〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年6月2日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 392号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
見込み客と出会う仕組みを作っているか。
それを営業マンに任せてはいけない。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年6月1日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（13面）
■□■ パーティ方式の訪問販売で業績好調 ザ・ボディショップ
□■□ 顧客獲得はコンサルタントの腕次第
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今日は、英国の自然派化粧品会社が訪問販売形式の事業モデルで、世界
展開を着々と進めているという記事です。
■ボディショップの製品に精通したコンサルタントが家庭を訪問し、商
品の説明をするだけでなく、その場で顧客に実際に商品を使わせること
で顧客になじみを持ってもらって販売につなげる方法だ。
■コンサルタントはフリーランスで、正社員ではない。同社は商品知識
やパーティ運営の訓練を施すが、顧客獲得はコンサルタント自身の手腕
にかかっている。
■商品の売り上げの25％がコンサルタントの収入。
■パーティにはホスト役の顧客が必要。ホストは自宅を提供し、10人前
後の友人らを集める。商品やトリートメントを無料でもらえるのがホス
トになる動機づけだ。
■日本や欧米に新たに300店を開店するほか、アジア、南米、東欧の市
場への進出も計画中。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●これは英国の会社の話ですが、この会社、すでに日本でもかなり店舗
網を広げています。インターネットで調べてみたら、イオンの子会社イ
オンフォレストが、ヘッドフランチャイジーとして事業展開していまし
た。103店舗／うち直営店36店（2003年１月末現在）あるとのこと。
⇒ http://www.the-body-shop.co.jp/top.html
●日本でこの事業をやろうと思えば、イオンフォレストと契約すること
になります。英国の会社と英語で契約するよりも、安心と言えば安心で
すね。
●さて、ザ・ボディショップの販売方法ですが、ホームパーティ形式に
よる販売はそれほどめずらしいものではありません。いわゆるネットワ
ークビジネス（マルチ商法）の方もよく行っており、上手な人はかなり
の収入を得ているようです。
●ただ、ネットワークビジネスでは、「友達の友達は皆友達」のような
形で広めて、うまくいっている間はよいのですが、ただの友人だった人
間と利害関係の対立が起こり、結果的に友達を無くしてしまうなどの弊
害もあります。
●ザ・ボディショップのホームパーティでは、コンサルタントが売る側、
ホスト役の顧客とその友人らが買う側です。友人に付き合いで買わせる
ようなものではありません。
●コンサルタントは商品の専門家として、全くと言っていいほど面識の
無かった集団に商品を使わせ、説明をしながら販売します。成功するか
どうかは、コンサルタント次第なんですね。もし売れなくても、なんの
あとくされもありません。
●売る側にとって、販売を成功するのにもっとも大事なポイント、それ
は、「商品に興味を持っている見込み客に出会うこと」です。いかに効
率的に出会うか、その仕組みを作ることが大切です。
●同社では、ホスト役を引き受けてくれる顧客に「商品やトリートメン
トを無料で」提供しています。このように「物をあげる」のは、意外と
効果があります。自分の利益になるのが具体的に目に見えるからですね。
●また、その代償として数人の友人を集めなければいけませんが、仮に
その友人達が同社の商品を気に入らなくても、それはそれでよいわけで
す。このあたりがネットワークビジネスとの違いですね。精神的に健全
さを保てます。(^_^;)
●外国のビジネスモデルは、日本でそのまま通用するかどうか、判断が
難しいものですが、イオンフォレストの業績を見ると、そこそこうまく
いっているのではないでしょうか。
●見込み客を集めたい場合、それをお願いする人物に何かメリットを提
供すると、ことがスムーズに運びやすくなります。それが広告宣伝費と
いうことになりますが、10人の見込み客に出会うのに数十万円もかけて
新聞折込チラシを入れるのを思えば、安いものです。
●見込み客と出会う仕組みができていますか？ 自社の愛顧客が口コミ
で他に伝えたくなるような仕掛けを考えていますか？ これらを営業マ
ンに任せていてはいけません。本社主導で考えてください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
記事によるとホームパーティは「子供を寝かしつけた後の午後８時くら
いから始まる例が多い」とのこと。このあたりに私は違和感を感じるの
ですが、いかがでしょうか。
私がアメリカで生活していたときも、うちのアメリカで暮らしている親
戚は、「子供は８時に寝かせなさい」と言ってました。そして、どんな
に小さな子どもも親とは離れてベッドに寝せ、その後、大人は大人の時
間を楽しむんだと。
で、それくらいの時間から、よく趣味の集まりがありました。その親戚
は、パソコンのマッキントッシュの熱狂的ファンで、ソフトの勉強会に
たびたび一緒に連れて行ってもらったものです。
私は夕食を食べた後に出かけるのはとても億劫です。それに、やっぱり
子供が小さいうちは川の字で寝ないと落ち着きません。日本人だからで
しょうか。(#^.^#)
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