〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年5月7日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 374号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
お客は何に抵抗を感じているのか。
購入するまでの階段をゆるやかにしていこう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年5月4日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（15面）
■□■ 商品を購入する前に試せる雑誌ＶｉＶＡＣＯ リクルート
□■□ 狙いは、百貨店のカウンターに足を運ぶきっかけ作り
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今日は、化粧品売り場に行くのをためらう女性客の心を読み、敷居を低
くするために作った雑誌が好評という記事です。
■「買う前に試したい！人へ」。表紙の一文が目を引きつける。
■「ランコム」や「エスティ・ローダー」など人気ブランドの試供品を
10個以上つけた‥‥。
■試供品の現品をどの店で買えるか簡単に探せるようにした。巻末に
「キレイになるクーポン」を添付し、他の商品の説明を受けずに欲しい
試供品がもらえる仕組みも整えた。
■携帯電話による調査によると、試供品使用率は100％近い。試供品を
使った後に現品を買う比率も、第１号（昨秋発行）の41％から、第２号
（３月発行）は60％以上に上昇した。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●正規の商品を売るには敷居が高すぎるので、その前段階として、無料
のサンプルや小冊子を配布したり、無料体験（自動車の試乗など）をし
てもらったりしますね。それらに興味を示した人たちは、見込客です。
●通常、売る側は、この見込客になんとか売り込みたいものですから、
フォローアップ（あとを追うこと）します。お客の側は追いかけられる
経験を重ねるうちに、無料のサービスには慎重になっていきます。「た
だほど怖いものは無い」と。
●また、サンプルをもらうだけというのは気が引けるものです。スーパ
ーの試食ですら、買う気が無いのにいただくのは悪い気がします。食べ
てみたら意外においしいと感じて購入することもあるのですが…。
●リクルートは、その辺りの微妙なお客の心理を突きました。お客が購
入した美容雑誌ＶｉＶＡＣＯにはたくさんの試供品や、試供品がもらえ
るクーポン券がついています。
⇒ http://www.books-ruhe.co.jp/recommends/2004/04/vivaco.htm
●つまり、お客は販売員の執拗な売り込みを受けずに、堂々と各社の化
粧品を試すことができます。そして、気に入った商品があれば、雑誌に
どこで売っているかが書いてあるので、そこへ行って購入します。
●また、クーポン券を使用して試供品をもらうのも、雑誌を購入した人
の当然の権利ですね。ただ「もらうだけ」というよりも、心理的にずい
分楽でしょう。
●記事によれば、発行部数は３万部とのこと。「試供品使用率は100％」
に近く、かつ「試供品を使った後に現品を買う比率」は「60％以上」と
のことですから、単純計算で18000人以上が現品を購入することになり
ます。すさまじい成果ですね。
●このように、実際に試したり、お店に行って販売員と少し話したりす
る行為をお客に体験させることが、次の販売につながります。人間は一
歩踏み出したら、その方向へ最後まで進もうとする性質があるのでしょ
う。
●マーケティングプロセスを小刻みに設定するのは、抵抗無く次の段階
にお客が進めるようにするためです。商品を認識してから購入するまで、
そしてさらに固定客化するまでの仕掛けを考えなければなりません。
●その間に、「ＮＯをＹＥＳにする話術」を駆使しなければお客に売れ
ないようでは、プロセス設計が雑なのです。その状態では営業マンの資
質や能力に頼らざるをえず、会社として主導権を握っているとは言えま
せん。
●広告等で商品を告知した後、顧客がどのような心理的抵抗を感じるか
を考えてみましょう。失敗を恐れずに、それをクリアさせる仕掛けをど
んどん試していくと、ノウハウが蓄積されます。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ――――――
■■■ちょっと一言
会社としては、営業マンに頼らなくても売れるようにしていくべきです
が、営業マンの側からすると、会社から何も援護射撃が無い方が力はつ
きますね。
飛び込みの営業活動などは、全く商品や自社のことを知らない人のとこ
ろへ行って売り込むわけですから、エネルギーの浪費と言っていい部分
が多いです。しかし、やっているうちに、少しずつコツがつかめてきま
す。
「商品の資料だけでなく、自分を紹介する資料を渡すと親しみをもって
もらえる」、「不在のときには資料と名刺（裏に簡単なあいさつ文を書
いたもの）をポストに入れておき、後で電話する」、「天候が悪いとき
の方が会ってもらえやすい」など。
会社や上司のバックアップが少ないときは、自分を鍛えるチャンスと考
えましょう。(#^.^#)
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メルマガでとりあげた企業の社長さんから、こんなメールが届きました。
「先日、日経MJでケータリングの紹介をされましたアッシュ・アー・ドゥ
の原木繁利です。
※このメルマガは⇒ http://www.bushidoman.com/359catering.htm
なるほどこのように読まれているのかと感心をしました。
私はデザインが好きで、人が集うのが楽しいのです。
パーティでは、人は何を求めて集まるのか？
そのニーズに応えることは、有名レストランでは出来無いと思いました。
なぜならば、レストランには独自のコンセプトがしっかりと有り過ぎる
から、その都度の対応はでき得ないからです。
パーティで大切なのは、
集う人達が楽しく会話が出来得るか？
主催者は、来客に喜んで頂いているか？が気になると考えました。
現在は日経MJの記事のおかげもあり、色々な企業から声を掛けていただ
き嬉しく思っています。
一時的なものにならないように気をつけます。
新規のメニュー（当社は季節によりメニューを変えます）を現在は準備
しています。
分析をして頂きありがとうございました。
アッシュ・アー・ドゥ
原木繁利 」
なるほど・・・
「主催者は来客に喜んで頂いているか？が気になると考えました。」
ここのところがポイントですね。原木さんはこのニーズを感じ、速やかに
事業化して成功されました。この成功を持続させるよう努力をしておられ
るようです。
早く小さくやってみること。起業はこうでないといけませんね。
原木社長、メールをありがとうございました。がんばってください！
アッシュ・アー・ドゥのサイトはこちら
⇒ http://www.hadeux.com
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