの若者たちを育てたコーチや監督が偉いんですね。昔の
ようなスパルタ教育一辺倒でなく、現代の若者の気質に合わせて、上手
に育てたのではないでしょうか。
「勝った者が正しい」というのが世の中です。金メダルをとれたという
のは、まぎれもなくこれまでの訓練法が正しかった証拠ですね。
ビジネスマンも「良い結果を出した者が正しい」のです。ただし、ビジ
ネスの場合は、良い結果を「出し続ける」ことが問われます。そのため
には、適切なプロセスを踏むことが欠かせません。個客管理を徹底すれ
ば、勝ち続けられるでしょう。(#^.^#)
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