〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月30日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 372号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
何から収益を得るのか、明確にしよう。
あれもこれもお金にしようとしてはいけない。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━ 2004年4月29日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（１面）
■□■ 平均入場者数、昨年より４千人増 ヴィッセル神戸
□■□ 三木谷浩史氏が楽天で培った成長哲学を注入
――――――――――――――――――――――――――――――――
今日は、三木谷流の改革により集客増を果たしている、Ｊリーグのヴィ
ッセル神戸に関する記事です。
■応援キャンペーンに協力する地元・神戸の商店が、昨年の50店から今
年は1200店に膨らんだ。
■昨年までヴィッセルはキャンペーン協力店から年会費１万円をとって
いた。
■三木谷氏が設立した球団の新運営会社は営業開始後、即座に会費を廃
止。ヴィッセルが勝った時に商品割引などを行う地元店はどこでも参加
できる制度にした。費用は500円の事務手数料のみだ。
■今年からヴィッセルはホームで毎試合、歌手や俳優のイベントを実施
している。
■来場者へのプレゼントも増やした。
■三木谷社長は「勝つのがプロではなく、もうけるのがプロ」と公言し
ている。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●このような事例を見ると、やはり経営者の力量次第で、業績は全く異
なってくるものだと改めて実感します。「何をやるか」よりも、「誰が
やるか」が重要ですね。
●トルコのイルハン選手の獲得で、女性ファンが急増したようですが、
それ以外にも着々と手を打っています。キャンペーン協力店からとって
いた年会費を廃止し、協力店を急増させました。
●プロ野球のダイエーホークスでは「ホークス勝ったら企画」の加盟店
舗を募集していますが、ホームページによると、今年の加盟店舗数目標
は、なんと５万店とのことです。
サイトはこちら⇒ http://www.hawkstown.com/fdh/kattara/
●この企画は、ホークスが勝ったときに自店のお客に何らかのサービス
をしてもらう、というもの。加盟は無料です。もしも、「ホークスの名
前が使えるのだから、年会費１万円払ってください」という企画だった
ら、５万店が500店になってしまうでしょう。
●球団経営が苦しければ、売れるものは売ってお金を稼ぎたい、と思っ
て当然ですね。年会費を徴収しようとする気持ちはわかります。しかし、
何からでも儲けようとすると、失敗してしまいます。「誰に何を売るこ
とを収益源とするか」をはっきりさせておかなければ。
●プロスポーツは、あくまでも試合のチケット販売と、試合を見に来た
観客がスタジアムでグッズを購入するなどによって得られるお金が収益
源です。だから、集客（新規客の獲得、リピーターの確保）を最重視し
なければいけません。
●そのためには、ムードを高めてくれる地元の協力店を増やすことが大
事で、逆にその数を絞ってしまう年会費などを設定すべきではありませ
ん。おそらく、かつてのヴィッセル神戸は、そのあたりの戦略が明確で
はなかったのでしょう。
●また、三木谷さんは、「歌手や俳優のイベント」を実施したり、「来
場者へのプレゼント」を増やすなどして、スタジアムに足を運ぶ気にさ
せようとしています。
●「良い試合をすれば、お客が集まる」という意見をしばしば聞くこと
がありますが、その場合のお客とは、純粋なサッカーファンのことでし
ょう。果たしてターゲットは、純粋なサッカーファンでしょうか？
●そのように設定してしまうと、パイはものすごく小さくなってしまい
ます。今や、野球もサッカーもエンターテインメントですね。「オフサ
イドって何？」なんて言いながら、試合を見に行きます。
●ですから、発想を転換すべきです。「お客は試合も含めて、日常とは
異なる楽しい雰囲気を味わいに来る」と。プロサッカーも、娯楽提供業
だと認識したらよいでしょう。
●さて、ひるがえって自社のことを考えてみましょう。まず、自社は何
で収益を得たいのか明確でしょうか。あれもこれもと欲張ると、肝心な
分野の収益を落としてしまいます。
●そして、お客は何を求めているかを深く掘り下げましょう。もしかし
たら、あなたが考えている「良い商品」や「良いサービス」ではないか
もしれませんよ。「え、そんなこと期待してたの？」ということが、結
構あります。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
ヴィッセル神戸というチームには、私は「あか抜けた神戸のチームにし
ては何か地味だなぁ」という印象を持っていました。スタープレイヤー
である三浦知良選手がいるにもかかわらず…。白黒のユニホームのせい
だろうか、などと。
ところが最近テレビに映るヴィッセル神戸は、雰囲気が以前とは見違え
たようです。福岡ドームのダイエーホークスの試合に、連日、満員のお
客が入り始めた頃に近い感じがします。雰囲気が明るくなりました。
以前、ジュビロ磐田対サンフレッチェ広島の試合を見に行ったとき、試
合後に、ジュビロの中山雅史選手（通称ゴン中山）が観客に向けて独特
のパフォーマンスをしたのが印象に残っています。「プロだなぁ」と思
いました。お客の期待に応えてこそプロですね。
さて、当メルマガ、明日から５日間お休みをいただき、ちょっと充電し
て５月６日に再開します。しばらくの間ですが、お達者で。(#^.^#)
|
