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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 382号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
他社と提携する前に戦略を明確化しよう。
ただくっつけばよいというものではない。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年5月18日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（20面）
■□■ 雑誌を通じて互いの顧客を共有 雑誌ｗｈｉｔｅｂｏｏｋ
□■□ 高級ブランド９社の歴史やものづくりを紹介
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今日は、顧客を共有する仕組みに関しての記事です。
■ページをめくるとポルシェの最新型ほか、伊ブランドのジョルジオ・
アルマーニ、米金融のシティグループ・プライベートバンクなど９社の
ブランドにまつわる記事を掲載。
■この雑誌は非売品。富裕層の顧客拡大を狙う異なる業種の９社の情報
を掲載、年４回の季刊誌として毎回約２万部を発行している。
■仕掛けたのは、広告会社アド・コム・グループ（東京・渋谷）社長の
ダンネンバーグ・アンドレアス氏。
■１業種１社に限定して、ブランドに奥行きやストーリー性があるか、
どんな顧客層かなどを基準に厳選。
■「質の高いライフスタイルのすべてがこの１冊でわかる」ことを目指
した。
■参加企業の満足度は高い。ポルシェ・ジャパンは「ブランド価値の向
上に加えて、新規顧客の開拓にもつながっている」
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●このような、顧客を共有しようという取り組みはよく行われています。
例えば、商店街のスタンプカード事業。参加している商店でお客が商品
を購入しスタンプがたまると、金券や商品と交換するチケットとして使
えます。
●その他にも、卸売業者が集まって一緒に小売り事業を始めたり、近く
にある温泉同士で、一定金額を払えば温泉のはしごができる入浴許可証
を作ったり…。
●でも、これらのほとんどの取り組みに欠けているモノがあります。そ
れは事業のコンセプト。
●マーケティング戦略では、顧客ターゲットを設定し、そのニーズに合
った商品を作って提供します。ところが、顧客を共有しようとする経営
者たちは、それをせずに、ただお客の量を増やせば販売額も増えると考
えてしまいます。
●そして、自社の同業者はそのグループに入れないようにして、利害の
一致した者同士でこの取り組みを始めるわけですが、そこにはただ利益
を得たいという欲望があるだけで戦略はありません。
●結果、ただの烏合の衆と化したその集団は、「うちは儲かっていない
のに、あんたのところは儲かっている。参加費用が同じなのは不公平だ」
などという、もめごとが絶えない状態になるのです。
●これは、まず最初に人間関係があり、「一緒に組んで何かできないか」
と考えることからくる誤りです。大きくなれば利益が増えるという考え
は、最初から組む相手に依存していることを意味します。
●仮に人間関係から始まったとしても、事前にケンケンガクガクの議論
を重ねることが大切です。その議論は、「分け前をどうするか」よりも
「誰に何を提供するのか」を先にしなければいけません。
●アド・コム・グループ（東京・渋谷）社長のダンネンバーグ・アンド
レアス氏は、まずターゲットを絞りました。富裕層、お金持ちですね。
そのターゲットに対して「質の高いライフスタイルのすべてがこの１冊
でわかる」という雑誌を提供しようとしました。
●最初に戦略を明確にしたわけです。そして、その戦略に合うブランド
を厳選しました。記事によれば、ブランドの紹介だけでなく、作家のエ
ッセイや社会活動の記事もあるそうです。
●それも、「読者が富裕層」ということを意識した記事なんですね。雑
誌全体がただのカタログではなく、ちゃんと読み物として面白いものに
仕上がっているのでしょう。読者の反応も上々のようです。
●他社の力を借りるときも主体性を失わず、まず戦略構想を練りましょ
う。そして、その戦略に必要な外部の力は何かと考えてください。互い
の分け前の割合を決めておくのは大事ですが、それは後でよいのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
昨日、あるホームセキュリティ関係の商品を製造、販売している会社の
社長さんにお会いしました。今、かなり伸びているようです。
すでに60歳近い方ですが、30代の頃に一度事業に失敗したとのこと。業
績がよかったときに名誉ばかり追いかけて、いろんな団体の役職につき、
自社の経営がおろそかになったのが失敗の原因だとおっしゃっていまし
た。
でも、５年ほど前に再度起業し、今は業績好調です。えらぶったところ
は全く無く、にこやかで、とても良い感じの社長さんでした。
「あの失敗が無かったら、ずいぶん嫌な年寄りになっていただろう」と
も語っておられました。失敗も、一概に悪いとは言えませんね。一番良
くないのは、挑戦しないことではないでしょうか。(#^.^#)
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