〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年6月23日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 407号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
おかしな常識がまかり通っていないか？
本音で意見を言わなければ、会社が危ない。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年6月22日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（９面）
■□■ 徹底した在庫削減でＶ字回復 食品スーパー伊徳（秋田県）
□■□ ヨークベニマル出身専務の起用、奏功
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今日は、秋田県北部を中心に24店を展開する食品スーパーの営業改革が
成功したという記事です。
■ヨークベニマル出身の泉田正美専務が在庫削減を命じた時、社内から
は一斉に疑問の声が上がった。
■伊藤碩彦社長（62）は泉田専務に任せ続けた。
■古い商品が売り場を埋めているため売れ筋の新商品が入りにくい。
■在庫削減の方策として、まず本部から店舗に商品を押し込む慣行を廃
止した。商品の発注は消費者の感覚を最も理解しているパートに全面的
に委譲。特に生鮮品は仕入れた当日中に売り切ることを徹底した。
■パート活用が進むにつれて一部の店舗は自主的に売り場を変え始めた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●記事によれば、泉田専務に対する社内からの疑問の声というのは、
「在庫を減らすと売り場のボリューム感がなくなる」「欠品が増えて売
り上げが落ちる」というもの。なつかしいです。
●というのは、私がジャスコの店舗で働き始めたばかりの頃、全く同じ
ような体験をしたからです。
●以前から日配品（豆腐や牛乳など）売り場で働いていた先輩がまさに
そういう考え方でしたが、他店から赴任してきた売り場長（私とその先
輩の上司）が、「そうではない」と改革を進めました。
●その先輩は、前の上司から「在庫を多く持て」と習っていたのです。
新人の私はどちらが正しいのかわかりません。しかし、私が入社したば
かりの頃、バックヤードの冷蔵庫には山のように在庫が積まれていまし
たが、上司の改革で冷蔵庫内には寂しいくらい商品が無くなりました。
●基本的な考え方は「朝仕入れたものをその日の内に売り切る」です。
それによってどうなったか。売り場は毎日、夕方になるとスカスカにな
ります。しかし、毎日新鮮なものが並んでいます。ちょっとでも売れ残
りそうなら、すぐに「○○円引き」のシールを貼りました。
●そして、結果的には、その方が顧客からの評価は高まるとわかりまし
た。「古い商品がいっぱい余っているお店」と「新しい商品ばかりで早
く行かなきゃ売り切れになるお店」。当然、後者の方が魅力があります
ね。
●でもどうして、この伊徳というスーパーも、私の売り場の前の売り場
長もボリュームにばかりこだわったのでしょうか？
●確かにボリューム感は大事なんです。たくさん陳列してあると目立ち
ますし、特売品＝安いという感じは出せます。しかし、こだわるのは内
部の事情もあります。それは、上層部の目。
●推測ですが…。衣料品や雑貨から出発したスーパーの経営者は、食品
に対する理解が薄く、昔は賞味期限をうるさく言わなかったこともあり、
「大量に仕入れて仕入れコストを下げ、大量陳列でボリューム感を出せ。
そして古い商品から先に売れ」と教えたのではないでしょうか。
●ダイエーは最初薬局であり、ジャスコは岡田屋呉服店であり、イトー
ヨーカドーは「洋菓堂」で御菓子屋さんかと思ったら、実は「羊華堂」
と書く洋品店だったそうです。
●で、経営者が抜き打ちで巡回に来て、少なかったら怒られるものです
から、絶えず在庫は多めに持つ。それがスーパー業界の常識になってい
ったのでは。
●伊徳の社長、伊藤さんはその間違いに気づいたのかもしれません。し
かし、記事によれば、これまで「営業は任せっぱなし」だったというこ
とで説得力がありませんね。そこで、ヨークベニマルの元専務を招へい
して任せました。
●これが伊藤さん流のリーダーシップです。よその力を使うのも力のう
ち。社内からどんなに不平・不満が出ても改革を推し進めたところに、
リーダーとしての力を感じます。
●あなたの会社には、「おかしな常識」がありませんか？ また、「お
かしいことをおかしいと言える風土」はありますか？ 会社の改革は、
収益のカギを握るマーケティング部門が声をあげるのが、最も進めやす
いでしょう。へこたれてはいけませんよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
イラクで拘束されていた韓国人の人質が殺害されたとのこと。隣の国の
人が殺されたとなると、いよいよ危険がすぐそこまで迫ってきた感じが
します。日本人３人が解放されたのは、いろいろと開放に向けた努力を
したとはいえ、運がよかったということでしょう。
日本は多国籍軍への参加を表明したわけですから、当然ながら今まで以
上にテロリストの標的になるでしょうね。国会での議論も無いまま、参
加について閣議決定されたのですが、なんだかズルズル深みにはまり込
んでいるのでは。
年金問題も、もう少し議論を重ねて、わかりやすく説明して欲しいもの。
国民の方から「ちょっと待った！」と言わなければ…。もしかしたら、
経済評論家の森永卓郎さんが言うように、国民のマゾ化（しぼり取られ
て喜ぶ）が進んでいるのかもしれませんが。
７月には参議院選挙があります。せめて投票には行きましょう。(^_^)
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