〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年8月4日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 436号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客にあなた自身のことを伝えよう。
それができれば、事業は少しずつでも拡大していく。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年8月3日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（１面）
■□■ 「男の書斎」がテーマ うんちくを語る時計・文具店
□■□ レジデンツ バイ アルキメデス・スパイラル
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今日は、店員が商品１点１点に丁寧な解説をしてくれる時計・文具専門
店に関する記事です。
■玉川高島屋Ｓ・Ｃ（東京・世田谷）に昨年10月開業‥‥
■店員が各商品のこだわりや制作者の意図を把握していて、「５時間説
明したこともある」（佐藤健店長）ほど事細かに話してくれる。
■このウンチクが男性客の好奇心をくすぐるようで、店員の説明が聞き
たくて通い詰める男性客も増えたという。
■商品はすべて佐藤店長が見て、仕入れるかどうかを判断する。選ぶ基
準は「その商品に遊び心、機能美、こだわりを感じるかどうか」。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●店頭に物を並べることは、誰にでもできます。でも、物それぞれの個
性をお客に伝えるということについては、人によって大きな差が出ます
ね。それをきちんと理解している店主の少ないこと。
●物がしゃべるわけではないので、店主あるいは店員の頭の中にある商
品知識を表現することによって、お客に伝えることになります。ですか
ら、その商品知識のレベルと、表現方法が鍵です。
●商品について知れば知るほど好きになるので、豊富な商品知識を持っ
た店主が語る姿はとても楽しそうにお客に映ることでしょう。自分（＝
お客）が興味を持っていることに自分より詳しい人（＝店主や店員）は、
いつの間にか自分にとって師匠になりますね。
●よく「商品を売るな、人を売れ」と言います。お客も人間なので、通
常、同じ「人間」に最も興味を持つのです。そして、「この人が売る商
品なら間違いないだろう」と判断をします。そうすれば、その人が売る
ものは何でも売れることになります。
●もし語ることが苦手なら、ＰＯＰに少し詳しく商品の説明を書くとい
う手もあります。片すみに店主の名前や写真が入っているとよいですね。
顧客の住所等の情報が入手できたら、身近なエピソードと共に新入荷商
品のニュースをハガキやＦＡＸで送るのもよいでしょう。
●普通、自分が「これはよい」と思ったら、他人に伝えたいものです。
店主や店員が、その口コミの発信源になればよいわけです。お客より自
店の商品に接する時間が長い分、吸収する商品知識は多くなり、リーダ
ーシップを握ることができやすくなります。
●レジデンツ バイ アルキメデス・スパイラルでは、佐藤店長が気に入
ったものを仕入れています。これが自分発の口コミを発生させる最大の
ポイントです。「売れそうかどうか」より「自分がよいと思ったかどう
か」です。
●５時間説明するとは筋金入りといえるでしょう。しかしこのような姿
勢が商売の基本ではないでしょうか。お客に伝わらないのは、お客がバ
カだからではなりません。伝え方がおかしいから伝わらないのです。き
ちんとお客に伝わるよう努力するのは当たり前です。
●また、商品はすべて問題解決ツールです。どんな問題を解決するかを
店主自身が実感していれば、お客に説明するときに熱が入ります。商品
に店主の思いがこもるのです。「店主の思い」付きの商品となれば、世
界にひとつしか無いものになります。大手小売業には絶対にできません。
●あなたの人柄、こだわりなど、あなたのお客は知っていますか？ 単
に商品だけを売りつけようとしていませんか？ それでは、商品が変わ
るたびに一からやり直しです。あなた自身が伝われば、仕事をすればす
るほど、あなたの事業は拡大することになります。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
「自分を売り出す」のとはちょっと違います。誤解の無いように。
例えば、まるで少年のように輝いた目で自分の夢や取り組んでいること
を語る人、魅力的じゃないですか？ この人は別に自分を売り出そうと
しているのではないけれども、結果的に「わぁ、いい人そう」と思われ
ます。
これはテクニックでやれないことはないでしょうが、いずれボロが出る
でしょう。商売で毎日取り組んでいることですし、自分にウソをつき続
けるのは大変です。(^_^;)
どうせなら楽しく仕事をしたいものですね。それに、仕事をしながら人
に好かれれば言うことありません。私が儒教を好んでいるのも、儒教で
は現実の生活と人間としての修行をくっつけて考えているからです。
そんな楽しい商売にめぐり合ってますか。
めぐり合っていない人には、例の講座がありますよ。あの「成功の８０
％は戦略・・」とかいうやつ。控えめに宣伝しておきます。(#^.^#)
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