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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 387号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
大手と同じ「常識的」なことをやってもダメ。
「非常識」の中にヒントがある。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年5月25日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（４面）
■□■ チラシを配布しない食品スーパー 丸しめ志賀商店（北海道）
□■□ 「大手の物まねはしない」「地域超密着」を標ぼう
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今日は、業界の常識を全くやらずに、1993年以来増益を続けているスー
パーに関する記事です。
■「特売チラシは配布しない」「ポイントカードはやらない」
■昨年11月から５月下旬まで店頭販売してきた焼きイモには同社の商売
の精神が表れている。「志賀商店に行くと、おいしい焼きイモが買える
というのはお客さんと無言の約束」と志賀社長。
■形の良いサツマ芋（ベニアズマ）を仕入れ、量り売りせず１本150円
で売ると全11店舗で毎日１千本が売れるという。
■同社のもう一つの基本方針は「地域超密着」だ。従業員には来店客と
「会話」をするようにとの指示が出ている。
■単なるあいさつではなく、客の要望や不満を吸い上げて客の目線で品
ぞろえや数量、グラム数、大きさ、鮮度をチェックする。さらに「明日
はこんな魚が入りますよ」といった会話を交わすことで客に来店を促す。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私が今住んでいる福岡に引っ越してきたのは３年前でした。そして、
妻と近所のスーパーへ行ってみて感じたのは、「何もかも、とても安い」
ということ。広島と福岡でこんなに物価が違うのかと驚いたものです。
●しかし、それから２週間ほどして、妻が「最近、あんまり安くないよ」
と言いました。少しがっかりした感じです。実はたまたま私たちが引っ
越した時に、そのスーパーの周年記念セールをやっていただけのことで
した。(^_^;)
●スーパーやドラッグストア、ディスカウントストアでは、全く利益の
とれない目玉商品でお客を引き寄せておき、なるべく他の商品もお客に
買わせて粗利を稼ぐという手法をとるのが一般的です。
●しかし、このような価格戦略を柱にすると、お客は特売商品が無けれ
ば来店しなくなります。特売商品があるかどうかは新聞の折込チラシで
知るわけですから、当然店側はチラシを打ち続けなければなりません。
●それに、価格の安さで売ろうとした場合、たいてい従業員教育はおろ
そかになります。経営陣に接客のよさでお客をつかもうという発想はほ
とんどないですし、利益が薄いので教育をする余裕も無いのです。
●実際のところ、スーパーで働いても、接客業という感じはほとんどし
ません。ただバックヤードから商品を出してきて、売り場に並べるのみ
です。そして、「声を出せ」と上司に言われるので、「いらっしゃいま
せー」と、誰にともなく叫ぶだけ。
●考えてみると、商売の原点からどんどん離れている感じを受けます。
まさに効率のみを追いかけた、ベルトコンベヤーを使った流れ作業のよ
うなもの。物が行き渡っていない時期だけに通用するやり方ではないで
しょうか。
●丸しめ志賀商店は、バブル崩壊後の1993年以後、増益を続けていると
のこと。ほとんどのスーパーが下降線に傾いた中でのこの業績は立派で
すね。記事によれば、2003年８月期で売上高136億円、利益は１億４千
７百万円（税引き前）、店舗数は12店という規模だそうです。
●これくらいの規模だとかえって経営は難しいものです。大手のまねを
してもダメですし、かといって独自色をすぐに浸透させられるような小
企業でもありません。社長以外に片腕と呼べる幹部が２〜３名いればよ
いのですが、そういう人が育っている会社はかなり少ないです。
●しかし、同社は社長の信念が長い間変わっていないようですから、社
長の分身もずい分育っているのかもしれません。そうでなければ、社長
自身が12の店舗をこまめに回り、口をすっぱくして社員に説いて回って
いるのでしょう。
●考えてみれば、従業員に来店客と「会話」をするようにと指示を出す
なんて変ですね。まだスーパーが普及していない頃は、そんなの当たり
前でした。でも、今はお客と話さない方が普通です。指示をしなければ、
従業員は動きません。
●商品をただ並べるだけで買ってもらうというスーパー等の歴史は極め
て短いのです。人類は気が遠くなるほどの長期間、接客で販売してきま
した。そして今も、そのような本来の姿にまた戻りつつあると感じます。
お客とのコニュニケーションをしっかりとるよう、工夫しましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
コミュニケーションと言えば、昨日初めて通訳を介した経営相談という
経験をしました。
相手はイギリス人で、日本語も結構話せるのですが…。雑談ではなくビ
ジネスの話ですから、間違って理解をするといけないと思ったのか、ご
自分で通訳を連れてこられました。
しかし、通訳を介すると普段の倍時間がかかります。こちらに言いたい
ことがひらめいても、なかなかすぐに口をはさめません。
通訳をしてくれた方は本職の方ではなかったので、ややたどたどしかっ
たことを考慮しても、直接同一言語で話すのと比べたら、はるかに相互
理解の難易度は高まります。
小泉首相と金正日総書記との会談も、「１時間半とはいえ、実際にはそ
の半分だ」と誰かが言ってましたが、それを実感できました。でもね、
面白かったですよ。また、英会話勉強しようかな。(^_^;)
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