〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年5月27日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 388号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
成功するかどうかは、実施前に大方決まる。
まず頭を使って作戦を練り上げよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年5月27日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（22面）
■□■ 主婦向けジーンズ好調 ライトオンとタカヤ商事
□■□ 「善意の脅迫」をファッション広告に取り入れ、反響大
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今日は、「体形の変化に関する徹底した研究から生まれた」ジーンズが、
「予想の倍」売れているという記事です。
■購入客の平均年齢が39.5歳という商品がある。30代以上の主婦に対象
を絞ったジーンズ「ミセスジーナ バイ スウィートキャメル」（8295円、
9345円）だ。
■ミセスジーナはまた上が深く、しっかりとおなかを包み込む。
■「パンツ選びを失敗していませんか？」──。ライトオンは宣伝手法
にも工夫を凝らし、発売時には雑誌の「オレンジページ」と全国各ブロ
ックの「リビング新聞」に、こんな問い掛けで始まる広告を掲載した。
■商品に同封したアンケートはがきを基に顧客リストを作成。春秋の年
２回、新商品投入に合わせ、ＤＭ（ダイレクトメール）を送付するとい
った地味な販促活動も成果を上げた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「ジーンズはアメリカの作業着ですよ。絶対に着ません」
私が高１のときの担任だった英語の先生（男性）は、かつてイギリスへ
留学した経験があり、イギリスびいき。近所に住んでるのに毎日フェア
レディゼット（日産）に乗って学校に来る変わった先生でした。(^_^;)
●ジーンズが好きとか嫌いとか言う以前に、昔はあまり着ていなかった
ですね。子供の頃に着用した経験が無いと、大人になってからもあまり
購入しないでしょう。
●小さい頃からジーンズに慣れ親しんできたという世代は、おそらく昭
和30年代生まれくらいからではないでしょうか。生地が丈夫なので、外
ではげしく遊んでも滅多に破れたりしない良さがありました。ただ、ジ
ーパンをはくと、夏は暑く、冬は寒かったですが。
●その世代が、今は40代になっています。日常的にジーンズを着用する
のにさほど抵抗はありません。ファッションをあまり気にしないおやじ
たちは昔ながらのジーンズでも問題ないでしょう。ところが女性は…。
●最近、街で見かける若い女性がはいているジーンズは、ピチッとして、
かつ、おへそ丸見えタイプが多いようです。いくつになっても美しくあ
りたい女性は、野暮ったいのは嫌でしょうし、そうかといって、中年な
のにおへそは出せません。山本リンダさんは別として…。
●記事によるとミセスジーナは、タカヤ商事（広島県福山市）が発売し
たものですが、ライトオンは主婦向けの商品が欲しかったので「商品開
発に企画段階から参画」したそうです。
●宣伝では、「善意の脅迫」を取り入れました。「パンツ選びを失敗し
ていませんか？」という問いかけによって、不満や問題を思い起こさせ、
潜在ニーズを刺激しています。
●その後に、ニーズに応える「こんなパンツがあったらいいのに…」。
さらにその後に「ついにこんなパンツができました。ミセスジーナ…」
と展開していれば、できる営業マンのトークと同じ組み立てですね。広
告文がそうなっていたかどうかはわかりませんが。
●また、リピーターを獲得する仕掛けもきちんと行っています。アンケ
ートはがきを商品に同封したそうですが、もちろんアンケートに答える
ことに対するメリットも提示したことでしょう。
●顧客リストに載っている顧客の数が多ければ多いほど、ＤＭ送付から
獲得できるリピーターが増えますね。また、確率論で、来店客数、購入
客数などを予測できます。
●今回のライトオンとタカヤ商事の成功の要因は、商品コンセプト、顧
客ターゲット、マーケティングプロセス、宣伝ツールを事前にきちんと
考えてやったことです。「勝兵はまず計画段階で勝って、その後に戦い
を求める」（孫子）がきちんとできている、良い事例です。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
バレーボールの男子、なかなか勝てませんね。３試合連続して、フルセ
ットの末に敗れてしまいました。ギリギリのところで勝ってきた女子と
は逆の展開になっているようです。
「負けに不思議な負け無し」です。敗戦の原因は、きちんと分析すれば
必ずつかめます。例えば、どうもサーブの失敗が目立ちますが、サーブ
ミスが半分に減れば、負けた試合も勝てたのではないでしょうか。
どんなにこちらが好調でも、相手にスキが無ければなかなか勝てません。
勝てるかどうかは相手次第です。逆に自分たちが負けるかどうかは、自
分たち次第なんですね。だから、「勝ちに不思議な勝ちあり、負けに不
思議な負け無し」と言います。
結局、「敵は自分」ということ。「自分に負けない」ことが、勝利をつ
かむ秘けつです。(#^.^#)
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