〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年5月11日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 376号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
自分の得意分野や性格をつかんでいるか。
よく自己分析をして、勝ちパターンを確立しよう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━ 2004年5月11日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ すご腕販売員たちの信条に学ぶ 三越、伊勢丹、高島屋
□■□ プロセールス資格制度の１級取得者はこう考える
――――――――――――――――――――――――――――――――
今日は、日本百貨店協会の新制度で、婦人服販売部門の１級を取得した
23人のうちの３人に、セールスに関する信条を聞いたという記事です。
■「これができたら１級」
▽総合 知識・技術・接客それぞれが応用展開の域にあり、物販等のハ
ード面はもちろん、求心力等のソフト面も万能なレベルにある。
■三越 日本橋本店 車崎律子さん（36）
初対面の顧客でも的確な商品を提供するコツは「例えば靴を見ること」。
瞬時の状況判断がカギを握る
■伊勢丹 本店 桜木まり江さん（51）
最も大切なのは、顧客の魅力を服を通じて引き出せるかどうかだという。
「売るためだけに『お似合いですよ』とお世辞は言わない」。
■高島屋 東京店 玉木一恵さん（56）
午前中の来店客を大切にしている。「朝一番の顧客は購買の目的を持っ
て来店することが多い」との経験則からだ。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●１級として認定するか否かをどのように決めたのでしょうか。記事に
よれば、「主要23社が一人ずつ推薦」したのだそうです。つまり、三越
からも伊勢丹からもたった一人だけなんですね。
●ペーパーテストで合否を選ぶより、はるかに信頼性が高いと思います。
しかし、徐々に、選ばれる人が年功序列的になっていくのではないかと
いう心配もありますが。
●「これができたら一級」の基準に、「求心力等のソフト面も万能なレ
ベルにある」とあります。つまり、販売だけできてもダメ、人望も大切
ですよ、ということですね。
●自分にたくさん売る能力があるのは当たり前として、部下を含んだチ
ーム全体で実績を残せているか、まで問われるのでしょう。販売部隊の
リーダーとしての手腕も必要というわけです。
●さて、記事の３名の方の信条を見てみましょう。
●三越の車崎さんは、お客を見た瞬間にお客の好みを見抜くことが大事
だ、と言いたいのでしょう。そのためには商品知識に精通していなけれ
ばなりません。
●お客は、自分がピンとこない商品を薦められ続けると、だんだんイラ
イラしてきます。「これ、いいなぁ」と思うものを３点ほど並べ、その
中でどれにするかを迷いたいのです。
●その３点を提示するのに、販売員には洞察力がいるということ。「あ
の店に行けば、必ず気に入った服が買え、満足できる」というのであれ
ば、継続してリピート購入することになります。
●伊勢丹の桜木さんは、ウェディングドレス等のフォーマルウェアの販
売をしているとのことで、お客の好みに合わせるというより、客観的に
どう見えるかを率直に伝えることを心がけているようです。
●お客が気に入っているものを、「それは止めた方がよい」というのは
勇気がいりますね。しかし、人生のうちの数少ない晴れ舞台等で着るも
のを薦めるのに、単なる売り込みであってはならない、という誠実さが
伝わってきます。
●高島屋の玉木さんは、「勝ち易きに勝つ」という兵法の極意を実践し
ています。買おうと思っているお客に売るのは、当然ながら成果が出や
すいですね。
●販売を効率的に行おうと思ったら、まずニーズを感じている顧客を見
つけることです。午前中から百貨店に来るお客は、８割方、何かを探し
に来ているはず。この人たちにていねいに接客することが大事だと認識
しています。
●一級と言っても、それぞれにやり方は異なります。しかし、必ず勝ち
パターンというものを持っています。日々売り方の学習をすると同時に、
自分の得意分野や性格をよく把握して、自分なりのやり方を確立するこ
とが大切ですね。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
一般的に、人は自分ができないことをやろうとします。その代表的なも
のが「他人を変える」こと。周囲が自分の思う通りにならないと、なん
んとか変えさせようとしがちです。
自分ができることは「自分を変える」ことですね。ただその中でも、自
分の短所を改めるのは難しいです。より簡単なのは、長所を伸ばす方で
す。
あなたの長所はどんなところですか。それを明確にして、徹底的に伸ば
してください。また、あなたに部下がいるなら、部下の長所をノートに
書き出しましょう。その長所をほめるようにすれば部下は伸び、しかも
部下にとって、あなたはかけがえの無い上司になります。(#^.^#)
|
